1 Prospección y Captación Inmobiliaria

El mejor proceso… En la postal anterior hemos dicho que existían dos caminos genéricos para superar la objeción Otros me cobran menos. El primero era poseer un sistema de venta de nuestros servicios de captación, superior al de la competencia; y Leer más

Los caminos del triunfo ante la objeción; Otros me cobran menos, son tres. O cambiamos para mejorar, el procedimiento inmobiliario que usamos con los clientes, o introducimos una diferencia en nuestra oferta que pueda ser mejor percibida que el resto Leer más

El mejor momento para el rebatimiento de la objeción Decíamos en anteriores postales que en la  Objeción a la Captación de Inmuebles: Otras agencias me cobran menos,  no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos Leer más

Decíamos en la anterior postal que en la venta disputada ―competencia a base de Notas de Encargo― la Objeción: Otras agencias me cobran menos,  no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: ―«No Leer más

Otras agencias me cobran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el comercial tiene que contar por qué, para el propietario, la intervención de su agencia es mejor que la participación de otros competidores. Esto es, debe Leer más

Malos tiempos para la Exclusiva: Un fantasma recorre España: el fantasma de la exclusiva. Casi todos los inmobiliarios de la vieja manera de dirigir sus empresas ―la de antes de la Crisis― se mantienen en sus posiciones: la exclusiva es Leer más

La orientación de la respuesta no es lo le recomendamos. Pero puede ser útil en algunas ocasiones, que el captador deberá juzgar. Ya hemos dicho que a nuestro juicio la batería de porqués es la respuesta adecuada frente a aquellas objeciones Leer más

La objeción compleja es aquel tipo de objeción que está situada entre las de carácter universal  ―las cuáles no pueden ser tratadas con éxito en ese estado― y las particulares, que sí pueden ser objeto de tratamiento. A veces no Leer más

 La batería de porqués va a ser la herramienta mediante la cual  alumbraremos  la razón por la que el propietario no quiere tratos con nosotros.  En las postales anteriores anterior hemos visto dos formas inadecuadas de enfrentar la objeción universal  Leer más

Con la conducta equivocada en el inicio del Tratamiento de objeciones queremos señalar un defecto común en nuestros comerciales… y es que suelen empezar, erróneamente, ofreciendo ventajas genéricas, sin saber bien las razones de la objeción universal. Hemos visto en las Leer más

Tras haber visto conceptos tales como: la Balanza de Rackham, la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― la caja de regalo de Jan L. Wage; el componente emocional en la percepción de la oferta y las expectativas Leer más

Cuando nos planteamos el porqué de la objeción universal, lo hacemos para intentar conocer mejor lo que el Otro, el propietario, tiene en mente al decir ¡Agencias, No!, por ejemplo. 1 Alguna razón debe haber en su negativa universal. En Leer más

1 La Objeción de Carácter Universal  En esta serie de siete vídeos dedicados al tratamiento de la objeción universal se incluyen las objeciones que el propietario presenta al agente comercial inmobiliario, con carácter global, universal, y por tanto, aquéllas  que  no describen  Leer más

Hemos visto un modelo sencillo y potente de cómo percibe el prospecto la oferta que nosotros los vendedores les presentamos, en la Balanza de Rackham; después hemos visto la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― acerca de Leer más

1. La carga emocional de la percepción de la oferta Otro aspecto relacionado con el segundo grupo perceptivo ―el negativo para nosotros― es la consideración de la distinta carga emocional que contienen ambos grupos.(1) Mientras que en el segundo, el Leer más

Las Objeciones universales  será el concepto que vamos a presentar en esta nueva serie de siete postales. (1) En esta primera nos vamos a ocupar de su definición. 1  Definición de  Objeciones universales Las Objeciones universales son aquellas que se Leer más

1  Teorema de Thomas o Teorema de Feijóo Internet  es la maravilla de las maravillas. Si este no existiese ¿Cuál sería la probabilidad de haber conocido un antecedente al teorema de Thomas, tal y como nos advierte  el Profesor de Derecho Leer más

Tras la justificación del intermediario, de carácter general,  presentada en la postal anterior, pasaremos a presentarla en las dos áreas básicas de la agencia: la Captación y la venta. Y en esta, nos corresponde fijar las utilidades del intermediario en Leer más

a) El contacto discontinuo con el agente comercial inmobiliario y con la agencia  Teniendo en cuenta la discontinuidad básica que existe en el contacto de la agencia con los prospectos ―los clientes potenciales, durante el proceso de venta o captación, Leer más

Terminábamos la postal anterior diciendo que no era sensato ni eficaz ni económico el aceptar cualquier captación que llegase a nuestras puertas y que, precisamente, disponíamos de un recurso ―el filtro de captación― para que solo la información pertinente para Leer más

a)  La orientación de las Objeciones apunta a múltiples nortes Por el aspecto concreto al que se orientan las objeciones, estas pueden referirse a: (después de cada clase ofrecemos una objeción tipo, muy resumida en cuanto a su expresión.) 1.-  Leer más