El Informe y la Miopía de ventas en Inmobiliaria
El texto de la Investigación Sectorial de las Actividades Inmobiliarias que estamos comentando ofrecía más información (1), pero lo que más nos interesa ahora, es una de las preguntas que se realizó a la muestra de inmobiliarias entre los que se difundió. La pregunta era: ¿Ha recibido usted, en el último año, formación específica relacionada con su actividad?
Y sus respuestas fueron clasificadas en estos seis grupos:
- No me la han ofrecido.
- No la he aceptado.
- No tengo tiempo.
- No la necesito.
- Otras respuestas.
- NS/NC
La primera respuesta
La primera respuesta captada en el estudio era: ―«No me la han ofrecido.» Esta es la que vamos a comentar aquí.
Esto podía significar:
- No me la ha ofrecido mi empleador, o bien que:
- No me la han ofrecido proveedores externos.
Veámoslas:
1 No me la ha ofrecido mi empleador
La respuesta señalaba que el agente comercial inmobiliario no encontraba en su empresa la formación necesaria… porque su “jefe” ―el API― no se la proporcionaba (más allá del mínimo necesario para su desempeño).
En este caso ―muy frecuente en la época―, el propietario de la agencia no insistía ni se preocupaba por la formación de sus empleados.
Hoy puede parecernos extraño, pero esa, para nosotros preocupante conducta obedecía a un cierto número de causas reiterativas. Por ejemplo:
1.1 ―«La formación cuesta dinero y tiempo de mis comerciales, si no los formo me ahorro esos costes.»
Este caso, de auténtica miopía de ventas, estaba muy extendido. Y se basa en la constatación del dueño de la agencia, de evidencias tales como las indicadas: a) la formación tiene un coste. Y b) el tiempo de formación es un tiempo que se resta al de trabajo.
Eso es cierto, pero tanto, como el dinero que no le entrará a ese agente inmobiliario debido precisamente a la falta de formación de sus comerciales. Este era y es un pensamiento nefasto, de muy difícil erradicación.
La miopía consiste en la percepción equivocada de que el tiempo y dinero “gastado” en formación es eso, un gasto. Y no una inversión, que redundará de inmediato ―si la formación ha sido la adecuada― en la generación de más ventas, más ingresos y mejores relaciones con los clientes.
1.2 ―«Lo que deben saber, ya se lo explico yo o lo aprenderán en el seno de la empresa: ya tienen aquí la formación que necesitan.»
Falso, falso, falso; ni siquiera si la suya fuese la mejor inmobiliaria del mundo podría estar seguro de que todos sus procesos son los más adecuados para su negocio, en cada momento. Siempre hay alguien que sabe hacer las cosas, mejor, más rápido, más baratas, más diferentes, que aporta mayor valor, etc., que nosotros. Y que obtiene un mayor grado de satisfacción del cliente, que cualquier otro en algún aspecto… y que necesita ―a la vez― serlo en muchos otros.
La renuncia a la formación externa es un caso extremo de autarquía que renuncia a la importación de ideas y procedimientos nuevos. Lo contrario a la innovación.
La miopía de ventas en este caso es suponer que la agencia dispone siempre de los recursos formativos elevados y actualizados.
1.3 ―«Sólo contrato comerciales gente ya formada: ya no necesitan más formación, lo que tienen que hacer es vender.»
Sobre lo primero, lo aceptaré si usted lo dice… pero mira que me resulta difícil, Puede ser cierto en algunos casos, pero no creo que lo sea generalmente. Y siempre se necesita formación actualizada de lo que ya sabemos, especialmente en las áreas en las que siempre actuamos. Y vender, lo que se dice vender, sólo lo hacen, en cantidad y calidad suficiente, aquéllos que saben hacerlo. Y para saber hay que acudir a la Formación, de la misma forma que para apagar la sed hay que acudir al agua… periódicamente.
En este caso la miopía camina por la senda del conocimiento válido para cualquier situación y tiempo. Olvidando que la actualización periódica ―la formación permanente―es algo indisoluble del bien hacer, del hacer teniendo en cuenta las variaciones del entorno.
1.4 “―«Para qué voy a formarlos, si una vez formados, al día siguiente se van y ponen una agencia que me hace la competencia en la acera de enfrente ¿Cómo voy a formar a un futuro competidor (enemigo)?» (2)
No era infrecuente oír eso y nada extraño en comprobar que así ocurría un buen número de veces.
Pero ¿solo se van porque ven fuera mejores oportunidades que dentro?
Seguramente se van porque no han encontrado en su agencia aquello que buscaban al entrar en ella. Si son honrados los que se van: ¿ha pensado en que quizás usted no les ha proporcionado los incentivos necesarios para quedarse? O que su rendimiento no les proporciona lo que deseaban y es razonable su marcha. ¿Tiene usted pensado criterios de colaboración con los mejores, para el caso de que se le vayan? (3)
La miopía de ventas es aquí mantener la dirección del equipo sin variación sustancial a lo largo del tiempo. La ausencia de estímulos mata a los mejores.
1.5 ―«La formación que me ofrecen es penosa.»
Podía ser cierto. Pero eso solo quería decir que el API debería haber buscado mejores formadores. En aquella época ―hace una década― ya había iniciativas interesantes, si bien eran escasa.
Aquí no había miopía sino falta de diligencia del API en la búsqueda de la formación necesaria. Para su equipo… y también para él.
1.6 ―«La formación que me ofrecen es cara.»
Podía ser cierto. Pero eso solo quería decir que el retorno de la formación había sido escaso. Considerar el coste de la formación como una inversión exige conocer el retorno de la misma. Y no hay coste que pueda ser considerado excesivo si las consecuencias de la formación son mejor que las esperadas.
2 No me la han ofrecido proveedores externos
Una segunda posibilidad era que la respuesta a la pregunta del Informe señalado indicase que, realmente, «tampoco me la han ofrecido los proveedores externos.»
En aquella época sí había una abundante formación ―alrededor de las acciones formativas de la Formación Profesional para el Empleo―. Y numerosas y florecientes consultoras de formación. Y Sindicatos y Patronales que manejaban grandes cantidades de dinero provenientes de los Fondos Europeos de Formación. El problema estaba en que los circuitos de formación establecidos no llegaban bien a las inmobiliarias.
Y eso ―que para los proveedores externos era casi, casi, indiferente pues los presupuestos de formación se gastaban en una forma u otra― era un desastre para los inmobiliarias, pues accedían mal a ellos.
Pero también cabe resaltar un segundo aspecto negativo de la respuesta dada a la encuesta. Si se valora la Formación, el que no haya habido nadie que la haya propuesto, no importa. Lo que es básico es que hubiese sido buscada.
¿No se la ofrecieron… peor para ellos! Pero independientemente de esto, mejor hubiese sido que en su lugar, la buscasen. La respuesta indica que no se hicieron suficientes esfuerzos para localizar la mejor oferta formativa posible.
Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 28 de junio de 2016 / Madrid/ España/ Ref.005 / ventasgrandes.com
Notas a Miopía de ventas en Inmobiliaria
(1) Era el año 2005. El informe es de fecha de Octubre de 2006. La importancia de este estudio se deriva del momento de su edición y aunque lo fuese por casualidad, el hecho es que al haberse realizado en el máximo momento del “Boom” refleja la realidad de esa época, inmediatamente anterior a la Crisis. Véase nuestra anterior postal titulada: Formación inmobiliaria en el máximo del boom.
(2) Hoy día esta “justificación” puede parecernos difícil de oír pero en esa época, antes de la Crisis ― ayer, como si dijéramos―, era frecuente.
(3) En esos años, un expresidente de la patronal inmobiliaria trataba así el problema. Con los mejores comerciales que tenía, y podían marcharse y ser sus competidores, llegaba al siguiente acuerdo. Se abriría una nueva agencia en la que la proporción de propiedad sería del 60% para el API y el 40% para el nuevo jefe de la nueva oficina… pero que, a la hora de repartir los beneficios, el API obtenía el 40% y el otro el 60%. A cambio, el nuevo jefe de oficina se encargaría de toda la gestión de la nueva agencia El API, llegó así tener 12 agencias inmobiliarias.
(4) La imagen utilizada es de un excelente diseñador alemán: bykst . Y estaba en Pixabay como imagen de Dominio Público. A ambos agradecemos su cortesía por el uso de su ilustración.