Es munición (b) de discretos (c) la cortesana gustossa erudición (d): un plático saber (e) de todo lo corriente, más a lo noticioso, menos a lo vulgar. Tener una sazonada copia de sales (f) en dichos, de galantería (g) en hechos, y saberlos emplear en su ocasión (h), que salió a vezes mejor el aviso en un chiste que en el más grave magisterio. Sabiduría conversable valióles más a algunos que todas las siete (i), con ser tan liberales. (j)
Baltasar Gracián le habla al Hombre Prudente, al hombre que quiere destacar y mantenerse en la Corte (en la vida pública, en el mercado) racionalmente, cualquiera que sea su oficio. Pero en este aforismo, Gracián parece hablarnos a los vendedores actuales pues se refiere a su mejor herramienta: el arte de la conversación, y al valor del acertado uso de la misma para sobreponerse al otro mediante el adecuado uso de sus recursos. (Hoy diríamos: ganar la venta).
Es curioso el concepto de munición aplicado al conjunto de formas expresivas que pueden ser utilizadas por los hombres prudentes, que recomienda el autor aragonés ; ésas, que en nuestro sector inmobiliaria serían, además de las generales del lenguaje, el uso de historias o casos comerciales, diálogos de venta, reflexiones, citas, argumentos, contraobjeciones, etc., aplicadas a la conversación de venta. Gracián nos anima a que nos aprovisionemos de tales recursos…
Y nos orienta acerca de lo que debe de contener nuestro plático saber (saber decir): éste, debe contener noticias corrientes de la actualidad alejadas de lo vulgar junto con una colección animada e interesante de aquellas municiones. Nos advierte también de la necesaria galantería con la que deben de ser expresadas y las formas correctas que deberemos adoptar. (Hoy hablaríamos de la necesaria adopción de una conducta verbal y no verbal adecuadas, por parte del vendedor cuando se encuentra con su prospecto.)
Contenidos adecuados en nuestro discurso público, envueltos en formas exquisitas es lo que nos recomienda Gracián a los discretos, ya sean estos vendedores o no.
Nos hace también saber que, en muchos casos, la transmisión del mensaje (aviso, noticia) logra mayor penetración envuelta en un chiste (historia, ejemplo, referencia, parábola, etc.) que integrando un extenso y pesado discurso técnico. Hoy diríamos que el vendedor debe de adaptar su discurso, tanto en forma como en contenidos, al cliente potencial que tiene delante.)
Al final del aforismo, Gracián, observa que, a muchos, más les ha servido ese arte de la conversación que la profesión o titulación que pudieran tener.
Más que los conocimientos adquiridos por una persona, de ella, en general, se valora, en su relación comercial con los demás, las formas expresivas que usa, su cortesía y su amabilidad al hacerlo.
No olvide el lector que si cualquier cosa puede ser mal expresada también, por el contrario, cualquier cosa puede presentarse mejor. Y eso es de lo que se nos advierte. Gracián -no cabe duda- nos habla directamente, aquí en este aforismo núm. 22, a nosotros los vendedores.
Notas:
(a) Plausible: es aquello que es digno o merecedor de aplauso o alabanza. Y también significa lo que es admisible, justificable o recomendable. Aplaudir es, además de palmotear en señal de aprobación o entusiasmo, celebrar o alabar con palabras u otras demostraciones a personas o cosas. Hombre de plausibles noticias, sería aquí un hombre de acertadas palabras.
(b) Munición: pertrechos y provisiones necesarios en un ejército o en una plaza de guerra. Y también: carga o cartucho que se pone en las armas de fuego. O, también: cosas necesarias para cualquier operación de ataque militar o comercial. En nuestro caso se corresponde con la frase “armas de venta” o conjunto de ayudas para las ventas que utilizamos en nuestra labor.
(c) Discretos son, en esa época, los que bien disciernen (los que distinguen bien las diferencias entre las cosas que se nos presentan), los que saben, los estudiosos, los que se desenvuelven con habilidad en la Corte; en su entorno vital, comercial o político, diríamos hoy.
(d) La cortesana gustossa erudición: Hoy sería el conocimiento necesario para desenvolverse en su entorno de ventas de una manera hábil, que no solo no produce roces sino que despierta simpatía en los oyentes.
(e) Plático saber: saber hablar, platicar, darse a entender a los otros. Hoy no referiríamos a ello como el arte de la conversación. Por otra parte, en su nota 129, Emilio Blanco, indica, en la edición de sus comentarios a este libro (Cátedra. Letras Hispánicas. Madrid 1997) que «»plático” y sus variantes son la forma habitual en Gracián por “práctico.” »
(f) Sazonada copia de sales en dichos. Conjunto de recursos de conversación, de argumentos agudos y eficaces, e interesantes para el otro. Actualmente esto constituiría los argumentarios de venta que manejamos en nuestro desempeño de ventas.
(g) Galantería: gracia, elegancia, educación en el comportamiento frente a los demás. El vendedor debe de saber, saber estar y saber hacer, y todo esto ha de ponerlo en práctica con «galantería».
(h) Ocasión: En su nota 130, Emilio Blanco, indica, en la edición de este libro (Cátedra. Letras Hispánicas. Madrid 1997) que: «Para la gracia sazonada, que ha de emplearse en el momento justo, y contra del que, a fuerza de gracias, se desgracia con todo el mundo…» Nosotros los vendedores lo sabemos bien: en cualquier situación de contacto con el cliente potencial hay que saber estar y saber decir. Y esto último exige la abundancia de recursos dialécticos indicada y una razonada forma de exposición, de los que en cada momento resulten pertinentes, incluido a veces, el silencio.
(i) Se refiere a las siete artes liberales (el Trivium– Gramática, Dialéctica y Retórica- y el Cuadrivium – Aritmética, Geometría, Astronomía y Música) que se estudiaban en la Edad Media.
(j) Fuente del aforismo: Oráculo manual y arte de prudencia. Sacada de los Aforismos que se discurren en las obras de Lorenço Gracián, de Baltasar Gracián. Publícala Don Vincencio Juan de Lastanosa, y la dedica al Excelentíssimo Señor Don Luis Méndez de Haro, Conde Duque. [Extraída la cita de la edición digital de esa obra, a partir de la edición impresa en Huesca por Juan Nogués en 1647; y cotejada con la edición crítica de Emilio Blanco (Madrid, Cátedra, 1997).]
(k) El aforismo que hemos elegido esta vez fue publicado hace unos años en forma más breve, en mi revista digital Más y Mejores Ventas Inmobiliarias.
(l) La imagen ha sido tomada de la Wikipedia y según leemos en ella, se trata de un cuadro de autor anónimo, encontrado en Graus. (Graus es una localidad y municipio español de la Ribagorza, en la provincia de Huesca.)
Miguel Villarroya Martín, a 9 de noviembre de 2015 / Madrid.España / ventasgrandes.com/ FrS.002