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Ventas Grandes

El tratamiento de la objeción universal

23 de febrero de 2016
1 La Objeción de Carácter Universal

 En esta serie de siete vídeos dedicados al tratamiento de la objeción universal se incluyen las objeciones que el propietario presenta al agente comercial inmobiliario, con carácter global, universal, y por tanto, aquéllas  que  no describen  con claridad las razones de su uso o las causas de su oposición a la intervención del agente. Esta falta de detalle, de causalidad, les otorga un aspecto difuso y una aparente carga de rotundidad.

Son afirmaciones máximas acerca de la negativa del prospecto hacia nuestra intervención. Con ellas se pretende casi siempre otorgar un carácter definitivo a lo que se expresa, sin posibilidad alguna de discusión, por ello, la exclusión del agente intermediario es clara  y rotunda, no hay posibilidad alguna de confusión sobre su mensaje.

Como consecuencia, parece que sobre ellas nada cabe hacer. Y muchas veces, porque así lo parece, el comercial inmobiliario nada hace para enfrentar una situación que, en algunos o muchos, casos podría ser vencida, de haber sido intentado.

También debe de  entenderse desde el principio, que nada podremos hacer con ellas mientras permanezcan en ese estado, y recordarse por tanto, que las objeciones de carácter universal, salvo raras excepciones, no pueden ser tratadas con éxito.

¿Entonces?

2 El argumento de demolición perfecto

Para resolver esa aparente contradicción, hay que fijarse en que si bien en ese estado ―tal y como se manifiestan―, son invencibles, el vendedor puede en muchas ocasiones cambiar la situación… y vencerlas.

Pero para que sean vencidas hay que reducirlas y enfocarlas hacia las causas concretas que se esconden tras esas mismas objeciones generales, puesto que  lo que caracteriza a la objeción universal – le da su fuerza destructiva― es precisamente, que en su expresión totalizador se oculta la causa real que motiva su oposición frontal a algún aspecto de la intermediación.

3 La decisión

Enfrentado a la pared de la No intervención, del rechazo del propietario, de la Objeción Universal, el agente puede abandonar –sin intentarlo siquiera―, o no hacerlo, y a pesar de la rotundidad y  claridad del mensaje de prohibición  oponiéndose a nuestra participación, el comercial puede ―debe― decidir intentarlo.

En los casos de  insistir a pesar de la negativa del propietario, el agente comercial debe de meditar cuidadosamente la forma de entrada a un sistema cerrado en cuya piel  se lee  claramente que su intento de penetración  podrá ser rechazado  casi con seguridad. Y eso es lo que vamos a explicar. La forma de penetrar en ese muro de prohibición.

Existe sin embargo una excepción: se trata de algún caso en el que  resulta inútil la insistencia y en los que nuestra victoria está en nuestra huida. Por eso sería lícito ―solo en estos casos― que frente a algún tipo, de objeción global muy, muy específica que anotaremos luego, pudiese renunciarse a la captación sin lucha. No es lo mejor, pero en ocasiones es una opción razonable. (2) De esta situación veremos un caso claro más adelante, aunque en él la renuncia será, no al principio, sino después de haber intentado vencerla.

4 Los dos caminos

Dos son las formas habituales, en el caso de intentar abrir una brecha en la muralla de oposición a la intervención del agente; la primera, errada a nuestro juicio, pero muy extendida entre nuestros comerciales “agresivos”, es la de tratar en la misma fórmula de entrada, de convencer al prospecto de su sinrazón al rechazo del intermediario  mediante la aportación de una o más de una razones de valor para el prospecto. La idea es que ésas razones de valor  que se manejan en este inicio lograrán el convencimiento del prospecto, el cuál cambiará su opinión y permitirá  la intervención del agente.

Este primer camino no es sino un rastro del  pensamiento mágico (1) de la escuela clásica de ventas que todavía perdura y que considera las fórmulas verbales como fórmulas de encantamiento del otro, el cual, vencido por la fuerza (o poder) de las mismas caerá rendido ante su uso… Y nada más falso. (3)

El segundo camino obedece al enfoque racional  de la nueva escuela  de ventas y aunque también concede un gran valor a las fórmulas verbales, sabe que, ante todo, es el proceso de conversación bien llevado hacia sus objetivos los que, a veces, logra el cambio que pretendemos. (4) No se trata pues de que el “poder de convicción” se encuentre en unas u otras palabras formuladas de una u otra forma sino que el éxito  frente a la Objeción universal en un proceso que el vendedor debe realizar impecablemente.

En ambos caminos deben de esperarse sin embargo, altísimas tasa de fracaso, pero en el segundo, en grado mucho menor que en el primero. Véase el siguiente esquema que resume esta situación:

Decisiones en el tratamiento de la objeción universal
Decisiones en el tratamiento de la objeción universal

Miguel Villarroya Martín, a 23 de febrero de 2016  /Madrid. España / TOU.002 / ventasgrandes.com /

Notas:

 (1) La pervivencia del  pensamiento mágico en las ventas es evidente sobre todo en el cierre de la venta, dónde mantiene todo su errado poder. Véase por ejemplo la crítica que hacemos a esta situación en nuestro texto sobre el Cierre de la Venta Inmobiliaria  o en el texto del maestro Rackham: Cómo vender bienes de alta inversión.

(2) Las razones para el abandono frente a la Objeción universal podrán ser unas u otras, pero, en cualquier caso, deberán ser razones prudentes y atender no sólo al contenido de la negativa sino también a la forma expresiva, tono de voz, conducta no verbal, etc. del prospecto que así nos rechaza.

(3) El primer camino es aunque muy frecuentado por nuestros captadores, es un espejismo ciego, pues… ¿Cómo vamos a tratar con eficacia la causa de la objeción si no la conocemos? ¿No será mejor preguntar, por qué piensa así el prospecto hasta que o bien termine bruscamente la conversación o nos diga la objeción concreta que motiva aquella  presentación universal y ciega de la misma.

(4) La batería de porqués ―que explicaremos enseguida― aísla, generalmente, la razón concreta de la objeción, por lo que logramos pasar de una objeción universal indominable a otra más concreta para la que sí tenemos respuesta. ). Esto no debe ocultar que el seguirlo puede llevarnos  o bien a la interrupción brusca del contacto,  o bien,  a tener que utilizar al fin y al cabo la batería de porqués o, en alguna ocasión,  al triunfo.

(5)  El esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word: figura nuestra que  pasamos a Dominio Público

(6) Esta postal formará parte del material escrito que distribuiremos en un videocurso que estamos preparando.