3. El Plan de aprendizaje, en su agencia inmobiliaria.
Preste una atención críticamente razonable de las ofertas de formación que reciba o haya recibido hace poco. Incluso de las nuestras. Examínelas con atención, pero, sobre todo, establezaca:
3.1 ¿Qué necesita usted aprender?
Le aconsejo que, al acudir a una formación, su decisión sea consecuencia de un plan anterior de aprendizaje anual, que usted tenga implementado en su agencia y no, de una respuesta ante al estímulo de formación recibido puntualmente.
Piense antes, qué se necesita en su agencia o entre sus comerciales, en orden a las habilidades de venta. Hágalo periódicamente cada año. Para cada periodo de actividad establezca las capacidades comerciales que deberán ser actualizadas.
Establezca un plan de formación para los nuevos fichajes del año y otro de renovación y actualización de los veteranos.
Establezca con claridad y contundencia entre todo su equipo de ventas, la correlación íntima que existe entre obtener más y mejores ventas y la cantidad, calidad u oportunidad del conocimiento inmobiliario que puedan manejar con eficacia ante los prospectos.
Ese es el logro más decisivo de su plan de Formación: hacer que mi anterior afirmación se grabe a fuego, en la mente y en la conducta comercial de todos sus agentes de venta.
Y luego, proceda en consecuencia.
3.2 ¿Qué puede pagar?
Esto es una impertinencia y espero que con ella no se sienta usted molesto. Pero permítame: ¿Cuál es su presupuesto de formación anual?… ¿O es que no lo tiene?… Y si lo tiene, ¿cuán eficaz ha sido en el último ejercicio finalizado? ¿Ha comprobado la incidencia positiva en su desempeño posterior, de la formación recibida?
La que le han ofrecido o ejecutada ¿ha sido genérica o ha estado dedicada a la obtención de alguna habilidad concreta?
¿Cuántas de las cosas que le han enseñado, se han traducido luego en modificaciones de su conducta comercial?
¿Cuántas han sido eficaces?
A la hora de contratar la formación suya y/o de su equipo, tiene que pensar en cosas como las indicadas.
Por todo ello, debe usted preparar un plan de formación realista, que satisfaga sus necesidades concretas y que resulte asumible para usted o su equipo.
3.3 ¿Qué necesita, concretamente?
Primero, tienen que saber qué le falta o que habilidad de ventas no posee con claridad. Y ya le advierto que esto no es tan simple de objetivizar y concretar.
Olvide el conocimiento generalista por el momento y céntrese en la adquisición de las habilidades que puedan faltarle o no poseer con suficiente dominio… a usted o a algunos o todos de sus comerciales.
Haga una lista de las habilidades que necesita. Sea concreto y preciso. Por ejemplo:
Quiero que (yo y/o mis comerciales) sepa(mos) hacer muy bien:
- Tratar (curar) las objeciones que se suelen recibir durante la captación de inmuebles.
- Tratar (curar) las objeciones que se suelen recibir durante la venta de inmuebles.
- Realizar muy bien la entrevista de captación.
- Conocer la Venta Personal Inmobiliaria y sus factores de éxito/fracaso.
- Realizar muy bien la entrevista de venta inmobiliaria:
- 5.1 Las técnicas de investigación de lo que quiere y puede el prospecto.
- 5.2 Las mejoras formas de presentación de nuestra oferta.
- 5.3 Realizar con eficacia el cierre de la venta.
A partir de aquí anote usted otros de sus deseos y/o carencias inmobiliarias. (Y tache de la lisita anterior lo que ya haga de una forma excelente.)
- 6…
- 7…
Revise cada año esta lista y actualícela.
3.4 Priorice sus deseos y capacidades.
Una lista ordenada de deseos y necesidades cono la anterior je será muy necesaria pero no es suficiente.
Ahora, debe de priorizar sus carencias, por ello, ordene la lista anterior en función de su criticidad: lo más urgente y necesario, primero.
Se trata de ponderar la lista, atribuyendo a todos sus ítems el “peso” (necesidad, urgencia, valor, etc.) que cada una de ellas tenga para usted.
Le vendrá bien considerar las opiniones de su equipo comercial. Tras explicar la razón de la consulta, ─y machacar la correlación que le he indicado en el apartado 3.1 ─ convendría que usted estableciese una rueda de comentarios sobre las necesidades de venta del equipo.
A partir de aquí las necesidades críticas de formación den su agencia serán ya suficientemente explícitas como para continuar el proceso.
3.5 ¿Qué hay de las ofertas recibidas?
Dedique tiempo a investigar, reflexionar, prospectar los canales de aprendizaje a su disposición, buscar ofertas de formación… y un poco, muy poco, a decidir qué va a hacer. ¡Y hágalo!
3.6 Organice la ejecución del Plan de aprendizaje.
Véase a figura adjunta.
Hágalo usted o busque ayuda exterior en formadores expertos en la materia que usted considere en cada momento.
Y tras ello:
- Actúe a continuación. Vaya satisfaciéndolo aquellas carencias de habilidades, una detrás de otra.
- Contrate la formación.
- Controle: compruebe sus resultados de la formación.
No se trata de preguntar a los alumnos o a usted mismo, qué tal la ha ido con el formador o si le ha gustado o no. Se trata de, que todo proceso de formación debe conducir a un cambio en los resultados de la habilidad estudiada. (Lo veremos en una postal posterior.)
4. Tras la formación recibida y estudiados sus resultados, modifique o mantenga el Plan.
5. Y tras cada ciclo formativo, con los resultados objetivos del mismo a la vista, tendrá usted que decidir si continua con la planeado antes o, más probablemente qué modificaciones necesita usted introducir en su Plan anterior.
¡Y a recomenzar un nuevo ciclo hasta que sus necesidades formativas se hayan satisfecho!
Me despido a la romana: ¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín. / Arquitecto Técnico. Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Escritor.
CAL ESTUDIOS INMOBILIARIOS S. L. / correo e: cal@cal.es
Nota:
La imagen destacada de esta postal es del ilustrador inglés Chen y se hallaba en el banco de imágenes gratuitas PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo la Licencia de contenido de Pixabay. Véase en: https://pixabay.com/es/illustrations/mujer-computadora-conocimiento-5477734/
Agradecemos a ambos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.