“Atraviessan el cuerpo las jaras, pero las malas palabras el alma. Una buena pasta haze que huela bien la voca. Gran sutileza del vivir, saber vender el aire. Lo más se paga con palabras, y bastan ellas a desempeñar una impossibilidad. Negóciase en el aire con el aire, y alienta mucho el aliento soberano. Siempre se ha de llevar la voca llena de açúcar para confitar palabras, que saben bien a los mismos enemigos. Es el único medio para ser amable el ser apacible.”
En este aforismo Gracián habla sobre el poder de nuestras palabras en la conciencia de los otros, de nuestros oyentes. Palabras con las que podemos herir el alma (la conciencia, la sensibilidad, la autoestima… del otro) con la misma gravedad que las lanzas (1) hieren al cuerpo; o con las que, contrariamente, podemos hacer que al escucharlas, hasta nuestros propios enemigos se sientan bien.
Palabras como lanzas o palabras como elixires, ése el poder que manejamos al hablar con los otros. Depende de nuestra boca (2) el efecto que produzcamos en el oyente (3). Se nos hace notar que si las utilizamos bien ―si las confitamos (4) bien― hasta los propios enemigos las recibirán, sin que ellas los hieran o molesten innecesariamente. ¡Cuánto mejor las recibirán, los que no sean enemigos nuestros¡
Nótese el consejo que bien podrían adoptar hoy día nuestros agentes comerciales: metafóricamente, «llevar siempre la boca llena de azúcar o de una pasta que haga nuestro aliento agradable». Así al menos, sus palabras de vendedor no despertarían las objeciones de venta que a veces son provocadas por expresiones torpes, descuidadas, innecesarias o a destiempo por parte del comercial. Y su referencia al poder de la palabra es bien evidente para el inmobiliario actual: bien usadas se logra con ellas más que con cualquier otra cosa y, contrariamente, mal usadas pueden provocar daños irreversibles.
Impagable es, para nosotros vendedores, su «saber vender el aire« como virtud a adoptar para una buena vida, que aunque no debe llevarse demasiado lejos ―no se puede mentir al cliente― nos habla de las otras capacidades y funcionalidades del lenguaje para convertir a éste, en una auténtica herramienta de poder.
Termina Gracián este aforismo diciendo que «el único medio para ser amable (5) es ser apacible» En nuestro caso, diríamos que el vendedor debe de ser apacible (6) si quiere que el deseo de compra de sus clientes potenciales se dispare y progrese la venta.
No olvide el lector este aforismo, que se adapta extraordinariamente bien a la condición de vendedor de éxito. Medite en él con frecuencia y reflexione en cómo usa sus palabras de vendedor, su lenguaje, cuando está frente al cliente potencial: ¿Son algunas de sus palabras, como lanzas? ¿Son el dulce aliento que impulsará con fuerza sus ventas?
Notas:
(0) El texto original del aforismo presentado (el Aforismo: 267. Palabras de seda, con suavidad de condición.) ha sido extraído de la Primera edición del Oráculo Manual y Arte de la Prudencia, de Baltasar Gracián, publicado en Huesca, Aragón, en 1647. Y se presenta con la grafía original con la que allí se presenta. Véase por ejemplo: https://books.google.es/books?id=w1tOAQAAIAAJ
Si Gracián no le resulta conocido al lector o si no lo había leído antes, repare de inmediato esta ausencia y hágase con este texto . (Otras de sus obras son de más difícil lectura, pero esta no.) Y por supuesto, léalo y medite en su sabiduría. Ya se lo he dicho antes pero ahora lo reitero, el venerable y antiguo Gracián, podría pasar por un excelente y actual mentor para los vendedores de hoy.
(1) La jara, un matorral muy común en España, es un tipo de arbusto del que se extraían varas rectas, que aguzadas y endurecidas al fuego, se utilizaban en tiempos pasados como arma arrojadiza.
(2) Depende de nuestra boca… De nuestro intelecto, al expresarse verbalmente.
(3) Hace poco en una reunión de padres de alumnos el director se refirió a los padres que allí estábamos como «…a vosotros, que además de padres de alumnos sois también nuestros clientes…» El uso de la palabra «clientes» en ese contexto alteró a muchos de los padres allí presentes y la reunión se agrió inmediatamente.
(4) Confitar: cocer o cubrir con un baño de azúcar las frutas y semillas para hacerlas más agradables al paladar. Son sus sinónimos palabras tales como: endulzar, suavizar, acaramelar, dulcificar, apaciguar, sosegar, calmar, atemperar, etc.
(5) Amable debe entenderse aquí tanto en su primera acepción según la RAE: I.- Se dice del que es complaciente, agradable y delicado en el trato personal (es así un sinónimo de afable, complaciente, afectuoso, benévolo, cordial, tratable, etc.), como en su segunda: II.- Digno de ser amado, es decir porque hago, digo y soy de una determinada forma, soy amado (aceptado, considerado, estimado) por los demás.
(6) Cuando de alguien se dice que es apacible se está diciendo que es tranquilo, sosegado, pacífico y agradable en la condición y el trato.
(7) La imagen ha sido tomada de la Wikipedia y según leemos en ella se trata de un cuadro de autor anónimo, encontrado en Graus. (Graus es una localidad y municipio español de la Ribagorza, en la provincia de Huesca.) Véase en: http://es.wikipedia.org/wiki/Baltasar_Graci%C3%A1n
Miguel Villarroya Martín / Madrid/ España/ 19 de octubre de 2015 / FrS.001
P. S.: Este aforismo con sus comentarios, es una actualización del que fue publicado hace unos años, en forma más breve, en mi revista Más y Mejores Ventas Inmobiliaria, de la que daremos cuenta próximamente, en esta misma web.