Saltar al contenido
Ventas Grandes

Batería de porqués:solución a la Objeción Universal

2 de marzo de 2016

 La batería de porqués va a ser la herramienta mediante la cual  alumbraremos  la razón por la que el propietario no quiere tratos con nosotros.

 En las postales anteriores anterior hemos visto dos formas inadecuadas de enfrentar la objeción universal  típica: ¡Agencias, No! ―, el de retirarnos sin insistir y el empezar ofreciendo ventajas―.Ahora vamos a ocuparnos de la tercera, que es la que recomendamos.

1 La batería de porqués como sistema de obtención de la causa real de la objeción

El proceso de detección de las razones concretas de la objeción universal se compone de dos fases diferentes, antes,  de acometer en la tercera, el tratamiento de la objeción que se esconde detrás de la Objeción Universal. Véase el cuadro siguiente y repárese en las tres fases indicadas.

A) Decisión

En esta fase previa deberemos decidir que desatendemos la indicación genérica de no intervención y que, puestos a ello, utilizaremos la batería de porqués y no la introducción de ventajas supuestas.

B) Descubrimiento

En esta fase vamos preguntando las razones de su negativa, escuchando las respuestas y haciéndolo  así hasta que logramos conocer la razón última de su negativa global.

Tras esas dos fases desembocaremos  en la tercera que es la de tratamiento individual de la objeción u objeciones encontradas en ese proceso.

En este proceso de descubrimiento tiene que ser llevado hasta el final… si no termina antes con una intervención súbita por parte del prospecto contactado;  por eso, debe de evitarse un error frecuente como es  ir enseguida al tratamiento de la objeción sin haber tomado ésta el carácter  simple y concreto que necesitamos para ello.

Lo dicho anteriormente nos lleva pues a ver aquellos casos en los que deberemos aplicar un procedimiento reductor del carácter universal con el que se nos presentan, proceso que como veremos es recursivo y por tanto,  que a veces se necesita aplicarlo reiteradamente hasta que la causa concreta de la objeción aparece.

C) Tratamiento

Donde, conocida la causa real y concreta, manejable y clara, que ocultaba la Objeción Universal, pasamos a tratarla.

2  El esquema operativo de descubrimiento

Véase el siguiente esquema que resume esta situación.

Batería de porqués: Esquema de descubrimiento
Batería de porqués: Esquema de descubrimiento

Nótese que en el esquema operativo  de aplicación de la batería de porqués, la fase de descubrimiento que es la que ahora nos ocupa, NO empieza sugiriendo los beneficios de los intermediarios sino que por el contrario empieza preguntando lo que procede, es decir, inquiriendo sobre la causa de su mensaje de prohibición:

―«¿Por qué no quiere usted  utilizar esta forma  de venta?»

―«¿Cuál es la causa de ello? (…Porque mira que tiene ventajas para usted.)»

O cualquier otra pregunta  parecida.

Si el propietario mantiene el diálogo podemos seguir preguntando sobre su última respuesta y si no es posible, ahí termina el proceso, fracasando el intento de captación.

En el mejor de los casos, la respuesta del propietario puede sin embargo no ser todavía suficientemente concreta. Y así todavía podemos no saber exactamente qué se esconde detrás. El propietario puede por ejemplo, contestarnos:

EL PROPIETARIO: ―«La agencia es perjudicial para el propietario

O bien:  ―«La Agencia es menos eficaz que otros canales

O bien:  ―«La agencia no hace nada para lo que cobra.»

O bien:  ―«Los honorarios de la agencia son exagerados

O cualquier otra.

En este caso empieza un proceso en el que el agente, en vez de contestar a estas objeciones, que aparecen en un  formato ya no tan excluyente como el universal, vuelve a usar la pregunta ¿por qué?, en variadas formas. Y así centrándonos en la primera respuesta, ―«La agencia es perjudicial para el propietario»―, diríamos:

―«¿Y por qué cree que la agencia es perjudicial para usted

A lo que nos pueden contestar varias cosas distintas que pueden ser la causa del perjuicio. Por ejemplo:

―«Nos dicen que traen muchas visitas y al final no lo hacen

―«Dicen que lo publicitan mucho y luego lo que hacen, solo es ponerlo en el escaparte

―«Me han dicho que cobran cantidades extra, a espaldas del propietario

―«Son gente poco de fiar

O cualquier otra.

Nótese que entre las cuatro que hemos indicado hay alguna concreta y otras todavía genéricas. En los casos de inconcreción se debe volver a aclarar la situación. Por ejemplo:

―«A qué se refiere usted con lo de que no son de fiar? ( La pregunta puede adornarse: ¿Dónde ve usted la posible desconfianza?)»

Y así, hasta que dispongamos de la causa real que se escondía detrás de la objeción universal. Por ejemplo:

―«Es que el 7,5 % de comisión que cobran ustedes, es una exageración.»

―«Es que yo también quiero vender.»

―«Es que el plazo de exclusiva que suelen pedir, doce meses, no me parece bien.»

Momento en el cual pasaríamos a tratar la objeción concreta detectada finalmente.

Miguel Villarroya Martín, a 2 de marzo de 2016  /Madrid. España / TOU.005 / ventasgrandes.com /

Notas:

 (1) Las caritas que hemos utilizado para la imagen de esta postal  pertenece es del extraordinario diseñador alemán GERALD  y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.   Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word, figura nuestra que también pasamos a Dominio Público.