2. ¡Empezar a aprender, en ventas inmobiliarias!
Antes de buscar un eficaz método de estudio, CONOZCA el ámbito de su aprendizaje.
2.1. ¡Empezamos hace mucho tiempo!
De lo que se trata, por medio del trabajo que le propondremos ahora, es que usted logre finalmente integrar en su vida diaria de vendedor inmobiliario lo que usted encuentre en el texto o curso que ha estado o está estudiando. Por eso, ese curso o texto debe de mostrarle el camino para que, a su final, sepa usted utilizar el proceso de cierre o cualquiera que sea lo que haya acabado de estudiar, ante cualquier situación de venta de inmuebles que se le presente.
Esta es una tarea difícil. Usted ya se ha dado cuenta de ello, pero… ¿hay algo fácil que valga la pena en Inmobiliaria?… ¿Y en la vida?
Bien, y si es difícil, ¿Qué importa?… ¿Y si importa, qué pasa? Recuerde a este respecto la inmortal frase de H. N. Casson: «Llevamos un millón de años venciendo dificultades.» (1)
(1) En la sección dedicada a la Partida de Caza Inmobiliaria (véase en SILVA RERUM IMMOBILIS) dedicaremos una serie de postales a estas dificultades. Allí se dará cuenta que llevamos algunos millones de años venciendo las dificultades que se nos han ido presentando y cómo un modelo de éxito, plenamente aplicable hoy a la Inmobiliaria, nos ha acompañado desde entonces.
Olvide la dificultad y piense sin descanso en los triunfos que cosechará cuando su habilidad en el manejo de “esa” técnica de Venta Inmobiliaria que necesita aprender sea muy alta.
Acepte que su problema es HOY para usted. Hoy es cuando necesita ese método de venta que le haga tener éxito en su desempeño. HOY es cuando usted necesita aprender a “aprehender”. Así que HOY es cuando debe de empezar a hacerlo.
2.2. Ahora y aquí, en Inmobiliaria, lo dividiremos en cinco secciones.
Así que empezaremos por el blanco a alcanzar.
2.2.1 La definición de la presa de conocimiento.
Nuestro camino comienza por planear el estudio de las lecciones del libro o videos del curso o partes del seminario o con el recurso que quiera que sea, al que usted decida proponerse lograr.
En esta etapa fijará usted los blancos, las presas de conocimiento a alcanzar, los saberes, los capítulos, habilidades o temas a dominar. Y eso debe de hacerlo concretamente, con claridad, definición y tamaño preciso.
Nos encontraremos aquí pues, con un proceso de estructuración previa del material a estudiar.
Igualmente tendrá que disponer del resto de materiales que le puedan ayudar en su estudio y los tiempos que va a dedicar para ello. (Véase la figura 6.1.2)
2.2.2 Su preparación individual.
El método que le recomendamos tiene una segunda etapa, como es: la fase de estudio individual de cada comercial.
En ella, ese tendrá que “aprehender” el material de estudio, hacerlo suyo, guardarlo en su memoria, integrarlo en su desempeño. Saberlo, en suma.
Esto es lo más obvio: cualquiera de las presas de conocimiento a alcanzar tendrá que ser objeto de un estudio intenso y extenso, por parte del aprendiz (comercial inmobiliario).
Tendrá que integrarlo con lo que ya sabe, resolver, en su caso, las contradicciones entre lo viejo ya sabido y lo nuevo “aprehendido” actualmente, practicar lo sintetizado, corregir errores, repetir activamente, etc., para poder aplicarlo luego, con eficacia.
En esta fase, el aprendiz adquiere las habilidades básicas necesarias para su trabajo posterior.
Finalmente le recomendamos no dar vueltas sobre el conocimiento nuevo a adquirir: o se aprende su contenido a nivel de sobre aprendizaje, o la memoria le traicionará en el momento más inoportuno… y perderá ventas.
Para evitarlo, deberá conocer algo ―o muchísimo, que es lo que yo le recomiendo― acerca de los métodos de estudio eficaces. Por eso, debe de disponer de un método de estudio productivo: para saber, cómo aprender bien lo que luego tendrá que practicar frente, ante, el cliente potencial.
2.2.3 El aprendizaje grupal.
La tercera fase puede darse (BIEN) o no (MAL) en su inmobiliaria.
Y es que, finalizada la segunda etapa ─ el aprendizaje individual de cada uno de los comerciales de su agencia ─, dado que nuestro trabajo no es en solitario, y que otros compañeros suyos estarán en el mismo caso, el agente de ventas deberá combinar su estudio en solitario con el estudio en grupo.
Se tratará, como se dirá posteriormente, de aprender colectivamente. (2)
(2) Dedicaremos otras postales, al estudio en grupo. Véanse en la sección de Aprendizaje grupal.
Todo ello, reafirmará y expandirá el conocimiento obtenido individualmente, entre todos los integrantes del equipo. En este proceso grupal se contrastarán los distintos saberes, experiencia, procesos, maneras cotidianas, consejos, etc., de conducta comercial de todos los del equipo.
Habrá agencias que implementarán esta estrategia y otra, no. Resultará obvio indicar que nosotros sí lo recomendamos.
2.2.4 La representación de lo aprendido.
Finalmente, se deberá representar lo aprendido a fin de conseguir soltura en el manejo del proceso de venta del que se trate, antes (3) de que deba de utilizarlas frente al comprador potencial.
Una parte especializada del aprendizaje grupal es su demostración, pues no se trata solo de contrastar y afinar saberes de venta entre todos los comerciales, sino de anticipar preventivamente el efecto del aprendizaje ─individual y grupal─ ante el cliente potencial.
En esta parte se deberán ensayar ─ representar, interpretar, teatralizar─ las situaciones de venta posibles y las mejores respuestas de los comerciales ante las respuestas de los prospectos, antes de hacerlo realmente. A veces, se refieren algunos a esta etapa con el nombre de “teatrillo de ventas.”
2.3 La venta está ahí fuera: en la arena del mercado.
Terminada esta fase, ya estará usted preparado para salir “ahí afuera” al mundo de la Venta Inmobiliaria. Y en este, podrá usted aplicar y pulir el conocimiento alcanzado, privada y anteriormente, sobre el asunto del que se trate.
En la frase anterior, lo de aplicar está claro, pues de eso se trata, de usar el conocimiento “en el ámbito” laboral, en condiciones de mercado. Pero lo de “pulir”, requiere alguna precisión.
El conocimiento que hemos adquirido previamente se contrasta en condiciones de mercado, como acabamos de decir, pero de ese contraste constante podemos deducir la bondad de su aplicación. Y es que, lo que sabemos ¿mantiene su aplicabilidad a lo largo del tiempo?
Es decir, lo que sabemos hoy ─que supondremos es el más adecuado para el sector, tiempo y lugar en el que nos desempeñemos (trabajamos) nos será útil hoy, seguro… pero, a medida que pase el tiempo ¿qué? Pues que envejecerá. Por eso, en esta etapa, el conocimiento no solo se usa, sino que se contrasta con las situaciones cambiantes del mercado… y se adapta a sus variaciones.
2.4 ¡Hasta el final!
Nuestro trabajo de aprendizaje es así, una tarea interminable que realizaremos siempre, a lo largo de nuestra vida.
Así que ya lo sabe, si se sube a este carro, su viaje continuará hasta el final.
Le dejo aquí por ahora. ¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín.
Arquitecto Técnico. Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Escritor.
CAL ESTUDIOS INMOBILIARIOS S. L. / Correo e: cal@cal.es
Nota:
La imagen destacada de esta postal es del ilustrador Gordon Johnson (USA) y se hallaba en el banco de imágenes gratuitas PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo la Licencia de contenido de Pixabay. Véase en: https://pixabay.com/es/vectors/estanter%C3%ADa-marco-frontera-libros-5142506/
A ambos gradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.