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Ventas Grandes

Orientación de las Objeciones ¿Cuál es su norte?

13 de enero de 2016
a)  La orientación de las Objeciones apunta a múltiples nortes
Imagen de sección: Curso de Tratamiento de Objeciones
Imagen de sección: Curso de Tratamiento de Objeciones

Por el aspecto concreto al que se orientan las objeciones, estas pueden referirse a: (después de cada clase ofrecemos una objeción tipo, muy resumida en cuanto a su expresión.)

1.-  Al Precio en  todas  sus facetas, es decir, podemos recibir objeciones al importe, a los impuestos que soporta, a su aplazamiento y financiación, a la proporción respecto del producto, a las garantías de las cantidades entregadas, etc. (1) Véase un ejemplo muy frecuente.

El prospecto: <<El piso es demasiado caro en relación con lo que yo ya he visto.>>

O bien:

El prospecto: <<No tenemos suficiente dinero para la entrada.>>

2.-  Al Producto en sí, a sus características, a su presentación, a su documentación, a su diseño, a sus calidades, a sus superficies, a su nivel de equipamiento, etc.

El prospecto: <<Las habitaciones me parecen muy pequeñas.>>

O bien:

El prospecto: <<No me gusta lo que me dice, probablemente no haya calidades más baratas que las que usted me ofrece. Realmente, me parece una oferta con calidades muy bajas.>>

3.-  A su promoción , comercialización y distribución.

El prospecto: <<Su experiencia no me parece suficiente para el tipo de promoción que me ofrece, que usted no haya gestionado nunca una comunidad, me preocupa.  ¿Qué garantías de gestión puede usted darme?>>

O bien:

El prospecto: <<La inmobiliaria XXX está más implantada en la zona y tiene más capacidad que ustedes. He oído hablar muy bien de ellos y ustedes. son desconocidos para mí.>>

4.-  A las garantías del bien ofertado, de la empresa que lo vende, de la empresa que lo promueve, del proceso de ejecución, de la seguridad de la transacción, etc.

El prospecto: <<¿Cómo me garantiza usted el plazo de obra y el precio final.>>

O bien:

El prospecto: <<Me han contado que ustedes son buenos constructores, pero que tienen un gran peligro con las modificaciones durante la obra.>>

5.-  A la Competencia y al Mercado en general: por referencia de aspectos de nuestro producto a ésas instancias.

El prospecto: <<Pues, esta misma casa la hemos visto en la inmobiliaria XXX, seis mil Euros más barata.>>

O bien:

El prospecto: <<Lo que me ofrece es caro, ya que sé que el precio de alquiler en el mercado es de 50 Euros por m2 y mes.>>

6.-  Al plazo y condiciones de entrega

El prospecto: <<Nos casamos para mayo y uds.no entregan las viviendas hasta noviembre.>>

O bien:

El prospecto: <<Queríamos entrar a vivir con todas las reformas hechas y éstas no están realizadas, así que no, preferimos otra casa donde » llegar y meterte»>>

7.-  A las existencias del bien

El prospecto: <<Necesito 4 dormitorios y ya sólo les quedan a ustedes, de dos y tres.>>

O bien:

El prospecto: <<Dada la edad de mis padres, necesitamos un piso en planta baja y ustedes sólo me lo ofrecen en plantas superiores.>>

8.-  A la forma, precio y eficacia  que pretendemos con nuestra intermediación… y a otro montón de cosas que pueden incluso no estar relacionados con la oferta concreta sino con la visión general que el prospecto tiene en su cabeza sobre la intermediación en sí.

El prospecto: <<¡Exclusivas, No!>>

O bien:

El prospecto: <<Intermediarios, No!>>

O bien:

El prospecto: <<Sólo estaría interesado sí….!>>

O bien:

El prospecto: <<Las agencias, para lo que hacen, cobran mucho!>>

O bien:

(Lo que se le ocurra, el objetar no tiene límite…)

Véase sin embargo el siguiente esquema que presenta una cierta clasificación de las objeciones, que utilizaremos posteriormente para el estudio de su tratamiento.

b) Esquema de Clasificación de las Objeciones

Teniendo en cuenta la composición de nuestra oferta global al prospecto, ya sea la compra de un inmueble o la utilización de nuestros servicios de captación y venta, presentamos un esquema resumen de las posibilidades de objeción, cuando consideramos la Orientación de las Objeciones :

"Nortes" u Orientación de la Objeción
«Nortes» u Orientación de la Objeción

¡Siga con salud, y ánimo, ya casi terminamos esta sección de postales dedicadas al análisis del concepto Objeción!

Miguel Villarroya Martín, a 13 de enero de 2016  /Madrid. España / Conceptos TOC.018 /ventasgrandes.com /

Notas:

(1) Es tan importante esta objeción que le vamos a dedicar un grupo específico y separado de Conceptos de Venta.

(2) La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal es del extraordinario diseñador alemán GERALD  y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.   Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. A todos ellos, manifestamos nuestro agradecimiento por su cortesía. Y pasamos a Dominio Público las figuras elaboradas por nosotros.