Saltar al contenido
Ventas Grandes

¿Por qué no vendemos más en nuestra agencia inmobiliaria?

18 de noviembre de 2015

¿Por qué no vendemos más en nuestra agencia inmobiliaria? Esta es  una de las mayores y frecuentes preocupaciones de nuestros inmobiliarios. Y una de las más difíciles de reconducir.

¿Por qué no vendemos más?:
¿Por qué no vendemos más?

Un futuro curso tratará sobre las distintas causas por las que un cliente sale de la agencia sin comprar, pero por el momento fíjese en algunas de las  respuestas posibles: 

  1. Porque nuestra capacidad de atracción de nuevos prospectos es escasa.
  2. Porque nuestro sistema de atención al cliente es muy deficiente.
  3. Porque nuestro conocimiento sobre técnicas de venta está anticuado.
  4. Porque nuestra bolsa de inmuebles es escasa en volumen y de mala calidad.
  5. Porque nuestro sistema de recepción y calificación de prospectos es inadecuado.
  6. Porque nuestro sistema de localización de prospectos es inoperativo
  7. Porque nuestro personal está desmoralizado y poco motivado.
  8. , Etc.

Y en cualquier caso ―aunque no lo sepamos concretamente―,  porque  nuestros resultados mensuales de operaciones no son satisfactorios.

Una causa muy frecuente tanto en la captación como en la venta de inmuebles.

Entre las causas que responden a la pregunta inicial,  la mala captación de inmuebles ocupa un lugar destacado. Y entre las razones que cuentan a la hora de obtener captaciones de baja calidad (con poca comisión, con encargos sin firmar, fuera de precio, etc.) o de no obtenerlas, se encuentra el tema que trataremos aquí. No captamos bien porque –entre otras razones – nuestra capacidad de rebatimiento de las objeciones que a la misma, o a alguno de sus aspectos,  pone el propietario del bien que pretendemos captar, es muy escasa.

 Sencillamente, no sabemos cómo hacerlo de forma adecuada.

La mayor parte de nosotros no respondemos bien a lo que nos argumentan, hablamos en exceso o no sabemos cómo enfrentar una dificultad, hablamos de otra cosa, generamos con lo que decimos más dudas que las que pretendemos resolver, nos ponemos nerviosos frente a la dificultad expresada, etc. En suma, la mala captación o la no captación de inmuebles son los resultados de una batalla perdida por el captador.

Frente a este hecho, lo razonable es prepararse para el encuentro de captación y hacerlo en múltiples aspectos.  Entre ellos destaca  aprender cómo no generar más objeciones y  cómo tratar con éxito las que aparezcan. De esto último trata este curso.

Y en él veremos técnicas y recursos que incrementen nuestro bien hacer frente a las objeciones de los clientes potenciales nos oponen.

Esto  no asegurará el resultado feliz de la operación pero sí, que la causa de la no venta o captación del inmueble, sea nuestra falta de argumentación en el rebatimiento de las objeciones.

Notas:

  • La carita que hemos utilizado para el titular de la sección es del extraordinario diseñador alemán GERALD (https://pixabay.com/es/persona-hombre-chico-la-cara-507791/) y estaban en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.

Miguel Villarroya Martín, a 18  de noviembre de 2015 / Madrid. España / Ventasgrandes.net / TOC.003