Saltar al contenido
Ventas Grandes

LAS FORMAS DE PRESENTACIÓN DE LAS OBJECIONES

14 de diciembre de 2015

Las formas de presentación de las objeciones, esto es, las maneras bajo las cuáles se presentan, ofrecen algún aspecto interesante para seguir precisando su significado.

Imagen del curso de Tratamiento de Objeciones
Imagen del curso de Tratamiento de Objeciones

Aunque las formas de presentación de las objeciones concretas rozan el infinito, las formas generales no son demasiadas. (Posteriormente veremos las formas más frecuentes con que se presentan según sea el tipo de Objeción que se manifiesta.)

Separadas las objeciones, de las demandas legítimas de información que veíamos en la postal anterior, es ahora necesario preguntarse por la forma expresiva bajo la que se nos presentan.

Adelantaremos sin embargo, que ya sean las formas utilizadas  interrogativas o aseverativas o lo sean con expresión afirmativa o negativa, cualquier forma de presentación puede esconder o explicitar una objeción. Y, por el contrario, formas verbales idénticas pueden ser utilizadas tanto para presentar una objeción seria, una simple demanda de información sin más trascendencia o alguna estrategia contraria a nuestros intereses.

Algunos ejemplos de expresiones verbales:

a) El cliente puede hacer una pregunta. Es la forma más frecuente de presentación de una objeción. En ocasiones pueden pasar por objeciones cosas que en rigor lógico no lo serían. Y en otras, en las que bajo la apariencia de una simple demanda de más o más precisa información, la Objeción es evidente.

                El cliente potencial:   <<¿Qué tipo de instalación de gas tiene la casa?>>

O bien: <<¿Se aseguran las cantidades de dinero entregadas a cuenta?>>

O bien: <<¿Está la licencia otorgada por el ayuntamiento?>>

b) El cliente también puede hacer una aseveración negativa. Es la forma más clásica de las objeciones:

El cliente potencial: <<Me disgusta  el diseño de la cocina.>>

O bien: <<No me gusta el color de la carpintería de aluminio.>>

O bien: <<El precio me parece muy caro.>>

c)  El cliente puede hacer una reflexión antes de pedir una confirmación:

El cliente potencial: <<Después de todo estos gastos el precio se pone muy alto ¿verdad que es así?>>

O bien: <<Con tanta gente mayor, los chicos pequeños serán muy escasos en la promoción, ¿no es verdad?>>

O bien: <<Se oye mucho ruido…, o  ¿es que no lo oye usted?>>

d) El cliente  puede hacer una pregunta negativa:

El cliente potencial:  <<¿No es cierto que no pueden entregarme la vivienda en seis meses?

O bien: <<¿No es el precio cerrado…?>>

O bien: << ¿Quiere usted decir que no puedo cambiar la distribución?

Tampoco siempre, las objeciones son presentadas verbalmente. El caso de la objeción no manifestada es un caso en el que la objeción existe y no es sin embargo expresada en forma, verbal o no verbal, alguna.

En otras ocasiones el primer contacto con la Objeción, no es verbal sino icónica (cartel o anuncio de no aceptación de agencias inmobiliarias en la intermediación, por ejemplo).

Contrariamente, a veces, la expresión no verbal de algún cliente, cuando estamos comentando determinados aspectos de la oferta, puede conducirnos al convencimiento de que sobre ése asunto  sí existe un problema. La observación de la conducta no verbal tiene, en inmobiliaria,  una alta tasa de errores. Hasta que dispongamos de sistemas de reconocimiento facial y corporal que nos ayuden en esta tarea, la interpretación será siempre subjetiva.

Ya hablaremos en su momento de la dificultad añadida que se presenta cuando el Otro, el propietario, no es único y en el encargo de Captación existen diferentes sensibilidades.

En la figura presentada aparecen las formas de presentación de las Objeciones que pueden apareceren la Captación de Inmuebles.

Diferentes formas de aparición de las Objeciones
Diferentes formas de presentación de las Objeciones

Miguel Villarroya Martín, a 14 de diciembre de 2015 / Madrid. España / ventasgrandes.com / TOC.008

Notas:

  • La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal pertenece es del extraordinario diseñador alemán GERALD (https://pixabay.com/es/persona-hombre-chico-la-cara-507791/) y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.   Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. Figura que también pasamos a Dominio Público.