vamos a ver cómo el inbound marketing (INBMK) y marketing inmobiliario (MKINMO) no son dos disciplinas disjuntas sino que mucho de la primera y más nueva orientación podrá ser utilizada con provecho en el Mk que se usa en nuestro sector. Pero véase primero la figura siguiente:
En la primera línea reproducimos la imagen de HubSpot ya presentada anteriormente (1), con sus cuatro etapas atraer / convertir / cerrar / deleitar, y en la segunda fila, las tres tareas en las que hemos resumido nuestra labor de vendedores: Atraer prospectos / Trabajar con ellos / mantener la relación con los clientes.
Una ausencia aparente: La fase de Conversión
Enseguida vemos que en Inmobiliaria, tras la fase de localización de prospectos, inmediatamente después, entramos en la fase de “venta”, ya sea en la captación de su inmueble ya sea en la venta de lo que otros prospectos desean comprar (o alquilar…)
Cuando describamos con detalle las cuatro fases canónicas del Inbound de HubSpot veremos que esta fase de CONVERSIÓN es la de maduración del deseo del cliente por un bien, desde etapas en las que su inquietud por el cambio de inmueble es muy escasa hasta que su necesidad de adquisición es la única salida a su inquietud.
En inmobiliaria, lo que se hace en esta fase del INBMK, la maduración, la conversión, no es que no exista o se produzca, sino que se hace de otra ―y menos eficaz manera― , pues esta tarea se la encargamos básicamente a la entrevista personal de venta, de la siguiente área básica. Hay una gran diferencia en el tiempo de tratamiento, de maduración, que en el inB. MK, es mucho mayor. Y se hace después, en la siguiente fase de trabajo con el cliente potencial.
Es en este punto donde la diferencia entre INBMK y MK inmo., es más aparente.
El trabajo con desconocidos
En ambas orientaciones se trabaja con desconocidos, solo que en el inboud marketing las vías de contacto son siempre digitales ―en inmobiliaria son digitales y personales―. También son mucho más intensas y especializadas. Y de nuevo, aquí el Mk inmobiliario puede aprender mucho del INBMK.
En INBMK, por naturaleza y diseño, no existen las prácticas no digitales (el llamado outbound Mk.).
Sin embargo tienen una coincidencia de naturaleza, pues en cada uno de ellos, en esta primera fase, el marketing de atracción es clave.
El trabajo con prospectos
Lo que hacemos con los prospectos en nuestro negocio, ―comprador y vendedor, básicamente ―lo hemos detallado en otro lugar (2). Se trata de Cerrar la venta con él, ya sea de nuestros servicios (contrato de captación), ya sea de los productos captados (venta o arrendamiento. Pero esta es, en nuestro caso inmobiliario, una venta personal, mientras que en el inbound MK, la venta es digital. (3)
Sin embargo, los métodos de venta y su cierre no coinciden. El inBound se refiere al Modelo AIDA y el inmobiliario se refiere al Modelo de la venta Consultiva (Spin Selling, entre otros métodos.) (4)
El trabajo con clientes
En esta cuarta área, nos gana también el INBMK. Pues el tratamiento que de los clientes ―y no clientes― que hace, es notablemente superior al que solemos hacer en Inmobiliaria.
Y es que el tratamiento de la relación con los clientes que ya nos han comprado ―y los maduros que sin embargo han rechazado nuestra oferta de compra o arrendamiento, se maneja exhaustivamente.
Más diferencias entre Inbound marketing y marketing inmobiliario
Las principales son:
- a) Todo el proceso está planificado. El modelo es global, abarca todo lo necesario, desde cuando aún el prospecto no es conocido por la empresa, hasta que se ha convertido en un benefactor de nuestro negocio… o ha huido de ella.
- b) El uso de herramientas que automatizan todo el proceso es tan necesario como exhaustivo. Un poderoso CRM, con múltiples aspectos, cuida de que encada momento la interacción con el cliente potencial, sea cualificada, incluyendo desde escalas de medición débiles hasta complejas.
- c) La cuantificación de todo el proceso es extrema: Todas las interacciones del contacto están sujetas al ciclo del Control. Y abundan en él tasas de transformación de toda clase. Los sistemas de informes para la dirección son muy abundantes.
- d) En el Mk inmobiliario el uso de técnicas de empuje es una de sus características, además de las de atracción, comunes con el INBMK.
- d) En el Mk inmobiliario, el uso de técnicas no digitales es muy importante, cosa que no es común con el INBMK.
- e) El recurso principal del INBMK es el correo electrónico y en el inmobiliario es la entrevista personal. Nada más opuesto, pues.
- f) El papel de los Contenidos es ínfimo en el Mk inmobiliario y total en el INBMK.
- g) Mientras que el Mk inmobiliario puede ser manejado con eficacia por una empresa , la aplicación del INBMK, necesita de la ayuda de una agencia especializada en estas técnicas; su complejidad y el alto grado de control del proceso, así lo exige.
No le dejaré hoy aquí sin un último aviso: el INBMK es algo que igual que ha actualizado (revolucionado) el marketing digital, algunos de sus logros pueden beneficiar nuestros resultados como agencia de intermediación. ¡Préstele pues atención
ЖЖЖ
Le dejo, ¡siga con salud! Y no se olvide de volver: Le espera una interesante descripción de los aspectos de los distintos tipos de marketing involucrado en cada etapa del sistema inBound MK.
Miguel Villarroya Martín, a 11 de junio de 2016 / Madrid. España / InB.004/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) Véase: Inbound Mk. Lo que hacemos y lo que quizás hagamos después
(2) Véase Justificación del intermediario en la Captación y también Justificación del intermediario en la venta inmobiliaria
(3) En el Certificado de profesionalidad de nuestro sector inmobiliario, el denominado COMT0111 (Real Decreto 614/2013, de 2 de agosto, por el que se establecen seis certificados de profesionalidad de la familia profesional Comercio y marketing que se incluyen en el Repertorio Nacional de certificados de profesionalidad), la Unidad de Competencia UC0811_2: Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización. Y su correspondiente Módulo Formativo: MF0811_2: Comercialización inmobiliaria (130 horas), determinan tres unidades formativas:
- UF1923: Marketing y promoción inmobiliaria (40 horas)
- UF1924: Venta personal inmobiliaria (60 horas)
- UF0032: (Transversal): Venta «on line». (30 horas)
El inBound marketing se distribuye entre la primera y la tercera, mientras que el marketing y Venta inmobiliaria, se tratan entre la primera y segunda.
(4) Sobre este tema estamos actualmente preparando un nuevo libro dedicado al Método de la Venta personal Inmobiliaria.