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Ventas Grandes

Otras ventajas de la Formación Profesional inmobiliaria

4 de enero de 2016

Hemos hablado de las ventajas de la Formación Profesional inmobiliaria tiene para el agente comercial (1) (2) que trabaja en nuestro sector, pero… “Esas son las ventajas para mí, pero… ¿y para mi empresa?”

Si el comercial inmobiliario podía tener dudas acerca del valor de la Formación Profesional inmobiliaria, la empresa para la que trabaja puede tenerlos también. Pero en esta, además de las derivadas del contenido complejo que las cualificaciones profesionales presentan, aparecen otras diferentes. Básicamente se centran en unas pocas inquietudes, por ejemplo, los costes de la formación: ―“cuesta dinero”―; el valor de la misma: ―“no vale para mucho”―;  el miedo a formar agentes comerciales eficaces: ―“una vez que saben, se van”― y su necesidad: ―vendo lo mismo, estén o no formados―, etc.

Todo eso puede pensarse en algunas inmobiliarias o por algún propietario de empresas de intermediación de inmuebles, así, que para evitar esos desenfoques, convendrá que hoy comentemos algunos de los valores más importantes que la Cualificación profesional puede tener para una agencia inmobiliaria o empresa que comercialice inmuebles.

Las diez principales ventajas de la Formación Profesional inmobiliarias (Fpi), son:

Razones para adoptar la FP inmobiliaria
Razones para adoptar la FP inmobiliaria

1.- Disponer de criterios de selección de personal, objetivos: Que el comercial aspirante a un puesto de trabajo en su organización esté Cualificado o no, marca toda una diferencia. La acreditación oficial que se obtiene al final de la Cualificación, le permite a la empresa asegurarse de las habilidades (competencias o destrezas) reales, de las personas que se le presentan demandando trabajo.

2.-Se ahorrará usted parte de los costes de la formación inicial a los empleados principiantes puesto que el “grueso” de la formación del nuevo de trabajador ya la ha adquirido durante sus estudios, en otro lugar, a coste cero para usted. Así, la incorporación a la primera línea de trabajo será mucho más rápida.

3.- La formación obtenida por los comerciales acreditados oficialmente le asegura a usted que los aspirantes pueden realizar las tareas previstas con un nivel de desempeño alto. No se trata de que ellos sepan hacer su trabajo, sino que lo sabrán hacer bien… aunque al principio les cueste algo.

4.-Si se trata de trabajadores actuales, los programas de formación profesional en los que puedan participar, tendrán para usted pequeños costes. Como ocurrirá  probablemente, esta formación se dispensará a través de los Programas de Formación para el Empleo anuales de la Fundación Tripartita, los cursos no le costarán, pues hasta los materiales son gratuitos; sus costes vendrán del trasporte y del tiempo que deban dedicarle. Pero ya le advierto que, en un futuro próximo, la modalidad que se va a extender en Inmobiliaria va a ser la de teleformación, así que los gastos de trasporte van a ser escasos y el tiempo… pues ya depende de lo que crea usted en la formación profesional. Si piensa usted como yo, cada hora de preparación invertida incrementará el número de transacciones futuras del comercial, así que no hay duda. Y si no piensa así…pues allá usted. Probablemente, esté usted equivocado.

No se debe olvidar en este punto del coste de la formación,  la posibilidad de acceder a ella, vía la Enseñanza anual Bonificada.

5.- Hoy no es obligatoria la Cualificación profesional de sus trabajadores, pero según señalan los expertos del Ministerio, en el año 2020, aproximadamente el 50% de los empleos requerirán una cualificación profesional, al menos, de grado medio. Piense que en algunos sectores próximos como en el de la Construcción, no se pueden desarrollar ciertas tareas sin poseer el carnet acreditativo de la adquisición de las competencias profesionales necesarias para ciertos puestos de trabajo. Y no olvide que la regulación profesional del sector -por vía oficial o por vía de la iniciativa del sector- va a requerir, al menos, un  sistema de doble licencia (comercial inmobiliario /agente inmobiliario) como ocurre en otros países. Avanzar en esta vía no puede sino beneficiarnos a todos.

6.- No se puede hacer frente a la Crisis y su salida, sin equipo personal preparado para resistirla. Sus comerciales son sus marineros; recuerde que incluso sin tripulación experta también se va uno al fondo, ¡cuánto más sin ella! Vaya pensando en sus comerciales, además de como fuerza de trabajo, como elementos estratégicos de su desempeño. Cuanto más formados estén, mejores resultados serán capaces de alcanzar y sus previsiones también mejorarán.

7.- Sus comerciales son, para bien o para mal, parte fundamental del Telar de Conocimiento de su empresa. El Conjunto de sus competencias -de lo que son capaces de hacer- determina más que otra cuestión, lo que es capaz de hacer bien su empresa. Y sus conocimientos son una parte de sus activos intangibles: “Las empresas reconocen cada vez mayor importancia a los Activos Intangibles como generadores de Valor y de Ventajas Competitivas sostenibles en el tiempo, sin asignar esta capacidad solamente a los activos físicos. Una Formación adecuada a las necesidades presentes y previstas en la empresa permite desarrollar unas Ventajas, que junto con las que proporciona el capital físico posibilita un aumento de la productividad. La Formación Profesional puede considerarse como una de las vías de adquisición y desarrollo de Activos Intangibles. Donde se produce un cambio de enfoque en relación a la formación de los trabajadores desde “la consideración de derechos o prerrogativas de los trabajadores para su formación a concebirse como parte activa de las estrategias económicas de una empresa”. (3)

 8.- Debe de pensar en sus competidores cercanos. Si los que tiene alrededor deciden formar a los trabajadores que ya tienen  o contratar a los que se cualifiquen en estas capacidades, va a tener usted enfrente a equipos altamente eficaces. Y si bien ahora, saliendo de la Crisis en la que nos encontramos, esto puede tener una menor incidencia, en cuanto esto vaya recuperándose, los equipos eficaces van a arrasar a los menos hábiles. Piense usted en la nueva formación profesional inmobiliaria como en una herramienta competitiva…  y le irá mejor.

 9.- Terminar con procesos de formación obsoletos o alejados de la realidad española. Podrá separar el grano de la paja entre las ofertas de formación que le puedan llegar. Hay otras opciones serias de formación, pero nada hay comparable en España como la nueva Fp inmobiliaria. Y, desde luego, le animo a ir por este camino y dejar aquellos otros en los que le quieran vender cosas tales como “los secretos mágicos de la venta  en 12 horas”, “el espejismo americano de las ventas atómicas en seis semanas” o “los misterios para hipnotizar a los clientes en ocho días”… a precios irritantes

 Venga al lado racional -y esforzado- de la Formación Profesional. Le costará meterse en ella, pero luego le valdrá la pena.

10) Finalmente:

 ¿Y el dinero,… qué repercusión puede tener la Formación Profesional inmobiliaria (Fpi) en los ingresos de mi agencia?  Ya lo hemos insinuado en muchos de los puntos anteriores, pero explícitamente el argumento principal es este: Una mayor cualificación conduce a una mayor capacidad para la realización de más operaciones. Y más operaciones realizadas significan más ingresos… para todos, agentes comerciales inmobiliarios y propietarios. Luego…  ¡ahí está lo suyo!

Yo no sé lo que pasará en el futuro: nadie lo sabe ni nadie lo puede saber, pero es probable que a la Fp Inmobiliaria  le sobrevenga un futuro espléndido. Tras la Depresión extrema a la que hemos sido arrojados, sucederá, ―si el Caos no lo impide― una nueva época  en la que habitarán en nuestras inmobiliarias, agentes inmobiliarios comerciales, competentes y calificados, que despreciando lemas como: “en nuestro trabajo, todo vale”,la formación, ¿para qué?” o el de “todo por la pasta” de épocas anteriores, darán una respuesta profesional a lo que entonces ocurra. La regeneración de nuestro sector, así lo exige.

Siga con salud, analice lo que aquí ha leído  y láncese hacia la Formación Profesional inmobiliaria para todo su equipo. ¡Solo puede ganar con ello!

Miguel Villarroya Martín,  a 4 de enero de 2016 / Madrid. España/ Qpi.013 / ventasgrandes.com

Notas:

(1) Véase el anterior concepto: ¿Y qué hay para mí?

(2) Recuérdese que el nombre oficial de nuestra profesión de comerciales inmobiliarios es, precisamente, el de Agente comercial inmobiliario y como tal se halla registrado también en el Sistema Nacional de Ocupaciones, en el apartado 333 Agentes de Servicios Comerciales, con el código: 3334.1028. (En el BOE, por  error, está recogido con el nº  3534.1028)

(3) Véase  en: Estudio de los valores para la empleabilidad en formación profesional. Lucena Morales, Miryam y otros, de la Universidad de Granada. Léase en:

(4)  Una versión anterior de este artículo fue publicado en Inmodiario el 11-10-2013 bajo el título: Las diez ventajas de la formación profesional inmobiliaria para las empresas. Véase en:

(5)  La imagen utilizada se ha tomado de Pixabay, donde figura como de Dominio Público: , siendo su autor el ruso: Русский (ALL Crear 55). A ambos agradecemos su cortesía al permitir el libre uso de esta excelente imagen.

El texto añadido por mí es una licencia mínima necesaria para adaptar bien la imagen con el contenido de esta postal.