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Ventas Grandes

Cuestionario Q2 Respuestas Tratamiento de Objeciones

22 de marzo de 2016
Cuestionario 2 TOC
a) El Cuestionario Q2 Respuestas. Tratamiento de Objeciones
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Preguntas y respuestas al Cuestionario 2

El Cuestionario Q2 Preguntas, se encuentra en la TOU.009 de esta tercera serie de postales dedicadas al Tratamiento de Objeciones

b) Tratamiento de Objeciones Universales: Preguntas resueltas
1 Las objeciones de carácter universal, salvo raras excepciones, no pueden ser tratadas con éxito.

(Véase, por ejemplo, la postal TOU.002)

 Verdadera                 Falsa  

Depende

Verdadera, en ese estado son intratables… con eficacia. Y es que están en un estado poco propicio para nuestra “cura”, están verdes y necesitamos, para aprovecharlas, que “maduren”.

2 Hemos clasificado en tres grupos las distintas clases de Objeciones a la Universal. Son estos:

  1. El Argumento ideológico.
  2. La actuación del agente es cara.
  3. Otras razones explícitas, distintas a las dos anteriores.

 (Véase, por ejemplo, la postal TOU.003)           

 

 

 

   Verdadera

 

 

 

  Falsa

 

 

 

  Depende

Falso. (Lo reconozco, es casi una trampa, pues en el texto de la postal ponemos: Hemos clasificado en tres grupos las distintas clases de Objeciones a la Universal. Son estos:

  1. El Argumento ideológico.
  2. La actuación del agente prescindible.
  3. Otras razones explícitas, distintas a las dos anteriores.)

Recuerde incluso, que la clase 2 puede derivar rápidamente hacia la 1.

3 En el argumento del agente como actor prescindible,  el propietario opina que la operación debe o puede hacerse sin intermediario. Y por eso nos rechaza, porque no ve necesaria ni beneficiosa para él la actuación de un agente.

(Véase, por ejemplo, la postal TOU.003)

 

 Verdadera

 

 Falsa

 

 Depende

Cierto. (Esta en cambio era una pregunta sencilla ¿verdad?) Pero lo que no es tan simple es el convencimiento del comercial inmobiliario, en que la Objeción en general, universal o no, esconde una auténtica batalla de valor. El valor del intermediario que él debe introducir en la mente del Propietario y cuya inexistencia esconde gran parte de las razones de la Objeción Universal.

4 Debemos intentar siempre el  tratamiento de la Objeción  Universal basándonos en las  ventajas que nuestra intervención tiene para el Otro, el propietario.

 (Véase, por ejemplo, la postal TOU.004)

 

 Verdadera

 

 Falsa

 

 Depende

Falso. (Esta era otra trampa.)  Y es que la venta por ventajas funciona de otra forma, en otros momentos, pero no en este. Primero tenemos que saber qué objeción concreta tiene en la mente este propietario para luego dirigir nuestras ventajas hacia sus inquietudes.

5 Con la conducta equivocada al inicio del Tratamiento de Objeciones queremos señalar la costumbre de  nuestros comerciales, al empezar preguntando por qué objeta eso, el propietario.

(Véase, por ejemplo, la postal TOU.004)

 

 Verdadera

 

 Falsa

 

 Depende

Falso, Falso, falso. Es exactamente lo contrario: esa es la conducta correcta.

6 El proceso de detección de las razones concretas que se esconde detrás de la Objeción Universal, se compone de dos fases diferentes.  

(Véase, por ejemplo, la postal TOU.005)

  Verdadera  Falsa   Depende

Falso. El proceso de detección de las razones concretas de la objeción universal se compone de dos fases diferentes, antes,  de acometer en la tercera, el tratamiento de la objeción que se esconde detrás de la Objeción Universal.

7 La batería de porqués puede inquietar al propietario.

(Véase, por ejemplo, la postal TOU.005)

Verdadera Falsa Depende

Depende. Sí, si el comercial se mantiene siempre en el porqué de la contestación del propietario. Al final, si la batería es extensa, el propietario cancelará la conversación. Enseguida, en cuanto se concrete la objeción, hay que pasar del interrogatorio al diálogo asimétrico. (Cuando el propietario habla más que nosotros.)

8 El propietario puede exhibir ante el intermediario objeciones de tipo “político-moral”. También estas pueden ser tratadas con eficacia.

(Véase, por ejemplo, la postal TOU.006

 

 Verdadera

 

 Falsa

 

 Depende

Depende. Casi nunca resulta, pero como prueba ―si a usted le gustan los deportes de riesgo― podría usted hacerlo una vez. ¡Suerte!

Por eso si ha contestado que Falsa, tampoco herraría usted.

9 En función del grado de concreción de las Objeciones que se nos presentan, solo encontramos dos clases: las Universales y las Particulares.

(Véase, por ejemplo, la postal TOU.007)

 Verdadera   Falsa  Depende

Falso. Entre la universalidad de algunas ―Agencias No― y la concreción de otras ―no le dejo poner carteles en mi piso― hay muchas otras que “siguen sin estar maduras” para el tratamiento ―”las agencias no hacen nada”. A estas las hemos llamado Objeciones Complejas.

10 En el segundo enfoque de respuesta al propietario, se pretende orientar la respuesta inmediata del cliente hacia un área de la intermediación en la que somos especialmente fuertes.

(Véase, por ejemplo, la postal TOU.008)

  Verdadera   Falsa   Depende

Cierto. Aunque tal conducta no resulte eficaz en exceso.

c)  Cuestionario 2 Respuestas al Tratamiento de Objeciones

Tiene que comparar lo que ha respondido usted con lo que yo le expongo aquí. Y proceder en consecuencia. Recuerde: “Se trata de conocer si se recuerda lo planteado en las postales escritas para esta serie, por ello si el número de respuestas acertadas no es muy alto ―pongamos siete de diez― lo razonable sería releer las postales cuyas cuestiones  no se respondieron bien. Y si lo recuerda ―ocho o más de  ocho― podrá pasar con provecho a la siguiente serie de este curso: el Tratamiento de las Objeciones al Precio de la Intermediación…”

Me despido, siga con salud y ánimo. Le espero en el inicio de la tercera serie: la TOP.001

Miguel Villarroya Martín, a 22 de marzo de 2016  /Madrid. España / Conceptos TOU.010 / ventasgrandes.com /

Notas: (1) La imagen utilizada es una fragmento de otra del ilustrador japonés ijmaki  y estaba en PIXABAY.COM (https://pixabay.com/es/japon%C3%A9s-hombre-empresario-pregunta-1206509/.) bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.   Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word, figura  que también pasamos a Dominio Público. A todos agradecemos el uso de sus recursos.