El espejo borroso es una vieja historia de vendedores en la que se cuenta que, cuando le preguntaron a un comercial, que se había hecho multimillonario con su trabajo en Ventas, cuál era la causa de su éxito, ese les contestó que había llegado hasta la cumbre porque una vez había tenido la suerte de encontrar un espejo mágico. Ante la incredulidad de sus interlocutores, el exitoso emprendedor continuó diciendo que su carrera había empezado mal, muy mal, con fracasos abundantes y que así siguió durante un largo tiempo… hasta que encontró el espejo que, a partir de ese momento, hizo que todo cambiase; concluyendo, que fue la «magia» del espejo lo que le hizo realmente triunfar.
Ante la desatada curiosidad de los periodistas que le entrevistaban, siguió explicando que la magia del espejo consistía en que cada vez que él fracasaba en una operación comercial ―perdía la venta― se miraba en el espejo. Y que sólo veía reflejada su imagen claramente cuando el vendedor sabía, además, por qué había perdido concretamente esa venta. Por el contrario, cuando no lo sabía, el espejo mostraba siempre su imagen distorsionada. En este caso, el futuro millonario, se ponía a inquirir por qué, cuándo y cómo había hecho o dejado de hacer algo durante el proceso de venta que había conducido a su pérdida. Esto es, trataba de saber con todo detalle el porqué había perdido ―exactamente― esa venta.
Muchos objetos «mágicos» tienen nombre y, aunque usted ya debe de haberlo adivinado, el de aquél espejo era: Aprender del Fracaso. Note que, después de cada venta fracasada, el millonario se ponía a perseguir, aislar y reflexionar sobre las causas de su derrota. Y que no dejaba de hacerlo hasta que las encontraba y entendía. Y cuando lo tenía claro dejaba de “mirarse en el espejo”, esto es, de pensar en la derrota. Y se prometía a sí mismo no caer de nuevo en los errores detectados.
Este uso del fracaso como maestro no es nuevo y hunde sus raíces en la más remota antigüedad. Desde entonces sabemos que el error es una de las llaves maestras hacia el éxito… si al alzarse de nuevo tras una derrota, el individuo vuelve a la tarea una vez más. Y aunque está claro que el hombre es el único animal que tropieza dos ―o más― veces en la misma piedra, es también abrumador el número de hombres que mejoran su desempeño tras una serie de derrotas. Recuerde a los clásicos: Gana el que persevera.
Y a los de nuestra época. El genial y olvidado H.N. Casson decía que la experiencia era una cruel maestra puesto que primero te castiga y después te enseña la lección. Cierto, cierto, pero para aprobar el curso ―añadimos nosotros― hay que aprender esa lección. No solo hay que estar en clase y escuchar a la maestra, además hay que estudiar la lección y cambiar, con el conocimiento adquirido, nuestra conducta futura.
Esta historia también nos recuerda a los comerciales inmobiliarios actuales que si bien en un momento dado podemos no conocer o aplicar determinadas técnicas de venta ―y de ahí la causa de muchos de nuestros fracasos en la misma― detectado el mal, hay que aprestarse a su sanación. Conocidas las causas del error o fracaso hay que recordarlas y usar ese conocimiento la siguiente vez que estemos en una situación parecida de venta.
Reflexionar sobre las causas del mismo, aprender del fracaso, es un consejo racional excelente que lo llevará a usted al éxito al igual que lo llevó al vendedor multimillonario del cuento.
Me despido a la romana: Siga con Salud… sugiriéndole además, que no lo olvide esta historia y que, haga lo que haga, resulte lo que resulte, siga aprendiendo continuamente de sus errores… y también de los otros. (1)
Notas:
(1) Aprender de la experiencia ajena es un segundo camino muy recomendable también. El camino racional aconseja adquirir distintas capacidades o habilidades de venta mediante la formación especializada que sea necesaria. Busque para ello los cursos especializados adecuados. Le sentarán muy bien y podrá volver a verse en el espejo sin ningún rubor y su imagen le será devuelta con toda claridad. El éxito volverá cuando usted sepa por qué no funcionó aquello que debería haberlo hecho. Y el camino hacia ese estado de eficacia en la venta… se llama formación profesional.
(2) La imagen libre utilizada se ha tomado de Pixabay, donde figura como de Dominio Público: https://pixabay.com/es/de-la-ciudad-rascacielos-ciudad-408952/, siendo su autor el genial fotógrafo ilustrador, Geralt. A ambos agradecemos su cortesía al permitir el libre uso de esta imagen.
Miguel Villarroya Martín /Alcobendas / Madrid / España / LdF.001 / 22 de octubre de 2015
P.S. Una versión más ligera de esta historia fue publicada hace años en la revista digital Más y Mejores Ventas Inmobiliarias. Y también en alguna de mis webs anteriores. Y supongo que, aunque la he contado y recontado en infinidad de reuniones de ventas bajo una u otra forma, lo seguiré haciendo, pues cada vez más creo en su potencia trasformadora y en su carácter de cuento iniciático. Creo que se trata de un auténtico Espejo de Poder. Así que le sugiero que encuentre rápidamente su “espejo mágico” ―es más fácil ahora que ya sabe usted de qué se trata realmente―. Y que lo utilice en su trabajo de Ventas. El éxito es la cara prometedora, brillante, oculta, del fracaso.