Definición del Inbound marketing
Ya hemos dicho que el Inbound Marketing surgió para salvar el hueco entre los deseos de compra de la gente y los intentos de las empresas para tratar de venderles. «HubSpot fue fundada en 2006 como resultado de una sencilla observación: la gente había cambiado su forma de vivir, trabajar, comprar y consumir, pero las empresas no estaban adaptándose a esos cambios.» (1)
Note pues que su “nueva” (2) orientación del Mk no es sino una respuesta a una anomalía poco o mal observada en el mercado, por el resto de actores. “El mundo ha cambiado considerablemente: la gente ya no vive, trabaja, compra ni consume de la misma forma en que lo hacía hace una década o dos. Sin embargo, las empresas todavía pretenden mercadear y vender como lo hacían en 1999.” (3)
De eso se trata: si mi cliente objetivo ha cambiado, yo, como vendedor, no debo de seguir intentando venderle como hacía antes, cuando el cliente era distinto. Esto no es distintivo del inbound Marketing sino de cualquier proceso que quiera sobrevivir en el mercado.
Pero esa es la filosofía global, la definición (4) nos ayudará a precisarla.
El inbound marketing es una filosofía y una metodología, que algunas empresas utilizan para relacionarse digitalmente con sus clientes potenciales, de forma que la iniciativa en el contacto se deja en manos del cliente potencial, evitando cualquier intrusión de la empresa en el ámbito de aquellos.
Con ello se pretende:
1 Evitar toda interrupción brusca o suave de la privacidad del cliente potencial.
2 Después de un primer contacto, solicitar su permiso, en un momento dado, para seguir el contacto.
3 Tratar con él, aunque esté lejos de ser un cliente efectivo.
4 Tratar al cliente potencial como alguien que madura. Y que por tanto, pasa por diferentes estadios de deseo acerca de lo que nosotros vendemos.
5 Buscar relaciones a largo plazo, primero, por el tiempo de maduración que el cliente potencial necesita para transformarse en un comprador y, segundo, porque mantendremos con él la relación, incluso después de que nos haya comprado. O más allá, si incluso no nos ha comprado esta vez.
6 Incremento de la consideración hacia la empresa por parte de los prospectos ―mejora de la reputación de la marca o empresa―, a causa de las informaciones de valor recibidas.
7 Escuchar a todo aquel interesado que quiera decir algo a la empresa ―retroalimentación de mercado―.
8 Conseguir tráfico cualificado y de calidad a nuestra web
9 Convertir parte de ese tráfico en clientes efectivos.
10 Y como consecuencia, lograr más y mejores ventas, con ayuda de las técnicas que se indican a continuación.
Utilizando una serie de técnicas muy elaboradas, para la atracción de clientes potenciales, tales como:
1 Presencia web de alta calidad.
2 Optimización Seo del sitio de referencia ―Posicionamiento.
3 Contenidos de calidad.
4 Visibilidad y autoridad creciente en las Redes Sociales.
5 Creación de eventos y otros sucesos de atracción de masas
Y otras para la automatización (marketing automation) y el control ―CRM― de las interacciones con los visitantes, tales com:
6 Métodos de seguimiento de la actividad web de los visitantes.
7 Métricas para cada uno de los pasos y momentos de interacción con los clientes
8 Cualificación del estado del cliente potencial o visitante (lead scoring).
9 Respuesta adaptada, en función de la anterior cualificación, a cada uno de los visitantes (lead nurturing).
Sin olvidar el Cierre de la Venta con los interesados:
10 Disponiendo tiendas de Venta (exposición de productos).
11 Facilitando procesos de compra simples y seguros.
Y, posteriormente:
12 Establecer relaciones duraderas y positivas con los ya clientes con el fin de:
a)Lograr compras repetidas.
b) Lograr que los clientes prescriban nuestros productos o servicios.
¿Inbound Marketing inmobiliario?
El problema en nuestro caso es que nuestras ventas son básicamente personales y no digitales, por eso una metodología como la que estudiamos no puede satisfacernos por completo. Pero sería un error no utilizar sus hallazgos, conceptos y herramientas solo por ese hecho.
Así que si bien la venta digital de inmuebles es escasa, no lo es la visualización de esos inmuebles ni la búsqueda de información especializada sobre bienes raíces. Y cada vez más escuchamos frases como: el x% de los compradores buscaron primero en distintas webs antes de acercarse a la agencia inmobiliaria. PUES BIEN, ESO ES LO QUE TENDREMOS QUE RESOLVER: Cómo usar los beneficios del Inbound Mk genérico para nuestra tarea de venta personal inmobiliaria.
Lo seguiremos hablando pero antes de dejarlo, vea aquí la trayectoria.
Analizaremos las diferencias de lo que hacemos en Inmobiliaria con la nueva orientación del Inbound Mk , y en las semejanzas y diferencias seguro que encontraremos material para mejorar nuestras ventas.
Le dejo, ¡siga con salud!… Y no se olvide de volver.
Miguel Villarroya Martín, a 9 de junio de 2016 / Madrid. España / InB.002 / ventasgrandes.com
Notas:
(1) Brian Halligan y Dharmesh Shah, de HubSpot
(2) Casi ninguna idea de marketing es enteramente nueva y el Inbound Marketing, tampoco. En Marketing Directo leemos que si bien los lanzadores de esta nueva versión son los que hemos indicado: «…las bases de esta idea se remontan a las décadas de los 50 y 60. Peter F. Drucker aseguraba que “el marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”, una idea que posteriormente recuperaría Seth Godin y sintetizaría en el concepto de permission marketing, que consiste en dejar de lado la agresividad y el intrusismo al tiempo que se centra en conseguir permiso de los consumidores antes de continuar con el proceso de venta.El marketing relacional también tiene mucho que ver con la formulación del inbound marketing. Esta técnica de marketing, que se popularizó en la década de los años 90 y que tuvo a Regis McKenna como su gran exponente, tiene como máxima que las organizaciones se focalicen en satisfacer y retener a sus clientes para crear relaciones duraderas en el tiempo.A la llegada de la revolución tecnológica, a finales del siglo XX y principios del XXI, todas estas teorías adquirirían una nueva dimensión y, al aplicarse en el mundo digital, darían lugar al inbound marketing.»
(3) Léase la interesante exposición de su: Nuestra historia. HubSpot.
(4) Hay muchas definiciones. Esta es la que nosotros estimamos de utilidad para nuestro sector inmobiliario.