Referencia Normativa: Cierre y Certificado de profesionalidad
En el Real Decreto 614/2013, de 2 de agosto, se publicaron en el Boletín Oficial del Estado (BOE) seis certificados de profesionalidad, de la familia Comercio y Marketing. Entre ellos se encontraba el “nuestro”, el correspondiente al sector inmobiliario.
En el anejo VI de ese decreto del Certificado de 2 de agosto de 2013, la referencia al Cierre de la Venta, se encuentra el llamado: Certificado de Profesionalidad inmobiliario, con el Código: COMT0111 Gestión Comercial Inmobiliaria.
Este está compuesto por cinco grandes agregados de destrezas o habilidades, que el comercial debe de adquirir, que en el lenguaje de la FP se denominan Unidades de Competencia (UC).
Una de ellas, la segunda de esas cinco, se denomina: UC0811_2: Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización.
Cada Unidad de Competencia ―que se compone de conjunto de destrezas, habilidades operativas o competencias― se corresponde biunívocamente con otro conjunto de saberes, cuyo aprendizaje asegura la posesión de aquellas habilidades. En este caso, a la anterior UC0811_2, le corresponde el denominado:
Módulo Formativo MF0811_2: Comercialización Inmobiliaria (130 horas)
Módulo Formativo que a su vez está compuesto por tres Unidades Formativas, tales como:
UF1923: Marketing y promoción inmobiliaria (40 horas)
UF1924: Venta personal inmobiliaria (60 horas)
UF0032: (Transversal): Venta «on line». (30 horas)
Y es en la segunda unidad formativa, denominada Venta Personal Inmobiliaria, donde encontraremos, la referencia al Cierre de la Venta.
El Cierre de la Venta Personal Inmobiliaria
Una Unidad Formativa (UF) es un agregado de saberes necesarios para la adquisición de las destrezas necesarias que se describen en la Unidad de Competencia a la que se refiere. En nuestro caso La Competencia Saber vender inmobiliaria de una forma personal ―no con ayuda de catálogo, no digital, sino cara a cara―, se desarrolla en la segunda Unidad del Módulo Formativo, la UF1924: Venta personal inmobiliaria (60 horas)
Y está compuesta a su vez, por tres grandes Capacidades. Capacidad es aquí otro agregado menor de saberes, que agrupados componen la Unidad Formativa. Son estos tres amplios saberes:
C1 Determinar las características de los inmuebles adecuados a las necesidades detectadas de distintos tipos de clientes.
C2: Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones–tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria.
C3: Valorar la importancia del seguimiento de las operaciones, visitas y clientes contactados utilizando sistemas de gestión comercial informáticos y aplicando criterios de calidad y mejora continua en el servicio de comercialización inmobiliaria.
Seguramente, en la revisión del Certificado, deberá proponerse una descripción más detallada, pero esta es la que se recogió en el BOE. Y padece de alguna inconcreción, al menos en este nivel descriptivo. Como se ve, se pretende que el comercial sepa cómo detectar en el cliente potencial, sus deseos, necesidades y capacidades, que identifique los inmuebles que se corresponden con estas, que sepa aplicar las técnicas de (presentación, tratamiento de objeciones y cierre) ventas inmobiliarias. Y también que sepa cómo automatizar todas sus relaciones y contactos con los clientes.
Los Criterios de Evaluación de las Capacidades exigidas
Cada Capacidad de las descritas, debe de poder objetivarse, esto es, cada una de ellas deberá poder ser evaluada en términos de: el comercial posee/no posee la capacidad específica ,que se ofrece en forma de listado para cada una de ellas. Eso se logra mediante los Criterios de Evaluación.
Concretamente, para la C2: Aplicar técnicas de venta y refutación de objeciones en operaciones–tipo de comercialización de productos y/o servicios de intermediación inmobiliaria, la referencia al Cierre se halla en el
Criterio de Evaluación 2.7, y en él se lee que el comercial―el agente comercial inmobiliario―, mantendrá la actitud que favorezca la confianza y decisión de compra. No es una gran redacción y no se utiliza la palabra Cierre, pero está ahí.
CE2.7 En una simulación de una visita con un cliente a un inmueble para su compra, a partir de información de la operación comercial convenientemente caracterizada: – Presentar con claridad las características del inmueble, destacando sus ventajas y su adecuación a las necesidades del cliente utilizando herramientas de presentación. – Mantener durante la simulación una actitud que favorezca la confianza y decisión de compra. – Rebatir las objeciones del cliente–comprador utilizando diferentes técnicas para rebatir objeciones. – Evaluar críticamente la actuación desarrollada detectando aquellos aspectos que puede mejorar
Los Contenidos del Módulo Formativo
Con mucha más claridad y contundencia, la parte de Contenidos de esa Unidad Formativa, sí habla, de una manera específica, tanto del Cierre como de las Técnicas del Cierre.
Los Contenidos son una parte del Certificado en los que se redacta el Índice breve de Contenidos de lo que después podrá ser el índice del Texto que lo vaya a desarrollar extensamente.
En nuestro caso, el Certificado expone, para esta Unidad Formativa 2 ―la UF1924: Venta personal inmobiliaria― cuatro bloques ―partes, secciones― distintos, de los cuales el que nos interesa aquí, es el segundo. Y no todo él, sino sus dos últimas partes:
El cierre de la venta inmobiliaria
Naturaleza, finalidad y características del cierre.
Las dos vías al cierre.
El miedo al cierre.
El cierre anticipado.
Otros aspectos del cierre
Las técnicas del cierre.
Cierre directo.
Los cierres indirectos.
Cierre condicional.
El Cierre de Rackham/Huthwaite.
Otros tipos de cierre.
Nuestro libro: El cierre de la Venta Inmobiliaria
Ya hemos dado cuenta de él en esta misma web, durante el proceso de su elaboración (2). Ahora solo nos cabe de decir que ya está iniciado su proceso de edición en papel, ―mediados de agosto de 2016. Suponemos que a finales de Septiembre de 2016, dispondremos de él. Y este es su índice breve de Contenidos (3):
Preliminares
0.0 Dedicatoria 01
0.1 Índice Sumario 05
0.2 Presentación 07
0.3 El Cierre de la Venta en el Certificado de Profesionalidad 13
Contenidos:
1 NATURALEZA Y DEFINICIONES SOBRE EL CIERRE 19
2 EL MIEDO AL CIERRE. (Y SUS REMEDIOS) 37
3 EL CIERRE ANTICIPADO 77
4 LAS TÉCNICAS DEL CIERRE. (I) CIERRE DIRECTO Y CONDICIONAL 105
5 LAS TÉCNICAS DEL CIERRE (II): LOS CIERRES INDIRECTOS 125
6 EL CIERRE DE RACKHAM. 161
7 OTROS ASPECTOS DEL CIERRE 191
Los Anejos
1 EL APRENDIZAJE DEL CIERRE 215
2 DESPEDIDA 229
3 CRÉDITO DE LAS IMÁGENES UTILIZADAS 231
4 ÍNDICE DETALLADO DE CONTENIDOS 235
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 10 de agosto de 2016 / Madrid. España / Vpi.020/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) El decreto lo puede encontrar en muchos sitios, pero yo le anota el primero, el propio BOE.
(2) Véase por ejemplo en: Borrador alfa del Cierre.
(3) Un índice más detallado del desarrollo de sus contenidos puede verse en: Borrador beta de El Cierre de la Venta Inmobiliaria