La Situación del Cierre dentro del Certificado de Profesionalidad la vimos hace unos días (1). Ahora vamos a continuar situándolo dentro del propio método de Venta que utilizamos en Inmobiliaria. (2) Así que: ¿En qué parte del proceso de la Venta Personal Inmobiliaria se sitúa el Cierre?
Definición del Cierre
En nuestro campo de trabajo, con el nombre de cierre ―o más raramente, remate (3) ― entendemos aquella parte, fase o etapa de la venta por la cual el vendedor ejerce una presión ―más o menos intensa y/o explícita― sobre el cliente potencial, con el fin de que éste exprese su decisión acerca de la compra del bien inmueble que se le ha presentado, y del cual han estado hablando hasta ese momento.
Ese método de venta, solo lo vamos a ver aquí esquemáticamente, pues a esta materia le dedicaremos un nuevo texto y numerosas postales, dada su importancia. Aquí, nada más lo vamos a explicitar como referencia. Y únicamente, para situar al Cierre y a las Técnicas de Cierre ―en el método de venta que presentaremos detalladamente en otro momento―, como una de sus etapas
El método de la venta personal inmobiliaria
En otros lugares anteriores a la redacción del Certificado de Profesionalidad de nuestro Sector Inmobiliario, a este sistema de ventas lo hemos llamado el Método de las tres o cuatro o cinco estaciones, precisamente porque, aunque se dan siempre las tres primeras, la cuarta solo aparece si el cliente dice que sí.
Y si esta última termina felizmente con la firma del contrato, entonces empieza la quinta… ¡o no!
… O no, porque a pesar que nuestras inmobiliarias conocen el poder y valor del mantenimiento a largo plazo, pocas lo tratan sistemáticamente.
La primera fase del método de Venta Personal se refiere al periodo en el que el comercial investiga las necesidades y capacidades del prospecto comprador.
En la segunda, conocidas esas cuestiones, el comercial presenta al interesado los inmuebles que mejor se adaptan a aquellas.
Y en la tercera, el comercial plantea el cierre ―la aceptación del cliente potencial―, respecto de la oferta presentada. En esta, y en la anterior fase, pueden aparecer las objeciones, antes de aceptar la operación. Y también caben aquí distintas negociaciones. Pero, finalmente, el comercial debe de plantear el Cierre. Con la respuesta al mismo, termina esta tercera (5) fase.
Sin embargo, el Cierre puede resultar un fracaso y con él, la operación planteada termina. O lo contrario, el cliente puede aceptar la oferta y el cierre haber dado resultado. Y así, si el prospecto decide aceptar la oferta, se inicia la cuarta fase en la que se elabora, comunica, discute y gestionan diferentes temas hasta concluir, en el mejor de los casos, con la firma del contrato.
La quinta fase se inicia en el momento después de la despedida de la firma del contrato y debiera durar el mayor periodo de tiempo posible.
Situación del Cierre: La tercera (5) fase de contacto con el cliente potencial
Como veremos más adelante, esta solo es la opción de la Escuela de la venta Racional (Consultiva, SPIN SELLING…) En otras orientaciones más antiguas, el Cierre “no ocupa lugar”, sino que es una técnica de Cierre que puede aplicarse en cualquier momento del proceso de venta. Ambas escuelas se diferencian radicalmente en esta concepción del Cierre.
Nosotros seguimos la primera: la del Cierre como una etapa de la Venta Personal.
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 12 de agosto de 2016 / Madrid. España / Vpi.021/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) Véase: El Cierre de la Venta Inmobiliaria, en el Certificado de Profesionalidad
(2) Sobre el método de la Venta Personal inmobiliaria estamos preparando un texto del que informaremos a principios de septiembre. Va a ir en la misma línea que nuestro actual texto dedicado al Cierre de la Venta inmobiliaria.
(3) Aunque la palabra Cierre es más popular y la de Remate está ya casi olvidada, el uso de la frase “Obtención del Compromiso del cliente potencial ” va resultando cada día más frecuente para referirse a esta etapa de las Ventas Grandes, reservándose entonces la de Cierre como sinónimo de Técnica de Cierre. Remate, es el fin, final o conclusión de algo. Hasta no hace mucho, en nuestro país, se utilizaba en Ventas, como sinónimo de Cierre.
(4) Una versión libre del método de Neil Rackham: SPIN SELLING
(5) Nótese que si bien es la tercera, del método que hemos indicada, todo este último, es aplicable cuando el cliente potencial aparece y lo tratamos personalmente. Y antes, como sabemos, tenemos una fase de contacto no personal, que en el caso del Inbound marketing inmobiliario, puede ser muy larga y, sin embargo, eficaz… Y que necesita otro método de tratamiento, otro método de venta.