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Ventas Grandes

Perder-Perder, el cuarto cuadrante de la matriz de Miller-Heiman y Tuleja (4 de 4)

12 de noviembre de 2015

Perder-Perder es el último cuadrante de juego de la matriz que hemos llamado (1) de Miller-Heiman-Tuleja y que trata de las distintos resultados de una venta. Este cuarrto y último final es aún más perverso, que los dos anteriormente vistos. Pues al cuadrante de la venta racional Ganar-Ganar se opone este otro, cual es, cuando ambas partes pierden en el trato.

Pero ¿cómo puede ocurrir esto? ¿Es que acaso no hay siempre un vencedor del encuentro de ventas?… Pues no, en algunos raros casos, el desastre es para todos los participantes.

LA VENTA EN EL CUADRANTE  Perder-Perder:

El Cuadrante perverso: Perder / Perder
El Cuadrante perverso: Perder / Perder

 Cuando, tras el encuentro de venta,  AMBOS PIERDEN la situación, además de mala, se vuelve perversa. Y aunque afortunadamente este cuadrante es poco transitado, cuando eso ocurre, pasa que:

  1. El vendedor no llega a vender o si ya lo ha hecho cree que le han engañado o que le ha salido mal del trato.
  2. El comprador no llega a comprar o si ya lo ha hecho cree que le han estafado o que le ha salido mal la operación.
  3. Si no se hace la operación, ambos pierden el beneficio de la venta o la satisfacción de la compraventa, según sea la parte.
  4. El enfrentamiento de las partes es notorio, al igual que las consecuencias negativas para ambos, pues al menos han perdido el tiempo gastado en no llegar a un acuerdo. O si se ha producido, ambos tiene razones, racionales o no, para quejarse o proceder contra la otra parte.
  5. En muchos casos son de esperar reclamaciones mutuas que bien pudieran  terminar en pleitos más costosos que el importe de la venta inicial.

Todos pierden. Nadie gana. ¡Qué locura!

Hemos dicho que en los dos cuadrantes anteriores, Perder / Ganar y Ganar / Perder, no se puede/debe jugar, pero al menos hay algún vencedor en ellos; pero en este cuarto y final, nadie gana. La diferencia entre ellos es que generalmente los dos anteriores marcos de venta se suelen elegir, hay una proactividad hacia la ganancia que a veces oscurece a alguna de las partes. Pero este cuarto no se busca desde el principio sino que se suele caer en él. Esto es, que no se pretende intencionalmente, sino que bruscamente, los jugadores, se precipitan en él.

¿Por qué no piensa en esto y trata de encontrar otras razones o aspectos adicionales a las que aquí le he propuesto?

 O al menos: ¿Por qué no escribe con sus propias palabras y estilo, esas mismas situaciones?… Razones para no “jugar” su encuentro de ventas en este cuadrante de locos.

 O quizás, debiera ponerse a explicitar y condensar ese recuerdo que acaba de llegarle sobre aquella situación en la que sí cayó usted en él y que podría ser un buen ejemplo de este caso. (Y un buen maestro que le enseñase cómo no repetir este juego.

Hemos llegado al final de esta serie de artículos y tengo que terminar con una pregunta y un consejo: ¿En qué cuadrante está  vendiendo usted?…  Reexamine su situación y la de sus vendedores a la luz de esta matriz. Sólo puede ganar con ello.

¡Siga con salud… y no se salga del terreno de juego Ganar / Ganar!

Notas:

(1)   Véase los artículos anteriores de esta serie: ¿De qué trata la matriz de Miller-Heiman y Tuleja? (1 de 4), (2 de 4) y (3 de 4)

(2)   Véase en: «La venta estratégica» de MILLER, R. B., HEIMAN, S. E. y TULEJA, T.  Plaza y Janés Editores. Barcelona (España).

(3)  Los esquemas de esta serie son míos, pero mi aporte estético a los mismos no puede conducir sino a su Dominio Público. Incluso los peones de vendedor y comprador, que me han quedado muy bien, los paso a DP (PD).

(4)  Como ya verá ―cuando hablemos de las influencias compradoras, también una brillante aportación de esos autores―,  esta sencilla matriz se complica cuando veamos  que a lo peor no describe bien el campo de juego que se produce en la Venta Compleja, cuando terceros se meten en alguno de los roles del comprador o vendedor, que hasta ahora pensábamos únicos. Lo veremos más adelante.

Y no se le habrá escapado, además, que hemos hablado de la venta entre dos partes, esto mes, entre nosotros los vendedores (comerciales) y los demandantes (compradores)… ¿Puede adivinar ya la matriz 3×3 que se dibuja cuando la venta es con el intermediario mediando entre las partes? ¿O acaso serán dos matrices simultáneas como las de 2×2 que hemos descrito en esta serie de artículos?. Lo veremos más tarde.

No se olvide de volver para saber en qué desemboca todo esto.

Miguel Villarroya Martín, a 12 de noviembre de 2015 / Madrid. España / ventasgrandes.com / VPi.004