1 EL ESTUDIO EN GRUPO
Además del estudio individual (Véase la sección 4.1) le sugerimos el estudio junto con otras personas interesadas en lo mismo.
¿Se acuerda de sus estudios juveniles cuando se reunía con algún compañero para estudiar algún tema concreto o preparar un examen? Se buscaba con eso suplir los huecos de conocimiento de uno con los saberes del otro y viceversa o detectar el desconocimiento de ambos sobre algún aspecto, además de reforzar el conocimiento común y el intercambio de saberes.
Y no era menor el aliento de uno a otro que se producía para seguir estudiando.
Pues esa es la idea que vamos a tratar aquí, trasladada a su época adulta y laboral.
Trataremos ahora del estudio en grupo de una serie de comerciales de agencia que se reúnen para estudiar conjuntamente una misma habilidad, destreza, contenido, operación, proceso, etc.,
Este es un mecanismo poco usado actualmente y muy poco mencionado por los formadores. Pero al igual que en el ejemplo juvenil que hemos dado, su eficacia es grande si se utiliza como le vamos a explicitar.
Así que para que resulte eficaz deberá usted considerar:
1.1 El previo estudio individual.
Todos los integrantes de las sesiones de estudio en grupo deberán antes, haber completado el estudio de la lección (tema, habilidad), individualmente, tal y como hemos descrito en la sección dedicada al estudio individual de un comercial inmobiliario. Hemos tratado abundantemente este tema en la sección 4.1
Aunque pudiera ser que alguno de los asistentes no lo hubiese estudiado antes, esto no es lo que le recomiendo. Si se diese el caso, serías entonces un mal menor… a remediar.
Anote que, como también se trata de contrastar lo que se sabe o no se sabe sobre el tema de estudio, lo mejor es que sea conocido por todos los asistentes.
1.2 Momento y lugar.
Cada semana deberá de habilitarse una sesión de dos horas para el estudio en grupo. Las fechas, horas, lugares e integrantes del grupo de estudio deben de planificarse con anterioridad.
Este consejo deberá ser adaptado a la situación de su agencia. Distintos días, momentos, duraciones, etc. serán distintas de unas a otras, pero lo importante es establecer la rutina de reunirse en algún momento prefijado para estudiar un tema, habilidad, dificultad, operación, etc.
En la medida de lo posible no cambie de fechas, horas y lugares, para esta formación grupal.
1.3 Materiales.
Tomando como base los capítulos, temas, videos, etc. ─el material de estudio del que disponga─ deberán repasarse todas y cada una de los conceptos y técnicas que allí se encuentren. Esto exigirá la previa disposición de un guion de lo que va a tratarse en cada sesión y de copias del material de estudio para cada participante. Y todo esto debe de estar disponible antes de la celebración de la reunión. Véase las ventajas de esto, en los artículos que dedicaremos al estudio del “flip learning” en inmobiliaria. (1)
(1)Este tipo de enseñanza tiene en la actualidad la mejor crítica posible, en cuanto eficacia de su sistema de formación. Puede darse una idea tecleando esta frase en su buscador de internet: “flip learning”.
Debe de esperarse que, en la agencia inmobiliaria, se conozca de alguna forma el objeto de estudio a practicar, por ejemplo: las técnicas del Cierre de la Venta. Y si se pudiera partir del conocimiento que les ha contado o aportado el formador (texto, video, conferencia, etc.) para, sobre el mismo, discutir las diferencias con su modelo actual.
Note pues que sobre la mesa hay dos clases de materiales: a) el novedoso, aportado en la formación externa, y b) los conocimientos de los distintos integrantes de la reunión (cuya fuente puede ser la propia inmobiliaria o el comercia recientemente incorporado.
Las libretas de estudio individuales (2) (de cada comercial, donde tomar notas, es otra clase de material necesario. (En la sección 4.1 presentaremos una postal sobre la toma EFICAZ de notas.)
(2) La libreta de estudio (de trabajo, de anotaciones, etc.) es un recurso básico para el aprendizaje Tratamos de ella en la sección 4.1 dedicada al aprendizaje individual.
Otros elementos técnicos podrán ser necesarios, a veces.
1.4 Actores.
De todos los asistentes a la sesión de estudio, es conveniente que alguno de ellos ─no siempre el mismo, lo mejor es que sea el que mejor domine cada tema en estudio── dirija la reunión, empezando por la presentación del material externo y, después, anotando las sugerencias, ideas, dificultades u observaciones que surjan en la reunión.
El resto deberá estar atento a la exposición de ideas de la primera parte y luego participar en la conversación / debate entre todos de los aspectos relevantes que hayan aflorado.
A todos los niveles este es el método de trabajo recomendad: todos hablan (por orden), todos escuchan, todos aportan experiencias. Entre todos se llegan a conclusiones sobre el tema en cuestión.
El tercer actor debe ser alguien ─mejor un no comercial─ que anote y registre lo que se ha dicho, acordado en la sesión. El se encargará de hacer llegar una copia de sus anotaciones al resto de los asistentes. La grabación de la sesión podrá ayudarle para la redacción final.
Anote, que de lo que se trata es de lograr esto: un paquete de conocimiento (conceptos, procesos, maneras) que pueda ser utilizado, después: a) primero en la fase privada de representación del uso de ese paquete y b) ante los clientes potenciales, en la vida real.
1.5 La representación de esta situación.
Además de estas sesiones de estudio, cuando se haya terminado de estudiar la habilidad o proceso en cuestión, confrontado y decido el nuevo curso de la agencia en relación con el tema estudiado, habrá que ensayarlo.
Por ejemplo, si se está estudiando un concepto tal como el Cierre Directo de Rackham, cuando se esté seguro que se conocen las mejores maneras de ejecutarlo debería pasarse a la representación de la situación de venta. En este caso, uno de los actores hará de comprador, otro tendrá el papel de comercial y deberá intentarse el Cierre. El resto observará la escena… y criticará / aportará sus observaciones.
Los papeles se irán rotando hasta que todo el equipo conozca bien esa técnica o habilidad de venta. (O la que se esté estudiando en ese momento.)
Finalmente, el ensayo de estas técnicas en la vida real, frente al cliente, constituye la etapa final del aprendizaje.
1.6 Otros materiales.
Quizás en el material de estudio externo haya materiales que no se adapten bien a la representación, en este caso, estas materias no deben de ser olvidadas y entonces se tratará de debatirlas. La discusión en grupo de cada tema aportará luces sobre esta otra clase de temas. Y así
- Tomar como base del debate, unas cuantas preguntas (párrafos, puntos, secciones, capítulos…), del material externo. Y sobre ellas:
- El presentador expone el asunto a debatir.
- Se producirá una primera vuelta de cada uno de los participantes contando ordenada y sucesivamente lo que opina de la idea presentada.
- Terminada esta primera vuelta, el diálogo se abre y, sin orden, todos se disponen a cuestionar/apoyar/modificar los argumentos o ideas expuestas por el material externo.
- Criticando sus puntos débiles.
- Acentuando los puntos fuertes de su exposición.
- Sugiriendo modificaciones a lo expuesto, tanto en el contenido como en la forma.
- Presentando ideas o argumentos nuevos.
- Sugiriendo cancelaciones o restricciones.
Terminada la primera idea, se continuará con la segunda y sucesivas, hasta el término de la reunión. Y después… hasta la semana próxima, en la que continuaremos a partir del punto al que hemos llegado, en la actual.
Tras el ensayo todos opinarán de los resultados y se anotarán las ideas y dificultades surgidas.
1.6 La representación en vivo del cierre de la venta inmobiliaria
Pero el conocimiento teórico no es suficiente, lo aprendido y ensayado en grupo tiene que ser puesto en práctica en la vida real, ahí afuera, en el exterior de nuestras agencias.
Cuando hayamos completado el entrenamiento, el estudio individual, el estudio en grupo y la representación privada de, por ejemplo, las técnicas de cierre aquí propuesto, podremos templarlo en las visitas de venta.
Y lo que ocurra en ellas podrá servir de material vivo de lo que sucede en nuestras ventas. Por eso lo que pasa frente al propietario deberá ser comentado en estas reuniones, con el doble fin de conocer lo sucedido y proponer una mejora de la conducta del comercial.
¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico. Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Escritor.
CAL ESTUDIOS INMOBILIARIOS S. L. Correo e: cal@cal.es
Nota:
La imagen destacada de esta postal es de mi muy admirado y genial ilustrador alemán GERALT, y se hallaba en el banco de imágenes gratuitas PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo la Licencia de contenido de Pixabay. Véase en: https://pixabay.com/es/illustrations/cabeza-gente-grupo-joven-1556569/
Agradecemos a ambos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.