La Ceguera de ventas en Inmobiliaria, en aquellos días del boom, se apreciaba muy bien en la segunda respuesta a la pregunta plateada en el estudio: ¿Ha recibido usted, en el último año, formación específica relacionada con su actividad? (1). Era esta:
―«Me la han ofrecido y No la he aceptado». Esta es la que vamos a comentar aquí.
2 La segunda respuesta
Es ocasiones es razonable y conveniente rechazar ofertas de valor escaso o turbio, pero rechazar la formación casi nunca lo es, es más, su desprecio casi siempre es un camino recto y seguro hacia los bajos resultados económicos. Así que… ¿Por qué la oferta de formación recibida les había resultado inadmisible a los encuestados?
La propia encuesta ofrecía dos respuestas concretas diferentes, que merecen algunos comentarios.
2.1 ―«No tengo tiempo para la formación»
Esta es la excusa más chocante…
¿Qué no se tiene tiempo para ganar dinero? ¿A qué creen que se dedican los encuestados? ¿Qué hace sobrevivir a la empresa en la que están? ¿Qué cree que generan las ventas?
En un comentario anterior decía yo aquí que: ―«Sólo espero que los que han respondido así, trabajen para la competencia y no en nuestras oficinas.»
Claro está que la pregunta de la Encuesta no relacionaba conocimiento adquirido y dinero logrado, pero nosotros ya hemos dicho antes la alta correlación existente entre formación y dinero. Así que si renunciamos a la formación renunciamos al dinero que un mejor desempeño nos trae consigo.
Esta excusa de falta de tiempo está en la base de muchas otras situaciones que no se emprenden por ceguera acerca de los beneficios que de hacerlo, se obtendrían.
Ceguera que puede esconder otros males distintos a la mala capacidad para valorar una situación, como puede ser la suficiencia, el orgullo, la estupidez…
2.2 ―«No la necesito.»
Si la anterior podía ser una excusa tonta, esta es la excusa más estúpida. Y revela una soberbia inaudita. Inaudita por lo que tiene de antieconómica como ya hemos visto, y también, porque ignora elementos básicos sobre Conocimiento. En particular, del conocimiento almacenado el cuál se va volviendo obsoleto a medida que va pasando el tiempo. La necesidad de continuidad en el esfuerzo de formación pretende básicamente luchar contra esa obsolescencia. El cambio que nos rodea hace que el conocimiento en el que nos apoyamos para vender en el mercado vaya siendo cada vez menos eficaz, menos competitivo, menos diferenciador. La formación nos ayuda en el sentido contrario.
La Ceguera es aquí una medida de lo desencaminados que van los que así respondieron. Y la razón que más confusos nos deja.
Pero también los encuestados podrían haber manifestado que:
2.3 ―«La formación es cara. Cuando mejoren las cosas podré meterme en ello.»
Esta excusa no se explicitaba en la encuesta…. pero es una objeción clásica y deberemos apuntarla. Nosotros afirmamos en primer lugar que si le cuesta, en cualquier caso nunca será tan cara como el coste que supone el no tener un
programa racional de formación para toda la empresa, periódicamente contrastado y puesto al día. Una sola venta más lograda por la puesta al día de un comercial
tras haber pasado un curso de ventas, amortizará probablemente todo el coste asumido en la formación en la que se ha participado.
Pero es que en el lado de la formación gratuita, los programas de Formación Continua a los que usted y sus comerciales puede asistir con facilidad, le proporcionan formación de calidad sin más coste que el tiempo que tendrá que dedicar a su presencia y/o estudio… ¿Qué no tiene tiempo para ganar dinero? …
A eso ya le he contestado y espero que a estas alturas ya no se plantee esta cuestión.
2.4 ―«La oferta de formación es mala.»
Si es cierto, es adecuado su rechazo. Pero si no lo es nos muestra otro tipo de ceguera: la incapacidad de reconocimiento de la calidad de la formación presentada.
Ceguera que puede ser superada mediante el análisis adecuado, el recurso a fuentes de prestigio y a la opinión de otros usuarios.
Ceguera de ventas en formación Inmobiliaria
Afortunadamente esta ceguera tiene curación. Analice las necesidades de formación de su empresa, al igual que lo hace con otras áreas de su agencia. Y decida en consecuencia. Establezca un plan y un presupuesto. Y ensaye. Y no se olvide de medir sus resultados. ¡Viaje hacia la autonomía financiera, la formación inmobiliaria es su guía!
ЖЖЖ
Volveremos a este tema en otras ocasiones desarrollando con más extensión los puntos aquí tan sólo esbozados. Mientras tanto, haga todo lo que pueda para formarse en Inmobiliaria. Lo único que puede ocurrir en nuestro próximo encuentro es que usted ―que me habrá hecho caso y se habrá puesto a aprender sobre estos temas― tendrá mucho más dinero que ahora.
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 29 de junio de 2016 / / Madrid/ España/ Ref.006 / ventasgrandes.com
Notas:
(1) Dentro del contexto del Plan de Formación Estatal 2004-2005 del Sector de la Intermediación Inmobiliaria en España, gestionado por la patronal AEGI y los sindicatos mayoritarios pudo disponerse de la financiación necesaria para acometer una acción complementaria denominada : «Investigación Sectorial de las Actividades Inmobiliarias» Véase nuestra anterior postal titulada: Formación inmobiliaria en el máximo del boom.
(2) La imagen utilizada es del matrimonio alemán -el de las maravillosas fotos de Samarcanda– Peggy und Marco Lachmann-Anke. Y estaba en Pixabay como imagen de Dominio Público. A todos agradecemos su cortesía por el uso de su ilustración.