Buen entendedor: “Arte era de artes saber discurrir: ya no basta, menester es adevinar, y más en desengaños. No puede ser entendido el que no fuere buen entendedor. Ai zaoríes del coraçón y linces de las intenciones. Las verdades que más nos importan vienen siempre a medio dezir; recíbanse del atento a todo entender: en lo favorable, tirante la rienda a la credulidad; en lo odioso, picarla”.
Oráculo manual y arte de prudencia, de Baltasar Gracián (1)
Pasemos a comentarlo:
a) Buen entendedor. Gracián, en esta frase inicial, utiliza la primera parte del refrán original español A buen entendedor pocas palabras bastan, para titular su aforismo 25. De origen latino, Intelligenti pauca (A los inteligentes, poco: los sabios, pocos datos necesitan para entender una cosa), tiene una larga tradición clásica en español. Con él quiere señalarse que quien posee un buen entendimiento no necesita largas explicaciones para comprender
Con frecuencia, en una conversación, solo se cita la primera parte del refrán: A buen entendedor… o, incluso, a veces solo la segunda:…pocas palabras bastan, para dar a entender que con lo dicho inmediatamente antes, no hace falta dar más detalles para que se entienda plenamente lo parcialmente contado. En otros usos, es la cautela y la discreción la que aconsejan utilizar pocas palabras.
b) Arte era de artes saber discurrir: ya no basta, menester es adevinar, y más en desengaños.
Gracián opina que si bien hasta sus días, el saber discurrir (2) era considerada como la mayor de todas las artes (o capacidades que podían estudiarse y adquirirse), ahora, ―ya en sus tiempos― eso ha cambiado y ya no es suficiente. Ahora, además de reflexionar sobre lo conocido, es necesario indagar sobre lo que no se advierte inmediatamente. Y si eso es necesario siempre, más lo es cuando se discurre (anda, camina, está, navega, nada,) en situaciones conflictivas (desengaños).
c) No puede ser entendido el que no fuere buen entendedor.
Y nos deja un dicho ingenioso: No puede ser (considerado como un) entendido (o autoridad o experto) aquél que no sea buen entendedor. (Que no sepa buscar o investigar adecuadamente e interpretar adecuadamente lo observado.)
d) Ai zaoríes del coraçón y linces de las intenciones.
Nos advierte también, que dentro de las personas que conoceremos, hay auténticos expertos (zahoríes y linces) (3) en las intenciones, esto es, en lo que no es visible inmediatamente. Y que…
e) Las verdades que más nos importan vienen siempre a medio dezir;…
Hoy diríamos que los datos que más nos importan vienen envueltos en otros que no lo son. Y que lo observado es solo la “mitad” de lo que se necesitaría conocer.
Por eso, los vendedores, al obtener información acerca de nuestros prospectos, deberíamos estar atentos a la detección de ese “medio decir”, esto es, en no dejarnos engañar por las medias verdades, informaciones parciales, objeciones o ausencias que el prospecto ofrece. Piense el lector vendedor de inmobiliaria, lo que a veces cuesta saber con precisión las verdaderas intenciones del cliente potencial que tenemos delante.
f) Frente a esta situación, aconseja aplicar nuestro «todo entender» de manera que extendamos nuestra incredulidad ante algunas cosas que oímos, adaptando nuestra capacidad de entender al carácter favorable o desfavorable (odioso) utilizado por el otro, por nuestro interlocutor o fuente de información, en su discurso. “…recíbanse del atento a todo entender: en lo favorable, tirante la rienda a la credulidad; en lo odioso, picarla”.
Anote el lector vendedor, la opinión de muchos expertos actuales en ventas (4) acerca de que vender es principalmente preguntar. Y en este sentido podríamos «traducir» el dicho de Gracián a nuestro sector inmobiliario diciendo que: No puede ser considerado un buen vendedor aquél que no sea un buen preguntador.
La forma actual de “adevinar” que tienen hoy nuestros vendedores es el uso del Sistema de Preguntas que los actuales métodos de ventas incorporan…Y que iremos viendo en nuestra sección de Comercialización Inmobiliaria (5)
Miguel Villarroya Martín, a 31 de diciembre de 2015/ Madrid. España / ventasgrandes.com / FrS.005
Notas:
(1) Fuente: Oráculo manual y arte de prudencia. Sacada de los Aforismos que se discurren en las obras de Lorenço Gracián, de Baltasar Gracián. Publícala Don Vincencio Juan de Lastanosa, y la dedica al Excelentíssimo Señor Don Luis Méndez de Haro, Conde Duque. Con licencia. Impresso en Huesca, por Juan Nogués. Año 1647. Lo traemos aquí con la misma grafía que allí se encuentra.
(2) Discurrir: Pensar, reflexionar, hablar acerca de una cosa; aplicar la inteligencia para deducir cosas.
(3) (Zaoríes del corazón): Zahorí es la persona a la que se atribuye la capacidad de descubrir lo que está oculto. Aquí sería la persona que fácilmente averigua lo que otra, siente o piensa.
(4) Véase por ejemplo, Alexander Poppe, en su:Telemarketing.
(5) Cuando hablemos de nuestra adaptación del método SPIN de Rackham a la venta inmobiliaria en España.
(6) La imagen ha sido tomada de la Wikipedia y, según leemos en ella, se trata de un cuadro de autor anónimo, encontrado en Graus. (Graus es una localidad y municipio español de la Ribagorza, en la provincia de Huesca, en el norte de España.)