Saltar al contenido
Ventas Grandes

Las Fases de Contacto con el comercial

17 de enero de 2016
Imagen del curso Tratamiento de Objeciones en la Captación. TOC.019
Imagen del curso Tratamiento de Objeciones en la Captación. TOC.019

a) El contacto discontinuo con el agente comercial inmobiliario y con la agencia

 Teniendo en cuenta la discontinuidad básica que existe en el contacto de la agencia con los prospectos ―los clientes potenciales, durante el proceso de venta o captación, no está constantemente con nosotros pues son necesarias varias entrevistas separadas en el tiempo con cada uno de aquellos―, las objeciones pueden dividirse en:

1.- Objeciones que aparecen a la hora de aproximarnos al cliente potencial.

2.- Objeciones que aparecen a la hora de captar la propiedad.

3.- Objeciones que aparecen mientras se está comercializando la propiedad.

Estas tres clases, agrupadas, son las que llamamos Objeciones a la Captación y son siempre dificultades a resolver en relación con los propietarios del inmueble. Son éstas de las que nos ocuparemos en este texto.

Si el inmueble no se ha vendido, al final del plazo de encargo, durante su rescisión, siempre cabe plantear la recaptación del inmueble por otro periodo adicional. La conversación sobre este asunto sin duda llevará a objeciones más concretas y difíciles.

Y más allá de la Captación de Inmuebles, tendremos:

4.- Objeciones que aparecen a la hora de vender la propiedad a un tercero.

5.- Objeciones que aparecen después de las entrevistas de venta.

Estas dos clases, agrupadas, son las que llamamos Objeciones a la Venta y son siempre dificultades a resolver con el adquirente del inmueble ofertado. Estas serán tratadas en otra serie de postales posterior a esta en la que estamos.

Finalmente:

6.- A las objeciones que aparecen después de la venta, no las incluiremos aquí porque constituyen ya otra clase de dificultades: las reclamaciones que surgen durante la postventa.

b) Fuentes de las Objeciones según las Fases de Contacto del prospecto con el comercial, en la Captación de Inmuebles

Véase aquí un breve esquema que resume esas fases de contacto

Los plazos de la Objeción
                               Los plazos de la Objeción

¡Siga con salud y ánimo! Para terminar esta parte solo le queda responder al cuestionario de calificación (TOCQ.01) que le propondré, pasada una semana. Mientras tanto repase, repase y repase, pues no será fácil.

Miguel Villarroya Martín, a 17 de enero de 2016  /Madrid. España / Conceptos TOC.019 / ventasgrandes.com

Notas:

(1) Con estas líneas damos fin a la exposición de estos conceptos de venta organizados alrededor de la idea de la Naturaleza de las Objeciones y sus clasificaciones.

(2) La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal  es del extraordinario diseñador alemán GERALD  y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.   Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. A todos ellos, manifestamos nuestro agradecimiento por su cortesía. Y pasamos a Dominio Público las figuras elaboradas por nosotros.