En una postal anterior le conté la historia del espejo mágico (1), aquella que hizo que un vendedor del montón se convirtiese en vendedor extraordinario y alcanzase un alto grado de prosperidad económica. Y le advertía en ella, de la necesidad de aprender del fracaso, y de la extraordinaria bondad y valor de la derrota para mejorar nuestro desempeño posterior.
Historias como aquella hay muchas y hoy, revolviendo entre mis caóticos archivos, he encontrado esta otra. Se trata de una nueva vuelta de tuerca sobre la misma idea, aunque como verá, en esta segunda, el vendedor se mira en los dos lados del espejo: el fracaso, como en la anterior, pero también en los éxitos que va consiguiendo. Pero es tal la similitud interna de las dos historias que creo que son la misma, vestidas con ropajes diferentes. Aquí le presento esta otra forma.
Leía una vez, hace, muchos, muchos años que a otro vendedor, también extraordinario y de portentosos éxitos en las Ventas, le preguntaron por el secreto de su éxito. Y así se le inquiría: ―”Si usted tuviese que elegir cuál ha sido la causa más poderosa, a la hora de explicar su éxito como vendedor, ¿cuál sería?”― O más simplemente: ―¿Cuál es la causa que con mayor eficacia puede explicar su gran éxito en las ventas?―.
En este caso la respuesta del feliz ―felicísimo―multimillonarios vendedor fue sorprendente: «En tiempos pasados ganaba algunas ventas y perdía muchas más… igual que les pasa a todos los vendedores noveles. Entonces, las más de las veces, para mejorar mi desempeño, yo trataba de saber por qué había perdido. Aunque casi nunca, cuando ganaba, me preguntaba por qué había tenido éxito. Pero eso cambió cuando decidí dejar de “sangrar».
Ante la extrañeza de la periodista, el vendedor de éxito, añadió: «Después de cada venta fracasada, me sentía como si en la misma me hubiesen dado un zarpazo y producido una herida sangrante. Y esta se quedaba así, sin cerrar, sin curar, hasta que averiguaba la causa de haber perdido la operación. Cuando lo lograba, la herida se cerraba y curaba. Pero permanecía abierta y sangrante para siempre si no podía conocer sus causas».
¿Y cuando ganaba? ―repreguntó la periodista― «También, pues me di cuenta que aun cuando el éxito coronase la venta, el saber por qué ―concreta y detalladamente― había ganado, me producía una satisfacción que estaba ausente cuando no lo averiguaba. Saber es placentero. Aprender es estimulante. Conocer, fue mi bálsamo reparador tanto cuando ganaba como cuando perdía. Y a partir de eso fue cuando, casi a la vez, empecé a cerrar ventas, con frecuencia cada más acelerada? »
El supermillonario vendedor atribuía pues al estudio posterior de las circunstancias de la venta―el porqué ganaba cuando triunfaba y el por qué perdía cuando fracasaba―, los poderes mágicos que le habían llevado a la cumbre.
Obviamente, no hay en todo esto nada de magia sino pensamiento racional organizado. Y es mucho más que un cuento para vendedores. Es un modelo de trabajo de gran eficacia.
Piense en ello detenidamente: ¿Lo hace usted así?… Después de cada venta/operación inmobiliaria―haya terminado esta con éxito o con fracaso―¿se detiene usted a saber por qué ha obtenido ese resultado?
Este es mi consejo: Siga con Salud, aprendiendo permanentemente de las causas de lo que le pasa.
Notas:
(1) Haría bien el lector en reflexionar en esta historia y en la anterior El éxito es un espejo borroso, ya que son mucho más que dos sencillas «historias de vendedores». El pensamiento que subyace en ellas lo encontrará con diferentes versiones en muchas otras historias, así que le sugiero que medite en que si gente muy exitosa atribuye al estudio de las causas de fracaso y del éxito, la mayor capacidad de empuje hacia la riqueza y la satisfacción personal… ¿no sería bueno que también nosotros empecemos a pensar en el estudio del fracaso y del éxito como en un maestro severo pero excelente?
(2) La imagen utilizada se ha tomado del sitio Pixabay donde figura como de Dominio Público: http://pixabay.com/es/mano-herida-la-sangre-halloween-193589/, siendo su autor, el fotógrafo danés Flemming Voxtrup Petersen. A ambos agradecemos su cortesía al permitir el libre uso de esta imagen.
(3) Una versión más ligera de esta historia la publiqué hace años en la revista digital Más y Mejores Ventas Inmobiliarias. Y también en alguna de mis webs anteriores; y la he contado, bajo una u otra forma, en infinidad de reuniones de ventas. En este momento le sugiero que cierre sus heridas de venta con el único bálsamo conocido para ello: aprender del fracaso y del éxito y seguir actuando teniendo en cuenta el conocimiento derivado del examen posterior de sus resultados de venta.
Miguel Villarroya Martín / Madrid / España / LdF.002 / / 19 de Octubre de 2015