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Ventas Grandes

Cuándo aparecen las Objeciones

6 de enero de 2016

a) Cuándo aparecen las Objeciones:

Curso digital Tratamiento de Objeciones TOC.016
Curso digital Tratamiento de Objeciones TOC.016

Por el momento de venta en el que se producen, las objeciones pueden ser:

1 Previas, son las que el prospecto “trae” a la entrevista. Aquellas que o bien son generales contra la actividad inmobiliaria en general o bien se refieren a informaciones contra nosotros, que ha padecido antes o que le han dicho. Ya las hemos visto en la postal titulada: El momento de aparición de las Objeciones. (1)

2 Actuales: Estas son las objeciones que podemos recibir durante todo el proceso de captación del inmueble.

Pueden ser de dos clases: Anticipadas: cuando el comercial aún no ha desarrollado en el prospecto suficiente percepción de valor hacia lo que él le presenta. Aparecen al inicio del contacto con el prospecto. Y Operativas, son las que recibimos con la charla de ventas ya iniciada y cuando el vendedor ya ha empezado a desarrollar en el cliente potencial el deseo de compra.

Nótese pues que, cuando las objeciones aparecen al principio, los razonamientos del vendedor se estrellan con un bloque de hielo sin el calor suficiente para disolverlo. En cambio cuando aparecen más tardíamente, el calor de la percepción del prospecto puede ser suficiente para vencerlas.

El arte ―la ciencia― de la contraobjeción consiste pues en generar ―cuanto antes mejor― la necesaria percepción positiva en el prospecto acerca de nuestra oferta, para que las objeciones se disuelvan frente aquella calurosa percepción. Y podamos así obtener el encargo de ventas.

b) ¿Y luego?

Con la captación -encargo de venta- ya firmada, podemos sin embargo encontrarnos con Objeciones:

3 Posteriores a la charla de captación: Pueden aparecer al principio de la puesta en venta del inmueble-“Yo no pensaba que eso era así…”, durante el periodo del encargo: -“No me traen suficientes visitas…” o al final: -“Me he enterado que la prórroga automática no es…”

Véase el siguiente esquema:

Momento de aparición de las Objeciones
Momento de aparición de las Objeciones

Siga con salud y aprehenda bien estos conceptos. Son más difíciles de sistematizar ―y ese es mi trabajo― que de aprender ―ese es el suyo―. ¡Úselos para ganar!

Miguel Villarroya Martín, a 6 de enero de 2016  /Madrid. España / Conceptos TOC.016 / ventasgrandes.com /

Notas:

(1) Véase aquí: El momento de aparición de las Objeciones.

(2) La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal es del extraordinario diseñador alemán GERALD y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.   Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. A todos ellos, manifestamos nuestro agradecimiento por su cortesía. Y pasamos a Dominio Público las figuras elaboradas por nosotros.