Generalmente, tras la presentación de nuestra oferta de servicio para la comercialización de su inmueble, el propietario expone la mayor parte de las veces, una o varias oposiciones ─objeciones─ , bien a la participación de nuestra agencia, bien a alguna de nuestras condiciones. Nuestro trabajo es entonces, demoler esas objeciones y obtener el encargo.
El mejor momento para el rebatimiento de la objeción Decíamos en anteriores postales que en la Objeción a la Captación de Inmuebles: Otras agencias me cobran menos, no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos Leer más
Decíamos en la anterior postal que en la venta disputada ―competencia a base de Notas de Encargo― la Objeción: Otras agencias me cobran menos, no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: ―«No Leer más
Otras agencias me cobran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el comercial tiene que contar por qué, para el propietario, la intervención de su agencia es mejor que la participación de otros competidores. Esto es, debe Leer más
Malos tiempos para la Exclusiva: Un fantasma recorre España: el fantasma de la exclusiva. Casi todos los inmobiliarios de la vieja manera de dirigir sus empresas ―la de antes de la Crisis― se mantienen en sus posiciones: la exclusiva es Leer más
La orientación de la respuesta no es lo le recomendamos. Pero puede ser útil en algunas ocasiones, que el captador deberá juzgar. Ya hemos dicho que a nuestro juicio la batería de porqués es la respuesta adecuada frente a aquellas objeciones Leer más
La objeción compleja es aquel tipo de objeción que está situada entre las de carácter universal ―las cuáles no pueden ser tratadas con éxito en ese estado― y las particulares, que sí pueden ser objeto de tratamiento. A veces no Leer más
La batería de porqués va a ser la herramienta mediante la cual alumbraremos la razón por la que el propietario no quiere tratos con nosotros. En las postales anteriores anterior hemos visto dos formas inadecuadas de enfrentar la objeción universal Leer más
Con la conducta equivocada en el inicio del Tratamiento de objeciones queremos señalar un defecto común en nuestros comerciales… y es que suelen empezar, erróneamente, ofreciendo ventajas genéricas, sin saber bien las razones de la objeción universal. Hemos visto en las Leer más
Tras haber visto conceptos tales como: la Balanza de Rackham, la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― la caja de regalo de Jan L. Wage; el componente emocional en la percepción de la oferta y las expectativas Leer más
Cuando nos planteamos el porqué de la objeción universal, lo hacemos para intentar conocer mejor lo que el Otro, el propietario, tiene en mente al decir ¡Agencias, No!, por ejemplo. 1 Alguna razón debe haber en su negativa universal. En Leer más
1 La Objeción de Carácter Universal En esta serie de siete vídeos dedicados al tratamiento de la objeción universal se incluyen las objeciones que el propietario presenta al agente comercial inmobiliario, con carácter global, universal, y por tanto, aquéllas que no describen Leer más
Hemos visto un modelo sencillo y potente de cómo percibe el prospecto la oferta que nosotros los vendedores les presentamos, en la Balanza de Rackham; después hemos visto la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― acerca de Leer más
1. La carga emocional de la percepción de la oferta Otro aspecto relacionado con el segundo grupo perceptivo ―el negativo para nosotros― es la consideración de la distinta carga emocional que contienen ambos grupos.(1) Mientras que en el segundo, el Leer más
Las Objeciones universales será el concepto que vamos a presentar en esta nueva serie de siete postales. (1) En esta primera nos vamos a ocupar de su definición. 1 Definición de Objeciones universales Las Objeciones universales son aquellas que se Leer más
a) El contacto discontinuo con el agente comercial inmobiliario y con la agencia Teniendo en cuenta la discontinuidad básica que existe en el contacto de la agencia con los prospectos ―los clientes potenciales, durante el proceso de venta o captación, Leer más
a) La orientación de las Objeciones apunta a múltiples nortes Por el aspecto concreto al que se orientan las objeciones, estas pueden referirse a: (después de cada clase ofrecemos una objeción tipo, muy resumida en cuanto a su expresión.) 1.- Leer más
a) Cuándo aparecen las Objeciones: Por el momento de venta en el que se producen, las objeciones pueden ser: 1 Previas, son las que el prospecto “trae” a la entrevista. Aquellas que o bien son generales contra la actividad inmobiliaria Leer más
a) El significado sugerido Tanto en su expresión verbal como en la conducta no verbal el prospecto nos dice con su palabra, o expresa con sus movimientos, más cosas de las que se entienden directamente. En algunos casos ambas conductas Leer más
a) Fuentes de producción u origen de las Objeciones Por Fuentes de producción de las Objeciones de las mismas, entendemos el conjunto de sujetos, personales o no, que pueden originarlas. ¿Pero las objeciones no son algo que produce siempre el cliente? Leer más
1 La aparición de las Objeciones: su ocasión ¿Cuál es el momento de aparición de las Objeciones?… ¡Cuándo va a ser, en la conversación de captación (o de ventas), claro está! Pues, aunque las objeciones solo pueden manifestarse en la Leer más
1 Transparencia de las Objeciones: su grado de manifestación. Por transparencia de las Objeciones entendemos el grado de visibilidad de las mismas. Estas pueden o no aparecer pero cuando lo hacen pueden presentar muy diferentes grados de claridad. Y por Leer más
