1. Y ahora, ¿Qué va a hacer usted con todo esto?
Con esta provocadora frase cierro los libros que escribo sobre temas inmobiliarios. Tras la exposición de los contenidos y anejos del libro, planteo, antes y después de la despedida del texto, esa pregunta al lector.
Con ello quiero ocupar y preocupar al lector sobre esta cuestión: Todo conocimiento no utilizado es un conocimiento inútil, así que, si terminada la lectura del texto, este se queda en una estantería o en un archivo digital o en la memoria a corto plazo del lector, poco será el beneficio que el estudio realizado le produzca al estudioso. Si, además, tenemos en cuenta la curva de olvido de Ebbinghaus (1), la inutilidad del esfuerzo realizado será clamorosa.
(1) Hablaremos de ella posteriormente, pero aquí diremos que es un gráfico que demuestra la brutal violencia y la persistente demolición que el Olvido hace de nuestros recuerdos. Ese es, en aquellas materias que necesitamos para aplicar eficientemente en nuestro trabajo… el enemigo.
Y es que, el proceso de estudio tiene una segunda fase ─tan evidente como crítica y olvidada─, que necesita el aprendiz para que pueda su estudio no se desvanezca. Y esta segunda fase es la aplicación en vivo, tras el estudio, de lo aprendido. Si lo que hemos “aprehendido” (2) se nos escapa por las junturas, pronto, nuestra bolsa de conocimiento se quedará con rapidez sin contenido.
(2) Lo discutiremos más ampliamente, pero los dos verbos son distintos. “Aprehendizaje” incorpora una energía de captura y apresamiento, en este caso de conocimiento, que aprender no posee completamente. Con mucho atrevimiento, podríamos decir que aprehender es el superlativo de aprender. (Aunque los verbos no tengan ese tipo de accidentes gramaticales.)
Véase también la siguiente figura 6.1.1.
Empezamos esta serie de postales para enseñar al agente comercial inmobiliario como aprender eficazmente para lograr un desempeño de su trabajo, excelente.
Así que nuestra exposición oscilará sobre dos temas principales:
- ¿Cómo puede aprender el agente inmobiliario y cuál puede ser el mejor método de estudio?
- ¿Cómo pueden ponerse ─ eficazmente ─ “en obra”, los resultados de ese método?
En esta postal introductoria expondremos brevemente estos conceptos para luego, en postales posteriores, detallar sus contenidos.
En la figura puede verse las dos etapas a) el aprendizaje y b) las consecuencias de la puesta en marcha del conocimiento aprendido, al igual que el éxito o fracaso de su “aprehendizaje”.
2. Posiciónese frente al estudio y resuelva sus dificultades frente al mismo.
El proceso de aprendizaje no se puede separar de la visión que poseamos de la venta inmobiliaria y del papel del Otro (del cliente potencial).
Por eso lo seguirá es un proceso de aprendizaje respetuoso sobre este último (3) Nuestra venta está enmarcada en el campo de juego: GANA el cliente y así, como consecuencia irreversible, GANAMOS también nosotros, y sí, en este orden del WIN (Él) – WIN (Nosotros).
3) Tiene que ver nuestra serie dedicada al poder de la Matriz de Miller, Heiman y Tuleja. Allí le explicamos cuál es el cuadrante de la venta del que no puede salirse e incluso el orden correcto en el WIN-WIN
Para lograr eso es necesario que siga esta serie de consejos generales sobre aprendizaje de un texto o curso inmobiliario. Hoy le vamos a explicar el primero y más difícil, que empieza con esta cuestión: ¿De verdad que está usted convencido de que debe de estudiar la Ventas Personal Inmobiliaria, hasta llegar a ser un AS de la Venta?
No responda deprisa. Pocas cosas son gratis y esta es una de las que no lo son. Le va a costar. Esto no pertenece al mundo de la formación Barbie -Disney, huya de cualquier mensaje optimista sobre este asunto, pues formarse, es una tarea para esforzados. Le espera, como al CID, polvo sudor y hierro. Pero vale la pena: la maestría en ventas, lo llevará a usted hasta posiciones árticas.
3. Diez disparos de futuro.
Pero… ¿Y sus dudas e indecisiones? ¿No le frenarán y terminarán de ahogar sus buenas intenciones respecto a la adopción de un programa de estudio riguroso?
No lo dude, si me hace caso, le espera un programa de estudio, trabajoso, pero excelente.
Como supongo que va a ser así, empezaré disparándole ─ya sé que abrir fuego es una extraña manera de “romper el hielo”, lo confieso, pero ya verá cómo funciona─. ¡Empiezo ya!
3.1 OCTAVO DISPARO: ¿POR QUÉ NO ACEPTA SU NECESIDAD DE PONER AL DÍA SUS CONOCIMIENTOS SOBRE APRENDIZAJE?
Las técnicas de aprendizaje han cambiado tanto en los últimos años que, cuando conozca las mejores, casi no se lo va a creer. La velocidad del cambio es, en este punto, tan grande que le va a aturdir, si lleva un cierto tiempo fuera de la escuela.
Nuevos métodos, nuevos informes, distintos y actuales textos sobre aprendizaje, etc., van a ayudarle extraordinariamente… si se compromete a estudiar.
Pero recuerde, que si no atribuye al asunto objeto de estudio ─por ejemplo: el cierre de la venta inmobiliaria, el tratamiento de objeciones, la escucha, activa, etc.─, la vital importancia que tiene para su desempeño laboral, su aprendizaje se resentirá, pues nadie aprende bien aquello que no aprecia, es decir, aquello a lo que atribuye un valor escaso.
Si, por el contrario, su creencia es que lo que se haya propuesto estudiar es un tema de poca urgencia ─por ejemplo, porque piense que ya lleva mucho tiempo en esto y ya se lo sabe ─ retírese de inmediato, pues perderá su tiempo en intentar aprender cosas en las que no cree o a las que subestima, y lo peor será que, como consecuencia, su aprendizaje será menor y de escasa eficacia.
Si en cambio, cree lo contrario y estima que su actualización o aprendizaje de cosas nuevas es muy importante para su éxito futuro, su estudio será más fácil.
Recuerde que “las creencias es una de las pocas cosas sobre las que uno tiene control” (Napoleón HILL). Apueste por esta segunda opción y acepte que hay un margen (hueco, gap) de mejora en su conocimiento y posterior desempeño, que usted puede rellenar, si se pone cabalmente a ello… Y que no mejorará si no se pone.
3.2 SEGUNDO DISPARO: ¿QUÉ PASA CON LAS VENTAS QUE PIERDE AL NO SER UN EXPERTO EN ALGUNA DE LAS FACETAS DE SU TRABAJO DE COMERCIAL?
Pues, aunque yo le tengo simpatía al fracaso, no dejo de reconocer que me amarga su sabor. Por eso intento probarlo lo menos que puedo. ¡Ya le hablaré en otra postal del fracaso como maestro duro, aunque sabio! Pero, ahora hay que recordarle que esos fracasos de venta hacen que usted gane menos (dinero, satisfacción, poder, relaciones, etc.) de lo que podría ganar, si su conocimiento sobre técnicas de ventas fuese mayor y. sobre todo, mejor.
No saber hacer muy bien su trabajo hace que usted tenga mayores tasas de fracaso de las que tendría, si fuese un excelente comercial.
Y no insisto en lo que le pasará en su empresa si no cumple con sus objetivos de venta durante una serie de meses seguidos.
Debe tatuarse en la piel que conocimiento especializado en ventas y su éxito en ellas, son conceptos fuertemente correlacionados.
Entonces… ¿A qué espera para ponerse a ello? ¿A qué espera para cazar conocimiento especializado en Ventas Inmobiliarias?
3.3 TERCER DISPARO: ¿QUÉ PASA SI EN SU INMOBILIARIA HAY RESISTENCIA AL CAMBIO Y NO SE ORGANIZAN LAS SESIONES DE ESTUDIO EN GRUPO, QUE LUEGO DESCRIBIREMOS?
Para su éxito usted deberá seguir dos caminos, uno, el de su estudio en solitario y, otro, posterior y paralelo, de estudio en grupo. (Hablaremos de él en otra sección de esta web. (EL APRENDIZAJE GRUPAL)
Pero si como decimos, en la empresa donde trabaja no se utiliza este recurso, peor para ella, pero no necesariamente peor para usted. Sencillamente le costará más alcanzar la maestría en esto. Pero si eso ocurre, refuerce el aprendizaje individual. Y luego, cuando ya lo haya logrado, si en su trabajo se sigue odiando el cambio, ¡váyase a otro lugar dónde se le venere, o créelo usted, si no lo encuentra!
3.4 CUARTO DISPARO: ¡SOY DEMASIADO VIEJO PARA APRENDER AHORA ESTO, COMO CUANDO ESTABA EN LA ESCUELA?
¿Qué ha dicho usted?… ¿Que es demasiado viejo para aprender a ganar más dinero y otros beneficios?… No me lo creo, así que, acepte que, mientras esté vivo y capaz, su edad no importa, y pasemos a otra cosa que sea más inteligente.
3.5 QUINTO DISPARO: ¡NO TENGO TIEMPO PARA ESTO, TENGO QUE SEGUIR TRABAJANDO!
¿Qué ha dicho usted, qué no tiene tiempo para aprender a ganar más dinero y otros beneficios?… Bueno, ya sabe mi respuesta.
3.6 SEXTO DISPARO: ¡ESTOY ALGO OXIDADO, ESTO ME CUESTA!
Es posible y le entiendo, pues a mí me pasa lo mismo. Si ya lleva usted tiempo en estas lides, el óxido es inevitable. Hemos pasado demasiado tiempo a la intemperie y nos han barrido demasiadas tormentas para que no tengamos achaques. Pero hay que seguir remando en la tormenta hasta el naufragio definitivo. Y hasta entonces, hay que aprender a remar lo mejor que se pueda.
La acción dirigida por el conocimiento nos lleva a la Sabiduría y a las Políticas sabias de negocio. Y la acción prolongada ―la perseverancia― mejora el desempeño… y, probablemente, nos hace sentirnos lejos del naufragio definitivo o bien, hace que el tiempo restante nos resulte mucho más llevadero.
3.7 SÉPTIMO DISPARO: ¡NADIE VA A RECONOCER MIS ESFUERZOS ¡
Se equivoca, si piensa que una mejora en su conocimiento en Ventas Inmobiliarias, no se va a notar. Al menos, usted sí lo hará. Y eso es lo más importante. Su autoestima mejorará y eso también es un logro valioso. Y si usted fuese religioso, también Dios lo hará. Recuerde que para una cierta ideología religiosa: estamos aquí para dejar el mundo, al final de nuestros días, mucho mejor de lo que era al venir nosotros a él. Religioso o no, ese pensamiento es, en sí mismo, magnífico.
Pero no desconfíe de su empresa. ¿Por qué no va a reconocer sus esfuerzos? Si estos están bien organizados y se aplican a su trabajo diario, su desempeño será mejor, sus resultados de venta se incrementarán y eso se notará. Y si no fuese así, recuerde lo que le aconsejo al final del tercer disparo.
3.8 OCTAVO DISPARO: ¡ME VA A COSTAR BASTANTE TIEMPO EL ALCANZAR LA MAESTRÍA EN ESTO!
Seguro, eso es, al menos, tres veces cierto.
Cierto, que no le quepa duda. Las ventas inmobiliarias y los mundos de Barbie / Disney no están relacionados. Y el rosa no es un color inmobiliario. Cuesta tiempo y esfuerzo alcanzar la maestría.
Cierto. ¿Y qué?… Así son las cosas. Recuerde que no hay escritor que se dedique al tema de superación y formación del carácter, que no coloque la perseverancia en los primeros lugares de las costumbres efectivas para lograr el éxito.
Cierto. Además, con ello, usted mejorará en más aspectos que en el de las ventas. La constancia (perseverancia, tenacidad, resiliencia, etc.) son valores contagiables a más facetas de su vida. Y se habrá dado cuenta que tanto los instructores religiosos como los autores de autoayuda y superación valoran igualmente la perseverancia como una de las grandes virtudes del carácter de un hombre.
3.9 NOVENO DISPARO: ¿POR QUÉ NO DECIDE YA, PONERSE A APRENDER SISTEMÁTICAMENTE SOBRE LOS PROCESOS DE LA VENTA INMOBILIARIA? ¿A QUÉ ESPERA?
Vale, supongamos que lo he convencido y usted lo va a hacer, pero… le advierto que esta es la parte más fácil. Que usted admita las razones anteriores y decida ponerse a estudiar no le va a costar mucho… pero es conveniente que usted se comprometa explícitamente consigo mismo en hacerlo. ¡Hágalo, sin demora! ¡Póngalo por escrito! ¡Prepare un plan, busque los medios!… ¡Y póngase a ello… ya!
3.10 DÉCIMO DISPARO: DECIDIR PONERSE A APRENDER SÓLO ES LA CONDICIÓN NECESARIA PARA SU ÉXITO. LA CONDICIÓN SUFICIENTE ES QUE USTED MANTENGA SU COMPROMISO DURANTE TODO EL TIEMPO NECESARIO HASTA SU LOGRO.
No le dé vueltas, decidir el camino a seguir no es difícil; permanecer despierto en él, sí lo es.
No se trata sólo de ponerse a estudiar con un buen método, buenos textos, buen maestro, buena disposición, etc. sino de perseveraren en su aprendizaje hasta haber alcanzado la maestría en la tarea que se ha determinado estudiar.
Así que, aunque tenga que hacer otras cosas, es prudente darle prioridad al estudio, al menos, durante un cierto tiempo. Y durante este, esforzarse al máximo hasta lograr la competencia o habilidad de ventas pretendida al principio del aprendizaje.
Le dejo aquí por ahora. ¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
CAL ESTUDIOS INMOBILIARIOS S. L. / Correo e: cal@cal.es
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