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Ventas Grandes

Cómo continuar con el curso Tratamiento de objeciones en la Captación

5 de diciembre de 2015

Cómo continuar con el curso de Tratamiento de Objeciones en la Captación de inmuebles.

a) Antes de conocer cómo continuar, vamos a repasar lo visto hasta ahora:

Las cinco postales anteriores han tratado de situar al lector ante:

1  Ante una visión general del Curso, indicando su denominación, alcance, objetivos, referencia normativa, génesis y versión del mismo, difusión y licencia de uso.

2  Las Ventajas y Beneficios que se pueden derivar de la realización de un curso de esta clase.  Advirtiéndole a la vez de que todo eso no funcionará sino le dedica el tiempo y esfuerzo necesario para lograrlo. (¿Recuerda?…Aprender cuesta, cuesta. Y aunque este curso sea gratuito, le va a costar más de lo que usted supone ahora. Leer, aprender, reflexionar, memorizar, actuar en su labor diaria teniendo en cuenta lo aprendido… cuesta. Decida pues si quiere pagar ese precio.)

3  La mala ejecución de la Captación  inmobiliaria como  causa muy frecuente de un número escaso de ventas finales. Y que frente a este hecho, lo razonable es prepararse para el encuentro de captación y hacerlo en múltiples aspectos.  Entre ellos destaca  aprender cómo no generar más objeciones y  cómo tratar con éxito las que aparezcan. De esto último trata este curso.

4   La preparación para la Captación, el efecto Patterson. O por qué ensayar lo que luego va a ocurrir probablemente (I). Donde hemos explicitado el porqué, de la misma forma que el actor ensaya su papel antes de exponerse a la crítica del público, el captador debe ensayar previamente su conocimiento sobre el tratamiento de objeciones. Y las Ventajas de la Preparación  para la Captación

5   La preparación para la Captación, el efecto Patterson.  O por qué ensayar lo que luego va a ocurrir probablemente (II). Donde hemos explicitado el problema que la memorización de las presentaciones Planificadas puede presentar  y cómo superarlas. Y donde hemos presentado la necesidad para la agencia inmobiliaria de  preparar un argumentario, un libro de argumentos para enmarcar toda esta preparación.

b)  Hagamos un alto.

Llegado a este punto tengo que hacerle una reflexión agria. Pues…

No es infrecuente, que una vez terminado un curso de formación, la documentación entregada termine en algún estante, los conocimientos alcanzados no sean puestos en práctica  y la valiosa relación establecida con los otros participantes se vaya desvaneciendo con el tiempo. En resumen,  que la buena voluntad, el esfuerzo, el tiempo, el dinero y la información comprometida durante la realización del curso son finalmente malgastados. (1)

No querríamos que este fuese también el destino del nuestro, así que para ello:

Le recordaremos de vez en cuando que ni la Información ni el Conocimiento derivado de ella,  es algo que le dé a usted algún tipo de Poder, sino que lo que resulta poderoso son las acciones que tomamos en aplicación de lo que sabemos. No es solo el qué sabemos lo que le llevará a la Fortuna sino el cómo hace usted el viaje hasta ella, con los saberes, habilidades y destrezas que posee.

Nosotros le ayudaremos en el viaje, en este momento del curso, y más allá mediante nuestra web www.ventasgrandes.com.  :

  • Facilitándole instrucciones precisas de cómo puede usted introducir las técnicas y conceptos estudiados, en su trabajo diario.
  • Le plantearemos la pertenencia a un grupo de iguales, que seguirá recibiendo, más allá del curso actual, información especializada.
  • Le vamos a preocupar de veras, de tal forma que no va a tener más remedio que actuar.
  • Le vamos a indicar un buen número de referencias dónde pueda usted. seguir formándose.

No obstante una cosa está clara, es usted  el que debe de poner en acción los nuevos conocimientos adquiridos, las nuevas reflexiones que le hayamos podido suscitar, las nuevas relaciones establecidas. Pues como los árboles,  las nuevas ideas, conocimientos y relaciones, además de plantarlos, exigen para su correcto desarrollo, un cuidadoso trabajo posterior. Y es a usted a quién le corresponde ser su agricultor.

c) Véase cómo continuar.

Para obtener una visión general del curso  véase aquí su índice sumario:

  • La clasificación de las objeciones a la captación de inmuebles.
  • Respuesta general a las objeciones a la captación.
  • El tratamiento de las objeciones universales.
  • Las objeciones al precio de la intermediación.
  • Las objeciones a la eficacia de la agencia.
  • Las objeciones derivadas de los aspectos formales de la relación.
  • Las objeciones derivadas de la imagen del intermediario.
  • Otras objeciones a  la captación del intermediario.

Y para que se haga una mejor idea, he aquí un fragmento del índice detallado de uno de los apartados anteriores:

 Las objeciones a la eficacia de la agencia. 

1    Descripción de esta clase de objeción.

2    Su rango o amplitud.

3    Su sustancia.

4    Su potencialidad negativa.

5    Su cura  esencial.

6    La cura de sus síntomas.

6.1  Aquéllas en las que se duda de nuestra capacidad.

6.1.1 – “Las agencias prometen mucho y luego nada.”

6.1.2 –“Al final las agencias tren pocos clientes.”

6.1.3 _”Las agencias nos tren a cualquiera. ”

6.2  Aquéllas que se basan en nuestra frialdad de trato.

                       6.2.1_” Las agencias no nos cuentan nada.”

                       6.2.2_”Las agencias cogen compromisos sin permiso.”

                       6.2.3_”Las agencias no hacen nada para vender…”

         7  El Cuestionario de este capítulo  (2)

         8  Las actividades sugeridas

         9  Respuestas al Cuestionario

Le dejo. ¡Siga con salud… y prepárese para cambiar con lo que aquí haya aprendido!

Miguel Villarroya Martín, a 5 de diciembre de 2015 / Madrid. España / ventasgrandes.com / TOC.006

Notas:

(1) Y como debe ser, se lo advertimos antes de empezar.

(2) Recuerde, que en nuestra primera postal le indicaba que este tipo de curso a través de los periódicos presentaba, cada cierto número de conceptos de estudio, un cuestionario para verificar el conocimiento del lector, de lo hasta ese momento expuesto. Por eso está aquí colocado. Y como verá, casi a continuación, le presentaremos las respuestas más adecuadas a las preguntas planteadas en el Cuestionario.

(3) La carita que hemos utilizado para el titular de la sección es del extraordinario diseñador alemán GERALD y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.