1. El objetivo
Al objetivo final de la Venta ─ cerrarla─, se puede llegar por dos caminos. Uno, el primero, el más tradicional, es aquel en el que, para cerrar la venta, se utilizan distintas Técnicas de Cierre. Y el segundo, es aquel en el que se utiliza una sola ― el Cierre de Rackham, si bien muy “procesada”, pues se llega a la misma como consecuencia de un trabajo eficaz que se realiza a lo largo de todo el proceso de venta anterior. Veámoslos.
2. Las dos vías al cierre
A la subfase específica del proceso de venta, en la que tratamos de obtener el compromiso del cliente respecto de la oferta de venta que se le presenta ―a la fase del Cierre de la operación― se puede acceder de dos formas distintas:
2.1. A través de las tres estaciones que se indican en el cuadro anejo. Esta es la propuesta de la escuela de Rackham, entre otros.
O bien:
2.2 Directamente, desde cualquier fase anterior de la entrevista de ventas, una vez resueltas las objeciones que el prospecto haya podido manifestar, mediante el uso de las llamadas Técnicas de Cierre. Este es el camino clásico. Para los partidarios de esta escuela, el Cierre sólo tendría una subfase y se daría a continuación ―o incluso antes, como veremos al hablar del cierre anticipado― de terminar la etapa de presentación de la oferta.
Para estos últimos la obtención del compromiso del cliente potencial con el comercial vendedor, no se produce tras la verificación y resolución de las inquietudes que pudieran haber quedado pendientes de otras etapas de la venta y del resumen de los puntos decisivos, cosa que, para los segundos, es fundamental.
En cambio, para aquellos, la obtención del compromiso, que en esta orientación se llama Cierre de la Venta, se produce por medio de una serie de técnicas denominadas generalmente “cierres” o “remates”.
Coinciden ambos caminos, en el objetivo a lograr: la aceptación por el cliente de la compra del bien que le ofrecemos; y se diferencian, en las fórmulas a emplear en cada caso y en sus condiciones de aplicación.
3. El camino al Cierre que seguiremos nosotros.
Coinciden ambos caminos, en el objetivo a lograr: la aceptación por el cliente de la compra del bien que le ofrecemos; y se diferencian, en las fórmulas a emplear en cada caso y en sus condiciones de aplicación.
La escuela clásica pervive hasta la actualidad y la de Rackham y otros, pelea por imponerse.
Para las ventas inmobiliarias, nosotros proponemos la orientación Rackham por considerarla mucho más adecuada que la orientación clásica.
Sin embargo, a pesar de nuestras preferencias, el estudio de las Técnicas de Cierre ―la vía clásica―, no es inútil, sino que atesora hallazgos estimables. Por eso, a pesar de que nosotros nos adscribimos a la escuela de Rackham, en esta serie de artículos dedicaremos mucho espacio a la presentación de las técnicas de Cierre. Básicamente por estas dos razones:
- Que, con clientes poco complejos, e importes y riesgos menores, o en situaciones casi perdidas, siguen siendo válidas.
- Porque proporcionan habilidad verbal a los comerciales que las dominan.
4. Despedida:
Examine ¿Cuál es el camino que sigue usted actualmente, en su agencia?
Ya ha leído lo que le he dicho sobre los dos senderos, así que… siga el de Rackham, hay evidencia de su poderío.
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, domingo 4 de abril de 2024 / Madrid. España / ventasgrandes.com
Notas:
(1) Léase los dos artículos anteriores donde mostramos el origen normativo del Cierre y su posición dentro del método de venta.
El Cierre de la Venta Inmobiliaria, en el Certificado de Profesionalidad