Terminábamos la postal anterior diciendo que no era sensato ni eficaz ni económico el aceptar cualquier captación que llegase a nuestras puertas y que, precisamente, disponíamos de un recurso ―el filtro de captación― para que solo la información pertinente para nosotros entre en nuestro Sistema.
a) ¡Hay que captar (tantos) inmuebles al mes! Por cooo…ntrato, claro (1)
Espero que no se le haya ocurrido al leer el párrafo anterior algo parecido a esto: ¿Pero cómo podemos desaprovechar una sola operación, no va esto contra la razonable tesis de que nuestro negocio es conseguir ganancias derivadas del acuerdo entre clientes? Solo cuando hay acuerdo entre terceros, ganamos nosotros ¿No es cierto que en cuantas más operaciones intermediemos, mejor?
Pues no, no siempre es así. Hay ciertas épocas para las empresas y ciertas situaciones de vendedores inexpertos en los que aquello se procura, es cierto, pero los resultados negativos terminan por derrotarlos. Es el caso por ejemplo, de propiedades con un valor de venta fuera del precio de mercado u operaciones en las cuáles se trabaja sin exclusiva o sin encargo escrito y con escasa o nula relación con el vendedor o el comprador; en estos casos, el porcentaje de fracasos en la venta es muy alto. Y por ello, casi todos los esfuerzos que se gastan en ellas se malgastan sin provecho.
Es decir que, a posteriori, nos damos cuenta de que en esas operaciones hemos incurrido en costes excesivos cuando en ella teníamos una débil probabilidad de éxito. Y así, en muchas ventas, el fracaso se explica por una mala praxis en la ejecución de la captación.
Por el contrario, la experiencia indica que el éxito sostenido de una organización como las nuestras se basa en la calificación adecuada de las operaciones, de los propietarios y de los adquirentes que se nos presentan. Eso quiere decir que de todo el conjunto de operaciones que nos solicitan tan sólo deberemos atender a unas cuántas, debiendo ser el resto rechazadas. De esta función de selección se encarga precisamente el filtro del sistema de captación de nuestras empresas. Y su justificación es la elevación de las tasas de éxito de nuestras ventas.
El filtro se sitúa en la frontera de nuestro sistema de captación Inmobiliaria, permitiendo el acceso a algunas operaciones y denegándolo a otras. (2) (3) (4)
b) La importancia del filtro
Casi no haría falta insistir en la importancia de un procedimiento que descartará nuestra intervención en algunas operaciones, pero en coherencia con nuestra orientación al negocio, hay que hacerlo, aunque sólo sea para justificar la aparente contradicción que se ha expresado en un párrafo anterior.
Veamos cómo No hay contradicción real entre los consejos que hemos dado, de:
1 Intentar hacer el mayor número de operaciones posible, es decir, cuántas más mejor, y
2 Seleccionar, de acuerdos con determinados criterios las operaciones en que intervenimos dado que en la punta de nuestra orientación están las ganancias como ya hemos dicho, y éstas en ocasiones se derivan, fundamentalmente, de algunas pocas operaciones. De hecho, es muy probable que de la gran masa de operaciones que realizamos cada año pueda decirse, que unas pocas proporcionan la mayor parte de la ganancia anual, mientras que el resto, la mayoría, logran la menor parte de aquélla. Y es seguro que el filtrado y selección de operaciones puede aumentar la «calidad de los resultados de la misma.»
La contradicción se resuelve cuando, después de estas precisiones podemos decir que nuestra labor debiera ser:
- Intentar hacer el mayor número de operaciones de calidad posible, es decir, que en cuántas más operaciones calificadas intervengamos, mejor.
Las operaciones calificadas son aquellas operaciones en las que decidimos intervenir porque tras su examen, de acuerdo con un conjunto de criterios exigentes, hemos decido que sí pasan esos criterios de análisis.
Todo esto supone un proceso de filtrado excelente. Y una tarea de diseño y adaptación eficiente, al igual que una utilización eficaz de este procedimiento. Así pues, si siempre «se deben de tener las herramientas afiladas, esta de la calificación, debe de gozar de un corte excepcional.»
c) Una cartera de inmuebles… compensada
El último aspecto de la definición de la Capacidad que estamos explicando, dice: CE1.3 Diferenciar las características y criterios utilizados habitualmente para la selección de una cartera de inmuebles compensada. (5)
Compensada no quiere decir que, en lo referente a inmuebles ya captados, en la agencia haya un poco de todo o que no haga falta de nada. Por el contrario, Compensada, equilibrada, quiere decir aquí adaptada, condicionada, subordinada, de acuerdo con, etc., la demanda efectiva que tengamos en un momento y lugar determinado, en la agencia. De nada sirve captar aquello sobre lo que no tenemos demanda, por tanto, la Captación de Inmuebles está subordinada a la demanda. Nótese que en algunos casos la demanda puede ser monotemática ―nuestra demanda puede ser de viviendas de segunda mano (95%) y en una mínima fracción de 1ª, por ejemplo. Si esa fuese entonces la composición de nuestra cartera, en este caso, la cartera de inmuebles estaría compensada a pesar de la falta de proporción entre viviendas nuevas y de segunda mano. La compensación a la que se refiere es ala externa ―entre inmuebles demandados e inmuebles captados, y no a la interna, entre inmuebles de distinta naturaleza.
Me despido, siga con salud y acepte que su agencia no en un local de Todo a la venta sino un establecimiento de inmuebles de calidad calificada. ¡Le irá mejor!
Miguel Villarroya Martín, a 14 de enero de 2016/ Madrid. España / ventasgrandes.com / PyC.006
Notas:
(1) La dirección por objetivos ha dado muestra de su eficacia, así que no es criticable el imponer objetivos de captación. Lo que aquí se avisa es del peligro que puede existir al imponer cuotas ―número―de captación sin explicar bien que es preferible no cumplirlas que hacerlo introduciendo en nuestro sistema, captaciones de baja calidad de encargo o de difícil comercialización.
(2) Tomado de nuestro texto: La Información en el mundo de las Agencias Inmobiliarias. UCI Madrid 2001.
(3) Existen otros modelos de filtrado. Nosotros mostraremos uno que tiene tres salidas: ACEPTADA, SOPORTADA Y RECHAZADA, en una postal posterior.
(4) Véase nuestra anterior postal titulada: El Filtrado de Nuestras Acciones de Captación
(5) Véase la postal titulada: La Calificación delas Operaciones de Captación de Inmuebles
(6) La imagen presentada es una actualización de otra que publicamos en el libro señalado.