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Ventas Grandes

Preparación para la Captación:el Efecto Patterson (I)

22 de noviembre de 2015
La Preparación para la Captación, el efecto Patterson o porqué ensayar lo que luego va a ocurrir probablemente. (1)

La Victoria ama a la Preparación
                                   La Victoria ama a la Preparación

Presentaciones Planificadas

Cuando hablamos de presentación planificada de captación hacemos referencia al medio o instrumento que utilizamos en la captación de inmuebles, que conlleva muchas y muy diferentes habilidades por parte del captador, que preparamos y ensayamos con anterioridad a su ejecución, con la que informamos de nuestra oferta de servicio –de captación y /o venta- a una persona, dramatizando diferentes aspectos con ayuda de distintos facilitadores y a través de la cual logramos resultados en la captación de inmuebles, mejores, mayores, más rápidos, etc. que los que obtendríamos sin ella.

El aspecto que hemos señalado en la definición anterior es el que nos ocupa ahora y es el que hace referencia a que mucho antes de que tratemos, frente al cliente, las objeciones que este nos oponga, nosotros en nuestros despachos sin la presencia del propietario, deberemos ensayar esas situaciones. De la misma forma que el actor ensaya su papel antes de exponerse a la crítica del público, el captador debe ensayar previamente su conocimiento sobre el tratamiento de objeciones.

LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS: «Puede que haya algunos vendedores que no tengan planificadas sus presentaciones  y lo haga sencillamente de “oído”. Pero en el mundo empresarial moderno y competitivo de hoy, la mayoría de las organizaciones bien dirigidas  poseen programas de formación de ventas altamente organizados; en ellos, los futuros vendedores estudian y practican algunos de los tipos de presentación de ventas probados para desarrollar sus destrezas. Hoy en día la mayoría de los directores de venta  piensan que sin presentaciones planificadas  los vendedores se arriesgan a perder cantidades considerables de su propio tiempo y del de sus eventuales clientes”. STAN KOSSEN en la Venta Creativa. Pág. 255.

La opinión anterior, a pesar de las críticas que  se hacen a las presentaciones planificadas, goza del favor de muchos autores y es también nuestra opinión. La improvisación es como un cuchillo de doble filo y si bien es una buena defensa en casos especiales, puede cortarnos la mano si nos descuidamos. La idea es que si no preparamos el tratamiento de objeciones, el descuido, la ignorancia, el bloqueo mental, la inapetencia, la desidia, la sorpresa, la ignorancia, etc. aparecerán por cualquier rincón y nos harán  hacer peor algo que podríamos haber hecho con más habilidad si antes lo hubiésemos ensayado.

Ventajas de la Preparación  para la Captación

Las ventajas que para el captador supone la preparación en este asunto son:

1 Ayudar a conseguir la captación  mejorando la probabilidad de éxito en la misma; es decir, la preparación en el tratamiento de objeciones nos permite incrementar la tasa de éxito en la captación de bienes Inmuebles. (Es un conjunto de acciones que aumenta la eficacia de nuestra labor. La buscamos y la ponemos en práctica por su efecto incremental en el éxito de nuestra tarea.)

2   Nos permite  hacer más explicitas  las necesidades del cliente , por lo tanto  favorece la concienciación del mismo acerca del problema a resolver . El problema se le aparece con más claridad, extensión y detalle. Recordemos que hasta que se ha creado un cierto estado de necesidad, las posibilidades del encargo están próximas a nada. Sólo cuándo se necesita una cosa, se busca. Una adecuada contestación a las objeciones puede hacer pertinentes algunas preguntas impertinentes.

3   Nos ayuda a exponer con mayor eficiencia nuestra oferta de servicio . Aumenta nuestra capacidad de convencimiento acerca del hecho de que su problema tiene solución y que si ésta pasa por nosotros, se resolverá con mayor seguridad y presteza. El problema detectado correctamente, puede necesitar ser resuelto y el cliente estar de acuerdo con ello, pero… ¿porqué a través nuestro? Una efectiva  presentación puede convencerle que nosotros sí somos la solución.

4   A través de ella logramos un mejor recuerdo por parte del cliente . Lo que le decimos con una cierta dramatización y actuación, se fija, para bien o para mal, mucho mejor en su memoria.

5   Puede ser un elemento diferenciador de primer orden respecto de la actuación de nuestros competidores, rivales o enemigos, que quizás hagan una peor presentación. (Peor quiere decir aquí, más plana, menos preparada, menos flexible, menos completa, etc.)

6  Puede incrementar nuestra credibilidad frente a los ojos del cliente. Si parecemos          precisos, se nos juzgará como precisos, si parecemos francos  nos estimarán como honrados; si exponemos los hechos con orden y justeza se nos apreciará como expertos, etc. La batalla por la confianza del cliente en nosotros,  se suele ganar si lo que decimos lo decimos como debe decirse.

7   Facilita el control de la entrevista de captación. Tanto al preguntar como al escuchar, lo que decimos verbal o corporalmente, con nuestras palabras o con nuestros aspecto, con nuestra entonación o sonrisa, con nuestros silencios o ausencia de interrupciones  con la observación atenta a lo que dice y hace el prospecto, etc., podemos llevar adecuadamente a aquélla, por la senda que conduce al éxito. Un mal planteamiento o ejecución de la presentación puede arruinar la confianza en nosotros.

8   Da soporte a la actuación de nuestros vendedores más inexpertos, al poder utilizar modelos de presentación previamente ensayados con éxito por los vendedores más experimentados. La Preparación al tratamiento de objeciones  viene a constituirse en una clase de depósito de la experiencia acumulada por la empresa a lo largo de toda su actuación. El modelo que se utiliza es aquél que mejor y más ampliamente ha probado su éxito. El modelo puede ser ensayado en la empresa antes de hacerlo ante el cliente. Los agentes noveles se suelen sentir mejor si utilizan modelos que los experimentados les dicen que funcionan.

10 Permite también la adecuación del modelo vigente a las circunstancias cambiantes de la Prospección.  Por contraste del modelo utilizado para el tratamiento de objeciones con las circunstancias en las que se desarrollan las entrevistas de captación, aquel modelo puede ser afinado, precisado , diferenciado , flexibilizado, en función de la experiencia que se obtenga con su aplicación. Los modelos así utilizados no son nunca ni rígidos ni inflexibles.

Y, faltaría más,

10   Nos hace conocer lo que se puede o debe contestar o no contestar frente a las objeciones concretas expresadas por el propietario.

¿Y sus desventajas? 

Los enemigos de las presentaciones planificadas presentan varias. Y nosotros, que somos firmes partidarios de Patterson, nos las rehuiremos, pero eso será en la próxima postal.

Hasta entonces: ¡Siga con salud!

Notas:

  1. Tras el estudio de esta parte debería usted elegir las cinco razones más importantes para ensayar la preparación para la captación, tal y como aquí le hemos indicado.
  2. Y empezar a pensar en el cómo va usted a hacerlo…No se preocupe si ahora mismo eso no lo tiene claro, se lo iremos indicando a lo largo de estas postales.
  3. La carita que hemos utilizado para el titular de la sección es del extraordinario diseñador alemán GERALD (https://pixabay.com/es/persona-hombre-chico-la-cara-507791/) y estaban en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.

Miguel Villarroya Martín, a 22  de noviembre de 2015 / Madrid. España / Ventasgrandes.net / TOC.004