La Guía de Viaje de la Agencia es la otra cara del ciclo de compra del cliente y una imagen especular del ciclo de venta de una empresa, del marketing tradicional. Esto es, la forma en la que el cliente hace el viaje de compra se corresponde con la que la empresa monitoriza aquel viaje. Igual que en un viaje de turismo no se confunde el viaje del turista con el guía que le lleva a través de todo el recorrido, igual ocurre aquí: le empresa es el guía que supervisa todo el proceso de relación con el cliente, que controla los movimientos del viajero ―en la forma menos intrusiva posible― y facilita el buen fin perseguido: lo que hay al final del viaje, la compra.
Vamos a ocuparnos de ello. Véase una imagen que muestra las relaciones del Viaje de la Agencia, con El Viaje del Cliente y con los aspectos del MK involucrado en cada etapa de venta, que ya hemos visto en la postal anterior. Pero en la que hemos añadido ahora, a la derecha de la figura, una batería de grandes tareas que la empresas ―La Guía del Viaje― debe de realizar con esmero.
Tareas Básicas en La Guía de Viaje de la Agencia (de la empresa vendedora)
1 Etapa previa: El viaje empieza con el diseño de todo el recorrido. (Planificación, Organización, Ejecución y Control)
En esta parte el Diseño web lo es todo. Desde la elección de la plataforma (Gestor de Contenidos (CMS) al aspecto visual de la misma, todo está pensado en función de la compra final. HTML de la página, posicionamiento de la página, contenidos de atracción, llamadas a la acción (CTA), páginas de aterrizaje, estímulos de captura del email, autorrespondedores, programas de software tales como el CRM, métricas de toda clase, etc., todo lo necesario para un óptimo diseño web, tienen que ser proyectado, medido, pesado y dispuesto en función de su finalidad última: la compra del cliente potencial.
Y su resultado final es una web al estilo INBMK.
2 Los imanes de contenidos
Una web INBMK, en su frontera, tiene dispuestos muchos imanes, muchos estímulos para que el visitante errático ―el extraño según la metodología INBMK― entre en nuestro mundo y nos visite. Esta es la finalidad de esta etapa, atraerlo hacia nuestro sistema.
3 Solicitar el Permiso.
Una vez dentro, la Web INBMK está pensada para:
a) Hacer que la visita del extraño sea lo más larga posible, disminuyendo el tiempo de rebote instantáneo del visitante desinteresado.
b) Aumentar el tiempo de visita de cada extraño en nuestra página.
c) Estimular la nueva visita.
d) Trasformar al extraño ―visitante errático o esporádico― en visitante asiduo.
Pero sobre todo:
e) Lograr que una parte de los visitantes asiduos nos dejen su correo electrónico (e-mail)
4 Pegar y Pegar.
Con los Clientes-Buzones ―los visitantes asiduos que nos han dejado su e-mail y permitido que les enviemos correspondencia― se inicia un proceso de Pegar y Pegar (1), esto es de comunicar ideas pegadizas que aten al lector a nuestro sitio web. Esta es la función principal de esta etapa. La guía de la Agencia, de la empresa, debe de emitir estímulos embriagantes para que el Cliente-Buzón permanezca a nuestro lado. Con esto se consigue acelerar el proceso de maduración del cliente.
5 Intentar y Cerrar la Venta.
La culminación de ese proceso de maduración lleva a poner al cliente ―esta es la finalidad de esta etapa―, frente a una decisión de compra. Esta es la tarea de la empresa en estos momentos: lograr que el cliente esté en posición de decidir sobre su compra. El cliente potencial comprará entonces… o no. Pero esto es lo que se quiere que ocurra aquí.
También se incluye aquí todo el proceso de formalización de la compra en el caso de decisión positiva.
6 Mantener la relación.
En la Guía de Viaje no se olvida el post viaje. Esto es, lo que debe de hacerse con el cliente que sí ha comprado finalmente, teniendo en cuenta lo que buscamos con eso:
a) La venta repetida.
b) La recepción de nuevos clientes que acuden a nosotros recomendados por aquellos.
c) la emisión de mensajes favorables de apoyo a nuestra labor, producto o marca..
Este es un punto muy interesante incluso en las áreas de negocios en las cuáles las ventas no sean repetitivas como ocurre en el Sector Inmobiliario.
Todas estas tareas de la Guía de Viaje son monitorizadas (Automation MK) a lo largo de todo el proceso, y remitidos, al Control de la Empresa, sus resultados.
Lo veremos en postales próximas.
ЖЖЖ
Le dejo, ¡siga con salud! Y no se olvide de volver:
Miguel Villarroya Martín, a 17 de junio de 2016 / Madrid. España / InB.008/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) Véase: Pegar y Pegar de los hermanos HEATH. En LID Editorial. Recomendamos vivamente la lectura de este revolucionario texto de empresa. Cita del editorial del libro: «Los autores revelan la anatomía de las ideas que pegan y explican el camino para comunicarlas de otra forma y hacer que impacten y se recuerden para siempre. Provocativo, de amplias miras y divertido. Pegar y pegar muestra los principios vitales de las ideas ganadoras y describen seis claves concretas para hacer que nuestros mensajes sean pegadizos.»