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Ventas Grandes

Origen de las Objeciones en la Captación inmobiliaria

30 de diciembre de 2015
a)  Fuentes de producción u origen de las Objeciones

Por Fuentes de producción de las Objeciones de las mismas, entendemos el conjunto de sujetos, personales o no,  que pueden originarlas.

¿Pero las objeciones no son algo que produce siempre el cliente?

Pues no exactamente; claro que donde aparecen primero siempre es su mente, pero sus causas no tienen siempre un origen personal Veámoslo.

No siempre la causa de la aparición de la objeción tiene al cliente como fuente. En muchas ocasiones es el comercial, captador o vendedor, el origen de la objeción. Si bien el tratamiento de objeciones se ha enfocado casi siempre como respuestas que hay que ofrecer frente a las manifestaciones del cliente, debe  tenerse en cuenta que muchas surgen, a causa de alguna manifestación hecha por el comercial o vendedor, que de no producirse, la objeción no se hubiese formulado.

Fuentes de Producción de las Objeciones
                      Fuentes de Producción de las Objeciones

De una forma general, podemos decir que las objeciones pueden ser clasificadas por el origen de producción en:

  1.  Aquéllas que se derivan del proceso de venta en sí.

Estas, tienen como base las características menos brillantes de nuestra oferta, es decir, son las que, probablemente, aparecerán siempre, cualesquiera  que sean el comprador y el vendedor (o el captador y el propietario).

2. Aquéllas que se derivan de la actuación del comercial.

Estas, tienen como base las deficiencias del comercial vendedor o captador. Son las que se derivan de la actuación inexperta del mismo, por tanto, su importancia, número y frecuencia pueden ser disminuidas grandemente, en la misma medida que el comercial sea cada vez más eficiente.

3. Aquéllas que se derivan de causas psicológicas del cliente.

Estas, tienen como base las fuerzas internas del cliente. Si bien pueden ser disparadas por la oferta en sí o por la actuación del vendedor, son aquéllas que se derivan de la especial psicología del cliente.

Origen de las Objeciones
                    Origen de las Objeciones

Conocer qué o quién las origina representa algo del mayor interés para el vendedor.

Como veremos en una postal próxima, las objeciones pueden surgir de la estimación por el cliente de cualquier aspecto de la oferta que le presentemos y, en algunos casos, de aspectos que nuestra oferta objetivamente no posee. (Este tipo de objeciones basadas en la nada pueden llegar a tener una enorme importancia para el éxito de la venta o de la captación). Al igual que las que, como veremos, son inducidas por la propia conducta verbal del vendedor. (Esta segunda fuente de objeción suele estar muy desatendida en los textos sobre ventas.)

2 Estrategia general

El agente comercial inmobiliario no debe de olvidar que, mientras que las objeciones que provienen de otras fuentes y ocasiones distintas a la charla actual de captación no son responsabilidad suya, las derivadas de esta última sí. Por eso deberá conocer muy bien el proceso de captación que minimice las objeciones, pues siempre será mejor prevenir las objeciones que tratarlas. El comercial debe de evitar ser él que con su presentación inadecuada genere más objeciones.

Continuaremos con esto; mientras tanto, siga con salud y no olvide mejorar su desempeño general de agente comercial inmobiliario y así reducirá el número de objeciones que se le presentan.

Miguel Villarroya Martín, a 30 de diciembre de 2015 / Madrid. España / ventasgrandes.com / TOC.014

Notas:

  • La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal pertenece es del extraordinario diseñador alemán GERALD (https://pixabay.com/es/persona-hombre-chico-la-cara-507791/) y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.   Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. A todos ellos, manifestamos nuestro agradecimiento por su cortesía. Y pasamos a Dominio Público las figuras elaboradas por nosotros.