1. El aforismo
Saber negar es otro aforismo de Baltasar Gracián que pareciera haber sido escrito para nosotros los vendedores inmobiliario de hoy, que como se verá, si bien es de aplicación general, es un consejo especialmente útil para nosotros. Véase aquí el aforismo original:
Aforismo 70: Saber negar
No todo se ha de conceder, ni a todos. Tanto importa como el saber conceder, y en los que mandan es atención urgente. Aquí entra el modo: más se estima el no de algunos que el sí de otros, porque un no dorado satisfaze más que un sí a secas. Ai muchos que siempre tienen en la voca el no, con que todo lo desazonan. El no es siempre el primero en ellos, y aunque después todo lo vienen a conceder, no se les estima, porque precedió aquella primera desazón. No se han de negar de rondón las cosas: vaya a tragos el desengaño; ni se ha de negar del todo, que sería desauciar la dependencia. Queden siempre algunas reliquias de esperança para que templen lo amargo del negar. Llene la cortesía el vacío del favor y suplan las buenas palabras la falta de las obras. El No y el Sí son breves de dezir y piden mucho pensar. (1)
2. Comentarios a Saber Negar
Tanto importa saber negar lo que se nos pide como saber concederlo. Gracián empieza por advertir el valor que tiene a veces el saber decir NO y señala, que el que puede hacer lo que se le pide, ni lo ha de hacer siempre ni lo ha de conceder a todos, ni debe de hacerlo en cualquier forma.
Asemeja las importancias del saber conceder ―decir que sí― con el de rechazar la petición, ―decir que no―. Y advierte, que para los que mandan (2), es urgente conocer este hecho y abandonar la tendencia a decir siempre que NO en forma devastadora, impropia o sistemática.
Pero nos da la regla y advierte, como buen preceptor, de sus consecuencias y remedios. Y por ello aconseja que cuando haya que denegar una petición, hay que «dorar» (adornar, aromatizar, endulzar…) la negativa, pues lo contrario sería «desauciar la dependencia», esto es, empeorar radicalmente la situación entre el demandante y quién deniega lo deseado. (3) No habría que recordar al vendedor inmobiliario que “dorar” lo que se dice al cliente potencial, es un recurso poderoso, que no debemos olvidar.
Y nos advierte de algo ultramoderno, el vendedor ―y cualquiera― debe evitar el desorden expresivo y tener en cuenta lo que se dice primero. Conocer que esto último influye en la percepción posterior y ser prudente en el uso del lenguaje. «El no es siempre el primero en ellos, y aunque después todo lo vienen a conceder, no se les estima, porque precedió aquella primera desazón.»
También nos advierte de las ventajas de presentar el NO ―cuando ello sea posible― «a tragos» y no de un tirón, dejando incluso ―sin traicionar el No― un posible resquicio a que quizás, en otras circunstancias, la respuesta negativa actual pueda cambiar en el futuro. «De rondón” se refiere a hablar con osadía, temerariamente, de una forma irreflexiva.
Y nos dice también el porqué: ―«Queden siempre algunas reliquias de esperança para que templen lo amargo del negar.»
Y aconseja siempre la cortesía ―la educación, el «buen rollo», la empatía (y si se puede, la simpatía)― en la exposición de la negativa, cuando nos dice: ―«Llene la cortesía el vacío del favor y suplan las buenas palabras la falta de las obras.»
Finalmente, nos llama la atención hacia la facilidad automática con la que solemos decir Sí o NO, sin reflexión previa, y hacia la necesidad extrema, para el prudente, de meditar siempre mucho, antes de denegar u otorgar lo que se le pide. «El No y el Sí son breves de dezir y piden mucho pensar.»
ЖЖЖ
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 19 de junio de 2016 / Madrid, España/ FrS.015 / ventasgrandes.com
Notas:
(1) El texto original del aforismo presentado, el 70: Saber negar , ha sido extraído de la Primera edición del Oráculo Manual y Arte de la Prudencia, de Baltasar Gracián, publicado en Huesca, Aragón, en 1647. Y se presenta con su grafía original. Libro escaneado por Google BOOKS.
(2) Recuérdese que el Oráculo es un manual para “gobernantes”; hoy diríamos directivos de empresas o emprendedores.
(3) En la edición anotada de Emilio Blanco, para Cátedra. Letras hispánicas, ese autor aporta una muy interesante nota: «Hace mal quién lo niega todo y mal quién todo lo concede.», de Joaquín Setanti. Véase la 340, en la pág. 141 del texto mencionado.
(4) La imagen utilizada, es un fragmento de la que se encuentra en la Wikipedia, la cual, según leemos en ella, se trata de un cuadro de autor anónimo, encontrado en Graus. (Graus es una localidad y municipio español de la Ribagorza, en la provincia de Huesca), donde figura como imagen de D.P. De esta imagen se ha tomado un fragmento, y pasado por el efecto lápiz de Photofunia. Agradecemos a todos el uso de esta imagen,
(4) Este aforismo, con sus comentarios, fue publicado hace unos años (mayo de 2008), en forma más breve, en el número 21 de mi revista Más y Mejores Ventas Inmobiliarias.