- El suceso.
- El símbolo de la casa Mercedes.
- El “Flower Power”.
- La cercanía de este símbolo.
- La Venta Compleja de Miller y Heiman.
- Lo que enseñamos.
1. El suceso.
He empezado a releer viejos libros de ventas que utilicé en mi formación de vendedor, muchos años atrás.
El afecto que les tengo es grande pues mucho han influido en mi trabajo y bienestar. Así que los releo con gusto y agradecimiento. Y las sorpresas, no paran.
Por ejemplo, releyendo el poderoso texto de Miller y Heiman “La venta conceptual” (1) me ha aparecido su gráfico Planificación 
Táctica: las tres fases de la venta. Digo aparecido, porque a pesar del tiempo que hace que lo leí ─ y las veces que lo he repasado─ nunca antes me había surgido la imagen que ahora me suscita. (2)
Y esa es, el parecido gráfico que el símbolo presentado tiene con otros similares.
El símbolo usado en el libro es similar a este: Dos círculos concéntricos de radios muy similares, dividido el interior en tres áreas, correspondientes a las tres etapas en las que sus autores dividen la venta conceptual. (Véase más adelante.)
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El símbolo de la casa Mercedes.
El muy conocido y excelente símbolo que representa la casa de coches Mercedes es más antiguo pero similar al anterior. En su versión más elemental es parecido a este:
Este poderoso diseño ha sido objeto de múltiples ediciones por parte de sus propietarios. Y ha suscitado inspiraciones varias, ajenas, que han llegado a la marca alemana a plantear incluso pleitos de protección de su símbolo.
Véase, por ejemplo, la más conocida:
─ «Debido a que el logotipo del automóvil es demasiado similar, Mercedes-Benz demandó a la compañía automotriz nacional y perdió 5 veces. Mercedes-Benz creía que el logotipo del automóvil de Sany Heavy Industry era similar al logotipo del automóvil de Mercedes-Benz, por lo que demandó a Sany Heavy Industry en los tribunales, exigiendo a dicha industria una compensación de 1.500 millones de dólares estadounidenses. Después de que el comité judicial dictaminó, se consideró que el logotipo del automóvil de Sany Heavy Industry solo se parecía más a Mercedes-Benz, no hubo imitación ni plagio, y cada vez Mercedes-Benz perdió el caso». https://www.laitimes.com/en/article/2okrn_33az2.html
O esta otra, más lejana, contra LENOVO, también perdida, como leemos en: https://www.linkedin.com/posts/khushirai_company-lenovo-mercedesbenz-activity-7055076051437142016-TwL7
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El “Flower Power”.
El «Flower Power fue un eslogan usado por los hippies a finales de los sesenta y principios de los setenta como un símbolo de la ideología de la no violencia. Se dice que el término fue inventado por el poeta estadounidense Allen Ginsberg en 1965. Desde entonces ha sido utilizado en muchos lugares en referencia a los sesenta, incluidas numerosas películas, programas de televisión y documentales.» Véase en: https://es.wikipedia.org/wiki/Flower_power
Y este era uno de los símbolos más recurrentes:
Pero el tiempo tiene un aliado implacable: el olvido. Véase el comentario ─ un punto amargo pero muy acertado ─ a la reproducción de este símbolo que se hace en: https://www.ibizaisla.es/blog/simbolo- de-la-paz-vs-simbolo-mercedes
Y esta es la imagen que el autor del artículo reseñado presenta. Nótese el olvido terrible. ¡Impagable esta observación!
4. La cercanía de este símbolo.
Más allá de las similitudes gráficas de todos estos símbolos, el recurso de diseño básico que los sustenta ─ un círculo dividido por radios en tres partes iguales, se halla en más lugares. Uno, puede estar muy próximo al lector. Si utiliza el WORD de Microsoft y pulsa sobre INSERTAR / SMART ART / Ciclos / le aparecerá la imagen adyacente.
El gráfico es útil para la representación de ciclos o procesos que puedan dividirse en estas tres partes.
Hasta ahora, la lectura de esta postal puede parecer al lector una curiosidad y nada más, pero espere a ver el uso que de este recurso hacen los enormes autores, Miller y Heiman, en un bestseller mundial sobre ventas, desde hace muchas décadas.
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La Venta Compleja de Miller y Heiman.
Una de las reflexiones más agudas de los autores es esta:
«Cuando usted ayuda a una persona a que haga lo que ya quería hacer ─ tomar una sabia decisión de compra ─, esta persona sabe que ha comprado activamente la
solución que usted le ha presentado y que no le han vendido pasivamente, metiéndosela a la fuerza o manipulándole. Alguien que consigue eso, compra mucho más que su producto o servicio actual, compra un asociación con usted, lo cual es el eje básico de un éxito de venta predecible a largo plazo.» (3)
Y para lograr esto, tan deseable, los autores utilizan aquel recurso de imagen para señalar las tres etapas de la venta compleja, de la que se ocupan intensamente, en su más que recomendable obra:
La fase 1: Conseguir información sobre el cliente potencial, esto es, averiguar lo que quiere ese.
La fase 2: Dar información al mismo, de manera que nuestra oferta se adecúe a lo encontrado en la fase anterior.
La fase 3: Conseguir el compromiso, esto es lograr el cierre de la venta.
Fases enmarcadas por un anillo exterior que representa el «soberbio proceso de comunicación en el que deben darse. » (Véase en la página 37 de la obra citada.)
La referencia de los autores a las fases de la luna en este contexto también es muy sugestiva. Efectivamente, nuestro método de venta carece de la inexorabilidad de los fenómenos naturales, y, por el contrario, se adapta a las circunstancias del cliente potencial que tenemos delante, a lo que ocurre en el momento de la venta (o captación). Sin embargo, su afirmación «…usted debe ser capaz de pasar libremente de una fase a la otra en cualquier momento dado…» es discutible y exigiría una mayor explicación.
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Lo que enseñamos.
Nótese también la similitud conceptual de lo anterior, con la obra SPIN SELLING de Neil Rackham, en lo que se refiere a este tema de las fases del Método de Venta. Este autor habla que en él pueden distinguirse estas tres fases (más una de Preliminares):
La fase 1: La Investigación de necesidades del cliente. (I)
La fase 2: Presentación de la oferta. (P)
La fase 3: El logro del Compromiso. (C)
Que, como se aprecia, son prácticamente iguales a las anteriores.
Sin embargo, nosotros que venimos explicitando el modelo de la venta SPIN, en Inmobiliaria, no utilizamos para representar el proceso de venta, el recurso gráfico “mercediano” que aquí hemos venido comentado, sino que, usamos en su lugar, diagramas de bloques. Damos así cabida a los Preliminares (P) y al Tratamiento de Objeciones (TO) y, cuando el cliente ha dicho que sí, a las etapas posteriores del proceso. (La siguiente corresponde a su Formalización (F) ─ prácticamente inexistente en otros métodos de venta generalista ─ y a la posterior de Mantenimiento de las relación (MR) con los ya clientes, a lo largo del tiempo, tras la firma de la operación.)
Véase el cuadro siguiente, en donde vemos se especifican las etapas que nosotros presentamos en los cursos que impartimos.
Véase también el siguiente, donde vemos esas etapas aplicadas a la entrevista de ventas.
7. Despedida.
Volveremos sobre estas últimas figuras; mientras tanto: ¡Siga con Salud.
Miguel V.
8. Nota: La imagen destacada de esta postal es del ilustrador alemán DOXITO y se hallaba en el banco de imágenes PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo la Licencia de contenido de Pixabay. Véase en: https://pixabay.com/es/users/doxito-19248896/ A ambos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.