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Ventas Grandes

¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (3 de 4)

7 de noviembre de 2015

Vistos los dos primeros sectores de la matriz que hemos llamado de Miller-Heiman-Tuleja. (1) Hoy vamos a ver el tercero

El cuadrante estúpido Gana el cliente / Perdemos nosotros
El cuadrante estúpido: Gana el cliente / Perdemos nosotros

Estamos en el caso contrario al segundo ya visto; si en éste era el comprador el que perdía, en éste otro caso va a serlo el vendedor. Se trata de una situación absurda pero no infrecuente y se describe como aquella situación por la que, tras el encuentro de ventas el comprador sale satisfecho de la transacción (gana),  y el vendedor sale trasquilado (pierde).

También en este caso las razones para el sentimiento de pérdida pueden ser o no, objetivas, pero el daño se va a producir en cualquier caso.

Este caso es muy peculiar: la Venta se ha realizado, el cliente satisfecho siente que ha ganado y nosotros, que hemos cerrado la venta, salimos insatisfechos. ¿Cómo puede ser esto?

Estén o no fundamentados los motivos por los que el vendedor (nosotros) salimos insatisfechos de la venta cerrada, e incluso cobrada, el hecho es que este caso se da a veces. ¿Cuándo? Pues cuando se produce uno o más de unos de los sucedidos siguientes:

1 Respecto a los honorarios podemos encontrarnos con qué lo recibido puede ser menor a lo pactado, no ser pagados o tardar más mucho más de lo acordado en ser hechos efectivos… o incluso ser abonados de otras formas distintas a las esperadas.

2  La fama obtenida en la transacción puede ser horrible. El cliente se venga de nosotros ―con razón o sin ella― hablando o escribiendo mal de nosotros.

3 El cliente nos desprecia porque considera que nos ha ganado la negociación.

4 Durante la formalización de la venta, el trato recibido por el vendedor es maleducado.

Por todo esto, la venta en este cuadrante tiene que ser evitada. ¡Tenemos que salirnos de este cuadrante de juego/venta. Pero si no lo hacemos reiteraremos que:

LA VENTA EN EL CUADRANTE  G/P:

 Cuando el comprador  GANA, y, nosotros los vendedores PERDEMOS, sucede lo siguiente:

Si la venta es con nosotros como intermediarios entonces:

  1. Podemos haber “ganado” Perdemos la venta, sus ingresos y los gastos empleados en el intento de venta.
  1. Perdemos valor- autoestima- competitiva. ¡Nos han ganado! Y quizás: ¡Nos han engañado! Y siempre: ¡hemos perdido!
  1. Nos sentimos derrotados, engañados y esto puede, si se reiteran los casos, «sacarnos fuera del campo de juego.»
  1. El cliente reafirma su percepción de victoria sobre el agente, lo que le lleva a una percepción errónea de la situación actual. Esto puede no ofrecer problemas adicionales al vendedor. Pero si nos ha perjudicado y no tiene conciencia de ello o no acepta nuestras razones, nuevos problemas pueden aparecer.
  1. El cliente comprador puede no haber percibido los elementos positivos para él, que el vendedor equivocado, ha movilizado sin embargo en su favor (buenos descuentos, formas de pago ultraliberales, servicios conexos realizados y no cobrados, etc.)

 Para terminar:

 ¿Por qué no piensa en esto y trata de encontrar otras razones adicionales a las que aquí le propongo?

O al menos: ¿Por qué no escribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas razones?… Razones para no “jugar” su encuentro de ventas en este cuadrante absurdo y negativo.

 O quizás, debiera ponerse a explicitar y condensar ese recuerdo que acaba de llegarle sobre aquella situación en la que cayó usted y que podría ser un buen ejemplo de este caso. ¡Sí, si lleva mucho tiempo en Ventas inmobiliarias también tiene que haberle pasado algún caso de estos.

(Continuará…)

¡Siga con salud… y no se salga del terreno de juego Ganar/Ganar!

Notas:

(1)   Véase los artículos anteriores de esta serie: ¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (1 de 4) y (2 de 4)

(2)   Véase en: «La venta estratégica» de MILLER, R. B., HEIMAN, S. E. y TULEJA, T.  Plaza y Janés Editores. Barcelona (España). Hay muchas ediciones posteriores de diferentes editoriales. Es un libro imprescindible para el vendedor de bienes de alto Precio y Riesgo como son los inmobiliarios. Y aunque ya necesitado de una cierta puesta al día, sigue siendo muy buen texto de ventas.

(3) Los esquemas de esta serie son míos, pero mi aporte estético a los mismos no puede conducir sino a su Dominio Público. Incluso los peones de vendedor y comprador, que me han quedado muy bien, los paso a DD.PP. (PD).

Miguel Villarroya Martín, a  7 de noviembre de 2015/ Madrid. España / ventasgrandes.com/ VPi.004