Hacer y hacer parecer: «Las cosas no pasan por lo que son, sino por lo que parecen. Valer y saberlo mostrar es valer dos veces. Lo que no se ve es como si no fuese. No tiene su veneración la razón misma donde no tiene cara de tal. Son muchos más los engañados que los advertidos: prevalece el engaño y júzganse las cosas por fuera. Hay cosas que son muy otras de lo que parecen. La buena exterioridad es la mejor recomendación de la perfección interior.» (1)
Baltasar Gracián, en este aforismo de muchas facetas, parece como si lo hubiese preparado especialmente para los vendedores y agentes comerciales inmobiliarios actuales.
De nuevo, sus palabras son una muestra de sensatez comercial que no deberíamos olvidar. ¿Cuántas veces hemos pensado que una casa valía o no valía lo que el otro decía? ¿Y cuántas veces nos hemos equivocado en el pronóstico de venta? Menos errores hubiésemos cometido en su evaluación si en esos momentos hubiésemos recordado este aforismo. Y es que, como sabemos, el valor está en la mente del Otro. Las cosas valen para el Otro lo que a este le parece que valen y nuestra personal valoración apenas sí le importa.
Las cosas -las casas que vendemos- son lo que parecen ser, aparentan o lucen… a los que nos vienen a comprar. Y lo que no se ve, es como si no fuese o existiese para la venta, esto es, que lo que no se advierte en la oferta, no entra a formar parte de las cosas sobre las que deciden comprar o no comprar los interesados.
Gracián hasta lo cuantifica cuando dice: Valer y saberlo mostrar es valer dos veces, nos dice. Por eso es tan importante la fase de muestra y presentación de la Oferta que podemos ofrecer a nuestros clientes. (2)
¿Recuerda la semibroma de que si no estás bien posicionado en Internet, no existes? ¿A qué conoce a alguien que está muy bien posicionado y que sin embargo tiene una estructura empresarial muy débil? ¡Y cómo aparenta lo contrario, verdad?
Pero no se confunda, Gracián no habla del engaño sino de que, como la mayor parte juzga por las apariencias (Son muchos más los engañados que los advertidos: prevalece el engaño y júzganse las cosas por fuera. Hay cosas que son muy otras de lo que parecen), más nos vale ser ―y aparentar ser― buenos en lo que hacemos, puesto que si sólo lo somos y no lo aparentamos o damos una peor imagen de nuestra verdadera naturaleza… seremos juzgados como malos. (El muy posterior, Teorema de Thomas: Las cosas son como parecen ser al Otro, al comprador, con independencia de que así lo sean, es una versión moderna de este aforismo.)
Como consecuencia, si somos buenos en algo, mostrémoslo a todo el mundo, de la mejor forma posible.
Termina el autor, resumiendo en frase lapidaria, que la buena exterioridad es la mejor recomendación de la perfección interior. (Debe entenderse que esta recomendación práctica acerca de la utilidad de la buena apariencia no significa el abandono de los buenos interiores o calidad de nuestras acciones.) Parecer bueno para ser elegido y ser bueno para nuestra aceptación posterior es lo que el Hombre Prudente (3) de hoy ―nuestro agente comercial inmobiliario― debe lograr. (4)
Me despido a la romana: ¡Siga con salud y medite en este aforismo de Gracián, es antiguo pero vale su peso en oro!
Miguel Villarroya Martín / Madrid/ España/ 12 de diciembre de 2015 / ventasgrandes.com / FrS.004
Notas:
(1) El texto original del aforismo presentado, el 130 de Baltasar Gracián: Hacer y hacer parecer ha sido extraído de la Primera edición del Oráculo Manual y Arte de la Prudencia, de Baltasar Gracián, publicado en Huesca, Aragón, en 1647. Y se presenta con la grafía original. Véase por ejemplo:
(2) La fase de Presentación está muy bien reflejada en los contenidos del Certificado de Profesionalidad del Sector inmobiliario: MF2 Comercialización Inmobiliaria. Y nosotros la explicitaremos aquí, convenientemente. Y en ese momento recordaremos este sabio aforismo de Baltasar Gracián.
(3) El Hombre Prudente es el hombre práctico, el que se desempeña en el mundo viviendo la ocasión, adaptándose al caso y a las circunstancias; el que utiliza la razón como faro y guía de conducta; el capaz, el poseedor de saberes para dirigir su vida terrenal, corrigiendo sus defectos y aprendiendo de sus errores; el que posee una estrategia y busca el logro de sus objetivos con una recta conciencia.
(4) NO deberá extrañar al lector que entre los Objetivos de la Cualificación Profesional actual en Europa estén, tanto el lograr que los alumnos sepan HACER ―adquieran destrezas operativas para su desempeño laboral―como también que aprendan a saber ESTAR ―conozcan cómo expresarlas frente a terceros―.
(5): Este aforismo con sus comentarios, fue publicado hace unos años, en forma más breve, en mi revista Más y Mejores Ventas Inmobiliarias; de la que daremos cuenta próximamente, en esta misma web.