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Ventas Grandes

Validez de las Objeciones en la Captación de Inmuebles

21 de diciembre de 2015

1 Validez de las Objeciones

Imagen de sección TOC.011
Imagen de sección TOC.011

Con esa expresión, Validez de las Objeciones, hacemos referencia a un aspecto de su naturaleza específico: el que muchas de ellas no son una manifestación de una preocupación por parte del prospecto acerca de lo que le proponemos, sino un uso torcido del lenguaje para alejarse del compromiso o incluso para obtener ventajas adicionales de la misma.

Válida sería una objeción si fuese consecuencia lógica de la exposición del comercial, si derivase razonablemente de lo que ha expuesto el agente inmobiliario, si resultase consistente con lo hasta ese momento se ha hablado…con independencia de que la pudiésemos resolver o no.

Debemos advertir que el prospecto siempre puede expresar una objeción, está en su derecho ―pero el nuestro es contestarla, tras un rapidísimo análisis de la misma―; es válido pues que la pueda plantear y hasta cabe esperarlas.

También apuntaremos aquí la ya vista diferencia entre objeción y demanda legítima de información. Estas últimas son tanto evidentes como necesarias, y forma parte del trabajo normal del vendedor darles respuesta cuando se produzcan. Pero las objeciones presentan un problema especial. Y es que no son formas de pedir más información sobre la oferta que le presentamos ―el encargarnos de la venta de su propiedad, por ejemplo― sino expresiones de disconformidad con lo que le acabamos de decir.

Y a eso hay que saber qué (SABER) contestar y cómo hacerlo (SABER ESTAR).

2  Lo torcido en la Validez de las Objeciones

Así pues las objeciones manifestadas por el cliente pueden serlo debido a causas auténticas (válidas, consistentes, contextuales) o no (que no se derivan racionalmente de lo expuesto, sino que las pone el cliente por motivos externos). En el primer caso, hablamos de objeciones válidas, y en el segundo, de objeciones falsas (engañosas, inválidas, etc.)

Las primeras manifiestan preocupaciones reales sobre temas tales como el importe del precio de venta, sobre su forma de pago, sobre la oportunidad de la compraventa, sobre su valor global, sobre el temor a hacer una mala venta, a que se sobrepase el plazo de entrega, a que la agencia no cumpla con sus promesa, etc. Todas estas cosas pueden aparecer y son correctas, por eso las llamamos o bien objeciones válidas o bien demandas legítimas de información.

Un caso especial de esas son las objeciones interesadas, en las que el cliente potencial aspira a obtener un beneficio adicional de la transacción. En este caso el prospecto no trata específicamente de saber más sobre la oferta, al plantearlas, sino de lograr más ventajas para su decisión.

Por el contrario, bajo la forma de objeciones o incluso bajo la forma de demandas exhaustivas de información, pueden aparecer otras verbalizaciones del prospecto esquivo,  tales como excusas, falta de interés, incapacidad real económica, incompetencia para firmar una transacción, falsedad del cliente potencial, etc. Las agrupamos bajo el nombre de objeciones falsas.

Véase a continuación un mapa mental de las diversas situaciones  en las que podemos encontrarnos, en lo que se refiere a la Validez de las Objeciones expresadas por parte de un cliente potencial ―el propietario de un inmueble, por ejemplo―.

Situaciones de Validez de las Objeciones
Situaciones de Validez de las Objeciones

Estas situaciones exigirán una respuesta muy diferente en cada caso.

3 El mensaje de Thomas y la Validez de las Objeciones

Un asunto que no deberemos olvidar aquí  es la Ley de Thomas, aquélla que dice que las

percepciones de los clientes ―válidas o no― son  determinantes  a los efectos de su compra

o no compra posterior ―o encargo o rechazo de la venta, en la captación Inmobiliaria―, con independencia de la justicia de sus percepciones .

En nuestro caso podemos estar ofreciendo auténticas ventajas a los propietarios a cambio quizás de una exclusiva y ésta ser rechazada por el propietario  como contraria a sus intereses, a pesar de no ser cierto. Thomas nos diría que en este caso, el cliente se equivoca sin duda pero que a los efectos de nuestra captación eso, a pesar de ser injusto, eso es lo que le valdrá al cliente.

Por eso,  las razones válidas para objetar que el cliente pueda poseer no tienen por qué ser una reacción justa a la oferta de trabajo que le presentamos.

Terminamos hoy aquí, deseándole salud y que vuelva pronto a por más conocimiento especializado sobre las Objeciones. ¡Le sentará bien!

Miguel Villarroya Martín, a xx de diciembre de 2015 / Madrid. España / ventasgrandes.com / TOC.011

Notas:

  • La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal pertenece es del extraordinario diseñador alemán GERALD (https://pixabay.com/es/persona-hombre-chico-la-cara-507791/) y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.   Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word, figura nuestra que también pasamos a Dominio Público.