En el arte de mover voluntades; más consiste en destreza que en resolución: un saber por dónde se le ha de entrar a cada uno. No ai voluntad sin especial afición, y diferentes según la variedad de los gustos. Todos son idólatras: unos de la estimación, otros del interés y los más del deleite. La maña está en conocer estos ídolos para el motivar, conociéndole a cada uno su eficaz impulso: es como tener la llave del querer ageno. Hasse de ir al primer móbil, que no siempre es el supremo, las más vezes es el ínfimo, porque son más en el mundo los desordenados que los subordinados. Hásele de prevenir el genio primero, tocarle el verbo después, cargar con la afición, que infaliblemente dará mate al alvedrío. (1)
Sigue hablando Gracián, apuntando directamente a nuestro corazón de vendedores. El arte del vendedor más se nutre de habilidades que de fuerza. Y consiste en el arte de mover voluntades. A nadie podemos obligar a cerrar una venta. A nadie podemos hacerle alquilar un inmueble utilizando la fuerza. Pero no tengo que insistir en que los vendedores suelen hacer ver las ventajas que cada operación puede tener para el cliente. Y que hay entre nosotros hábiles «torcedores», diestros comerciales, que saben averiguar qué es a lo que el cliente potencial da valor. Y una vez sabido, se lo muestran en el inmueble que le presentan. (…un saber por dónde se le ha de entrar a cada uno.)
Todos son idólatras ―pues atribuyen valor a cosas que pudieran no tener validez general― pero nuestra habilidad (maña) estará en descubrirlos. A este respecto, nos señala Gracián, que «La maña está en conocer estos ídolos para el motivar, conociéndole a cada uno su eficaz impulso: es como tener la llave del querer ageno.» Y que no encontraremos voluntades (personas) sin requerimientos o deseos especiales, y que estos variarán de una persona a otra. Estimarán unos como valiosas las mismas cosas que otros desecharán, por eso hay que conocer en cada caso, cuáles son aquéllas ―sus ídolos (4)― que moverán la voluntad del otro en la dirección que deseamos.
Hay que detectar «la llave del querer ajeno» para cerrar la venta. Esas llaves son siempre muy distintas y además hay que buscarlas en cada caso en cualquier dirección pues no todas ellas responden al mismo interés.
La primera tarea es descubrir el «primer móvil«; aquello que decide la venta sobre cualquier otra cosa, es lo que hay que buscar. La segunda es «tocarle el verbo«, mostrarle que lo que lo puede mover ―lo que desea por encima de todo― se halla en el bien mostrado y la tercera, «dar mate al albedrío» mediante el cierre adecuado. (5)
En fin, que de nuevo Baltasar Gracián ilumina nuestro camino de vendedores. Reflexionemos sobre nuestro trabajo, bajo sus luces.
¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín / Madrid/ España/ 7 de mayo de 2016 / FrS.014
Notas:
(1) El texto original del aforismo presentado, el 26 de Baltasar Gracián: Hallarle su torcedor a cada uno, ha sido extraído de la primera edición de El Oráculo Manual y Arte de la Prudencia, de Baltasar Gracián, publicado en Huesca, Aragón, en 1647. Y se presenta con la grafía original. Libro escaneado por Google Books.
(2 Note que su consejo se refiere «a cada uno«, Cada uno tiene su torcedor y el Hombre Prudente debe de encontrarlo. Nosotros diríamos ahora que todo cliente es distinto, sus valores son diferentes, sus circunstancias muy diversas y “cada uno” atribuye muy distinto valor que otro, a las mismas cosas que les presentamos a todos.
Torcedor: aquí puede entenderse como aquello que puede desviar a una persona de la dirección que llevaba para encaminarla hacia otra o aquello que puede hacer mudar la voluntad o dictamen de alguno.
(4) Hoy diríamos: sus necesidades críticas.
(5) Es curioso que estas tres etapas sean las mismas que ―casi trescientos años después de Baltasar Gracián― sean las que se utilizan en el método SPIN de la Huthwaite y que éste método sea reconocido como el más adecuado para la venta de bienes de alta inversión.
(6) La imagen utilizada ha sido tomada de la Wikipedia y según leemos en ella, se trata de un cuadro de autor anónimo, encontrado en Graus. (Graus es una localidad y municipio español de la Ribagorza, en la provincia de Huesca.) Agradecemos a la Wiki su aporte.
(7) Este aforismo, con sus comentarios, fue publicado hace unos años, en forma más breve, en mi revista Más y Mejores Ventas Inmobiliarias, que aun puede encontrarse en www.inmobiliari.net