- El verano de la exclusiva
- ¡Es la puesta en práctica, querida!
- Nuestra solución global sobre la exclusiva inmobiliaria.
- Véase su contenido en unas breves líneas.
- Los textos abiertos
- Notas:
1. El verano de la exclusiva.
La captación de exclusivas se ha convertido en los últimos años en una estrella. El auge de las redes inmobiliarias, cuyo principal aglutinante es la exclusiva y su entorno de gestión, han hecho que esta figura, minoritaria al principio del siglo XXI, haya, en una veintena corta de años, explosionado y expandido en gran medida.
Solo en el trienio que en algún artículo y texto he denominado “periodo extraño” de la exclusiva (abril de 2016 a abril de 2019) se tambaleó y a punto estuvo de colapsar, pero la posterior sentencia del Tribunal Supremo del que dimos cuenta en su día (1), volvió a enderezarla y, desde entonces, no ha parado de consolidarse.
(1) Véase la serie de artículos que dedicamos a este tema en inmonews.es. El inicial es: https://www.inmonews.es/captacion-inmobiliaria-la-idolatria-de-la-exclusiva-1/ y el anejo de este texto: 3 La idolatría de la exclusiva.
Henos aquí pues, ante una plena expansión de la exclusiva, en todo el país. Y eso que, hace pocos meses (2), una especial práctica de la exclusiva por parte de algunas franquicias y asociados, la puso en peligro de nuevo. A pesar de esto la exclusiva a particulares brilla con fuerza en nuestro sector inmobiliario.
(2) Véase la serie de artículos que dedicamos a este tema en inmonews.es El primero de ellos se titulaba: Las conductas del MLS sancionado por la CNMC. Léase en: https://www.inmonews.es/conductas-mls-sancionado-cnmc/
2. ¡Es la puesta en práctica, querida!
Pero la exclusiva bien aplicada ─ libre de los aditamentos que justificaron la acusación de çártel a los grupos que la practicaban en una forma determinada ─, se constituye en una herramienta que confiere un gran poder a la agencia inmobiliaria. Y que, mal aplicada, conlleva un gran riesgo para el mal practicante, constituyéndose en ese caso, una más que probable estrategia de fracaso.
Es por eso que, el proceso global de la exclusiva tiene que ser respetado sino se quiere que los resultados no sean los perseguidos.
Y es que, como cualquier otro objeto exquisito, necesita de un cuidadoso manejo.
Las múltiples facetas de la misma tienen pues, que ser observadas, atendidas y ejecutadas con exquisito desempeño, si queremos, que ese instrumento delicado nos ayude en nuestras ventas.
3. Nuestra solución global sobre la exclusiva inmobiliaria.
Con esta idea hemos preparado la edición de un texto amplio sobre la exclusiva inmobiliaria, que hoy ya poder ser consultado y adquirido.
Se trata de un texto de 370 páginas en formato A4, que hemos publicado recientemente.
Su título es el de La Captación de Exclusivas Inmobiliarias (3) y da respuesta a todo el proceso de la exclusiva inmobiliaria.
(3) La Captación de Exclusivas Inmobiliarias, del autor Miguel José Villarroya Martín. Podrá adquirir este libro en la editorial Punto Rojo Libros. Su web es puntorojolibros.com, su correo: info@ puntorojolibros.com y sus teléfonos de contacto 911.413.306 y 622.843.306. El “sponsor” de la obra es el CRM inmobiliario www.inmopc.com El lector interesado puede dirigirse a cualquiera de esos puntos para la petición de ejemplares. Igualmente se distribuye a través de Amazon, Casa del libro, El Corte Inglés, etc.
Este texto se deriva de los manuales internos de la empresa Cal Estudios Inmobiliarios S.L. y se ofrecen ahora al público inmobiliario.
Todo el texto está repleto de esquemas, casos y modelos de diálogos relacionados con la exclusiva, dado su origen: en principio, era el manual de entrenamiento de los comerciales de la agencia CAL y su abundante material gráfico es el utilizado en su entrenamiento.
4. Véase su contenido en unas breves líneas.
Recordamos de dónde venimos con este tema, la Distribución inmobiliaria, en el capítulo 1º y en el encontrará el lector el cimiento de la exclusiva.
El valor de la misma es algo tan importante que no puede despacharse con un párrafo alabándola, sino que será necesario, el segundo capítulo del libro para explicitarlo. La idea es tan simple como poderosa: sino creemos en el valor de la exclusiva y si no conocemos las distintas apreciaciones de los participantes en ella, ni lo entenderemos bien ni lo apreciaremos suficientemente. Por eso, dedicamos el capítulo segundo a exponer dicho valor.
La “geografía” de la exclusiva amerita que a su descripción le dediquemos los capítulos 3 (Cuando no trabajamos en exclusiva) y, 4 (Cuando sí trabajamos en exclusiva).
El tema más olvidado y, sorprendentemente, el más valioso para conseguir exclusivas de calidad constituye el capítulo 5: La percepción del valor de la Exclusiva por parte del propietario. Aquí presentamos el proceso de percepción del propietario y porqué logramos o perdemos la exclusiva.
En el sexto: La entrevista de captación, mostramos la manera en que esta contribuye al éxito de la captación o lo que hay que tener en cuenta y realizar bien para que la obtención de la exclusiva sea más que probable.
En el séptimo recogemos otro momento estelar de la exclusiva: el del tratamiento de las objeciones a la exclusiva que proponemos al propietario. (4)
(4) Estamos preparando para la próxima primavera un texto completo dedicado al tratamiento de las objeciones a la captación inmobiliaria. Aquí tiene un avance para el caso de la exclusiva.
El siguiente, es clásico y representa una evolución de lo que escribimos en el año 2000 Se trata de las armas y herramientas que el captador inmobiliario necesita para ejercer bien su trabajo.
En el noveno presentamos un contrato tipo de exclusiva que nos permite presentar las principales soluciones a los más destacados problemas que ese tipo de contrato supone.
En el siguiente: 10 La organización de la exclusiva presentamos diversos materiales que necesitamos conocer y poner en marcha, tras la obtención de la exclusiva.
Y a continuación, presentamos un novedoso capítulo dedicado al 11 Mantenimiento de la exclusiva, desde la entrada de la misma en la agencia hasta su finalización… y aún un poquito más.
El último capítulo 12 Los finales de la exclusiva está dedicado a otros finales y temas distintos relacionados.
5. Los textos abiertos
Ahora que, por edad, estamos ya de retirada de este negocio, hemos decidido que todo la aprendido en los últimos 30 años, y que tan bien nos ha servido a nosotros, sea conocido por otros a fin de que también les valga a ellos. Este es el segundo texto que abrimos al público.
El primero fue el dedicado al Cierre Eficaz de la Venta Inmobiliaria, cuya segunda edición ya ha salido de la imprenta. Puede verse una nota parecida a esta en esta misma sección en la postal titulada con ese nombre.
Pero no será el último, otros tres están ya en fase borrador, el grueso manual que dedicaremos al Tratamiento de Objeciones Inmobiliarias en la Captación, que publicaremos en tres tomos y el que dedicaremos al SPIN Selling inmobiliario. Estos verán la luz, si Dios quiere, en 2024 y 2025 respectivamente.
Y nada más por hoy. Me despido a la romana: ¡Siga con salud!
Notas:
- La imagen destacada de esta postal es una resultante de la inserción en Photofunia (https://photofunia.com/es/ ) de la portada de nuestro libro: La Captación de Exclusivas Inmobiliarias, empresa a la que agradecemos su amabilidad y su talento por permitirnos el libre uso de su sistema.
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.