2.4 La entrevista de venta: iii) Tratamiento de Objeciones

Tras haber visto conceptos tales como: la Balanza de Rackham, la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― la caja de regalo de Jan L. Wage; el componente emocional en la percepción de la oferta y las expectativas Leer más

Cuando nos planteamos el porqué de la objeción universal, lo hacemos para intentar conocer mejor lo que el Otro, el propietario, tiene en mente al decir ¡Agencias, No!, por ejemplo. 1 Alguna razón debe haber en su negativa universal. En Leer más

1 La Objeción de Carácter Universal  En esta serie de siete vídeos dedicados al tratamiento de la objeción universal se incluyen las objeciones que el propietario presenta al agente comercial inmobiliario, con carácter global, universal, y por tanto, aquéllas  que  no describen  Leer más

Hemos visto un modelo sencillo y potente de cómo percibe el prospecto la oferta que nosotros los vendedores les presentamos, en la Balanza de Rackham; después hemos visto la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― acerca de Leer más

1. La carga emocional de la percepción de la oferta Otro aspecto relacionado con el segundo grupo perceptivo ―el negativo para nosotros― es la consideración de la distinta carga emocional que contienen ambos grupos.(1) Mientras que en el segundo, el Leer más

Las Objeciones universales  será el concepto que vamos a presentar en esta nueva serie de siete postales. (1) En esta primera nos vamos a ocupar de su definición. 1  Definición de  Objeciones universales Las Objeciones universales son aquellas que se Leer más

Establecidas ya las funciones que el agente intermediario ejerce para el propietario, vamos a ver las que realizará para el comprador o arrendatario. Algunas de ellas beneficiarán también al vendedor. Función de ventas: Ejercer labores de mercadeo: Los intermediarios llevan Leer más