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Ventas Grandes

Captación Inmobiliaria: Contenidos formativos del CdeP

20 de diciembre de 2015

1  Captación Inmobiliaria: la evaluación de las Capacidades

En la anterior postal, La Formación Asociada  en el Certificado de Profesionalidad (1), describíamos la estructura del Módulo Formativo MF asociado a la primera Unidad Formativa UF1921: Técnicas de captación e intermediación inmobiliaria, y en aquella  veíamos que su número era de seis.

Explicadas aquellas Capacidades de Captación en otras postales  nos queda anotar ahora los Contenidos formativos, previstos en el Certificado de profesionalidad, para esta UF, que se agrupan en cinco grandes bloques de aprendizaje. Veámoslo.

Contenidos Formativos de la Captación de Inmuebles
Contenidos Formativos de la Captación de Inmuebles

2 La relación con el Índice de Contenidos de esta parte del Certificado

La  explicitación amplia del conocimiento de las capacidades previstas en esta parte se realiza en la sección de Contenidos del Certificado de Profesionalidad. Y es esta:

  1. Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria
  • El sector inmobiliario.
    • Evolución y peso del sector en la economía.
    • Subsectores del mercado inmobiliario: construcción, promoción inmobiliaria e intermediación inmobiliaria
    • La desregulación estatal.
    • La justificación del intermediario comercial.
  • Características del mercado inmobiliario:
    • Oferta y demanda de inmuebles.
    • Distribución comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de la distribución.
    • Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes.
  • La agencia inmobiliaria:
    • El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria.
    • Factores estratégicos.
    • La agencia como sistema.
  • Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local:
    • Los sujetos de la prospección: definición y clases.
    • Otros sujetos y objetos de la prospección: prescriptores, competidores y relaciones.
    • Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos.
    • La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.

 2  Técnicas de prospección y localización de inmuebles.

  • La función de prospección del mercado inmobiliario
    • Áreas y sujetos básicos de la captación.
    • El territorio de captación de bienes inmuebles.
    • La cartera de inmuebles: criterios de selección y captación de inmuebles.
  • Rutas de prospección:
    • Definición y clasificación.
    • El plan de refresco del plan de fuentes.
  • Técnicas de localización de inmuebles:
    • Definición y fines.
    • Técnicas elementales.
    • Áreas de captación.
  • Calificación de los prospectos:
    • Definición y fines de la calificación.
    • Métodos de filtrado.

 3  Técnicas de captación inmobiliaria.

  • Técnicas de aproximación a los prospectos:
    • Definición y alcance de los prospectos.
    • Estrategias proactivas y reactivas de contacto
    • Campañas de captación inmobiliaria
  • Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación:
    • Llamada en frío
    • Carta de prospección
    • Otras gélidas entradas
    • Barreras a la comunicación en frío
  • La Entrevista de Captación:
    • Definición, estructura y objetivos.
    • La representación de ventas
    • Ayudas a la captación
  • Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones:
    • Naturaleza y tratamiento general de las mismas
    • Clasificación de las objeciones a la captación
    • El tratamiento de las objeciones
  • Otros recursos para la captación.
  • Documentación de la captación:
    • Documentos tipo.
    • Datos, imágenes e información a recabar del inmueble.
  • El final de la captación.
    • La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo.
    • Estudio de los fracasos tenidos en la captación.
  • Uso de los datos obtenidos en la captación
    • Evaluación de la captación.
    • Para la transformación en información para la venta
    • La relación posterior de mantenimiento.

 4  Técnicas de intermediación y negociación

  • Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria:
    • Notas de encargo escritas (y verbales)
    • Encargos como agencia única
    • La captación en exclusiva, simple y colectiva
    • El trabajo sin encargo
  • Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
    • Definición y fines de la negociación.
    • Principios, estrategias y tácticas de la negociación
  • Acuerdos de captación en exclusiva
    • Concepto
    • Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas.
    • Objeciones a la exclusiva
  • El contrato de exclusiva.
    • Elementos, derechos y obligaciones para las partes.
    • Cláusulas habituales.
    • Redacción de las partes del contrato.

 5  Sistemas de gestión comercial inmobiliaria

  • Características de los sistemas de gestión inmobiliaria.
    • La pirámide de la información: datos, información, inteligencia, conocimiento, y sabiduría en la actividad empresarial
    • Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y
  • Sistemas de organización y archivo de la información captada.
    • Utilidades del sistema.
    • Criterios de uso.
    • Los sistemas de informes periódicos.
  • El trabajo en red inmobiliaria:
    • Las redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboración.
    • Las bolsas inmobiliarias compartidas.
    • Código deontológico de colaboración.
    • Principios fundamentales para la colaboración.
    • El modelo de colaboración MLS (Multiple Listing Service). Los referidos. Ventajas e Inconvenientes.
  • Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria
    • Las agencias de sólo compradores o ABR (Representante de Compradores Acreditados)
    • La colaboración transnacional

 3  El desarrollo del Índice de Contenidos

Será ese índice, el que las distintas organizaciones interesadas en la impartición de los cursos de formación tendrán que desarrollar.

Posteriormente a la publicación de “nuestro” Certificado de Profesionalidad en el BOE, se publicó en este, la  Orden ESS/1897/2013, de 10 de octubre, por la que se desarrolla el Real Decreto 34/2008, de 18 de enero, por el que se regulan los certificados de profesionalidad y los reales decretos, por los que se establecen certificados de profesionalidad dictados en su aplicación.

En este texto se explicitan las condiciones en las que se deberán impartir la formación asociada a la Cualificación, tanto en forma presencial como a través de una plataforma digital (3).

Todavía no existen plataformas que impartan estos cursos pero conocemos de la existencia de algunos proyectos en desarrollo.

En cambio, existen textos publicados en formato papel. Sin embargo, convendría, antes de adquirirlos, comprobar su adaptación precisa  ―y no solo formal― a estos contenidos oficiales… pues hay de todo.

Y me despido ya por esta vez, diciéndole que no se desanime si esto le parece extenso y algo agrio… pues lo es, realmente. Pero todo esto empezará a estarle claro cuando repase estos textos. Recuerde que la Victoria ama a la Preparación y esta es, muchas veces, una repetición eficaz de cosas útiles.

Miguel Villarroya Martín, a 20 de diciembre de 2015  /Madrid. España / ventasgrandes.com / Conceptos CdP.013 /

Notas:

(1) Se refiere a titulada: La Formación Asociada en el Certificado de Profesionalidad 

(2) Las imágenes presentadas son de elaboración propia y los he realizado con ayuda de diversos formatos de Microsoft SmartArt, en base a los contenidos del BOE. Lo más razonable es su paso inmediato al Dominio Público.

(3) No es precisamente una lectura divertida, pero su conocimiento es necesario para los formadores y empresas de formación del sector inmobiliario, por el contrario, el Agente Comercial inmobiliario, puede obviar esta Orden.