- La hipótesis de la caza.
- El texto actual: La captación de exclusivas.
- Índice sumarísimo de los contenidos del libro.
- El uso que puede hacer usted del libro que publicamos ahora.
- Nota.
1. ¿De dónde viene la idea de “captura” de exclusivas?
Hace casi 24 años publiqué un libro titulado La información en el mundo de las empresas inmobiliarias (1). Era un resumen de la estrategia y táctica que habíamos estado aplicando durante la década anterior, en la agencia que poseíamos entonces, con un éxito incontestable.
-
La Captación de información en el mundo de las agencia s inmobiliarios. Editado por (UCI) Unión de Créditos Inmobiliarios. Madrid, 2000.
Fue el primer texto que, en España, presentaba de una forma profunda y extensa ─tenía algo más de 1000 páginas─ el tema de la Captación de Inmuebles. Y era una trasposición abierta a todo el público de las maneras que usábamos en nuestra inmobiliaria y que tan buenos resultados nos habían producido hasta entonces. Se trataba de enseñar los procesos de éxito que usábamos a quién quisiera leerlos.
El libro tuvo un inicio estupendo, y un final espectacular entre llamas medievales, pero si hoy lo traigo aquí es por uno de sus capítulos, el 2.0 titulado La analogía de la caza.
El capítulo estaba basado en la, entonces popular ─y muy discutida─, hipótesis de la caza (2). En él señalábamos el perfecto paralelismo que podíamos establecer entre la caza no deportiva, arriesgada, primitiva, con el trabajo de captador inmobiliario.
(2) Un cuarto de siglo después, el conocimiento sobre la evolución humana es muy superior al de la época anterior, así que tendré que revisar la analogía de la caza en su versión inmobiliaria, cuando termine la actual serie de libros, en la que me hallo ahora. Esta vez la partida no solo será de caza sino también recolectora. E insistiremos, cuando hablemos de la partida de cazadores y recolectores, en que lo haremos con el sentido de género gramatical, que el español adopta para ambos sexos.
Establecida la analogía, trasladábamos el conocimiento de las maneras y procesos de la caza primitiva al proceso de captación inmobiliaria actual, en un cuidado capítulo de 40 páginas de extensión. Incluso aquel conocimiento lo extendimos a algunos capítulos posteriores. Mi entusiasmo puede entenderse si leemos la cita con la que habría el capítulo, que era esta: ─ «Engendrada por la oportunidad en la necesidad, nació, hace millones de años, la partida de caza. Y esta hizo descender de los árboles a una rama de la familia de los primates y la subió a la luna.» Anthony Jay en El hombre de empresa.
En ese entorno comparativo surgió la expresión de la “captura” de inmuebles, por analogía con la captura de presas, cuando hasta entonces todo el mundo se refería a la actividad que señalamos, como captación de inmuebles
Bien, la expresión “captura de exclusivas” alcanzó una cierta fortuna y no es raro verla como título de algunos cursos sobre la misma. ¡Me alegro de su éxito! Aunque hoy he seguido titulando el libro actual como La Captación de Exclusivas Inmobiliarias y no La Captura de Exclusivas Inmobiliarias.
2. El texto actual: La captación de exclusivas.
Hoy nos encontramos en una situación, similar en algunos aspectos, a aquella en la que surgió el primer libro.
Aunque esta vez estamos ya de retirada, igual es el sentimiento que nos lleva a publicarlo. Se trata de mostrar en abierto lo que sabemos hacer sobre el tema que nos ocupa. Y ahora, no solo el conocimiento que ofrecemos es una garantía de éxito porque con él nos haya ido bien a nosotros, sino que, además, ha sido templado por el fracaso de la época de la crisis. Lo que ofrecemos es resistente y nos ha permitido “flotar” en el “tsunami” de los años de plomo de la década anterior.
Se trata también de una reflexión amplia ─370 páginas en formato DIN A4─ sobre el tema de la exclusiva. Con ella, lector, encontrará soluciones a los problemas a los que debe de enfrentarse diariamente en su trabajo de captación. Incluso con temas que son poco tratados por otros autores, como, por ejemplo: Los miedos a la captación o la percepción de valor por el propietario de la oferta que le planteamos, son aquí bien tratados. (3)
(3) La Captación de Exclusivas Inmobiliarias, del autor Miguel José Villarroya Martín. La editorial es la sevillana Punto Rojo Libros. Su web es www.puntorojolibros.com, su correo: info@ puntorojolibros.com y sus teléfonos de contacto 911.413.306 y 622.843.306. El “sponsor” de la obra es Foro Empresarial. Su web es www.inmopc.com, su correo: info@formación.es y su teléfono 902.010.951. El lector interesado puede dirigirse a cualquiera de esos puntos para la petición de ejemplares. Igualmente se distribuye a través de Amazon, Casa del libro, El Corte Inglés, etc.
3.Índice sumarísimo de los contenidos del libro.
Algunos de sus contenidos más precisos son:
- La captación de inmuebles en el marco de la Distribución inmobiliaria.
- El valor de la Exclusiva.
- Cuando trabajamos en exclusiva.
- Cuando no debemos trabajar en exclusiva.
- La percepción de la exclusiva por el propietario.
- La entrevista de captación de inmuebles.
- El tratamiento de objeciones a la exclusiva de ventas.
- Armas y herramientas para la captación inmobiliaria.
- El contrato de exclusiva.
- La organización de la exclusiva.
- El mantenimiento de la Exclusiva.
- Los finales de la exclusiva.
Junto con algunos anejos tales como:
- El aprendizaje de la exclusiva.
- La exclusiva en el Certificado de Profesionalidad.
- La idolatría de la exclusiva.
4. El uso que puede hacer usted del libro que publicamos ahora.
Dado que sus contenidos han sido utilizados para el entrenamiento de los comerciales de agencia, el lector del libro encontrará múltiples esquemas y figuras usadas por nosotros para el aprendizaje de nuestros comerciales.
No solo pues, está enfocado al aprendizaje de determinadas técnicas de captación sino a facilitar el uso por los comerciales de agencia, del uso de las mismas, ante los prospectos (clientes potenciales).
No deje de estudiar el capítulo que dedicamos al aprendizaje de todo esto en una agencia inmobiliaria tipo, en uno de sus anejos.
La idea es que adopte el sistema que le proponemos para así lograr un conocimiento de la exclusiva, útil y eficaz para sus comerciales.
Y nada más por hoy. Me despido a la romana: ¡Siga con salud!
Miguel José Villarroya Martín / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria / Escritor.
www.cal.es ( correo e: cal@cal.es )
5. Nota:
La imagen destacada de esta postal es una resultante de la inserción en Photofunia (https://photofunia.com/es/ ) de la portada de nuestro libro: La Captación de Exclusivas Inmobiliarias, empresa a la que agradecemos su amabilidad y su talento por permitirnos el libre uso de su sistema.