El Cierre Mágico de la venta
Sobre el Cierre Mágico de la venta se ha escrito mucho en épocas pasadas. Y la ideología que subyace bajo él ha transitado abundantemente los libros sobre ventas. Y dura hasta hoy. Pero su sustento racional ha decaído con fuerza en cuanto las ventas por presión o acorralamiento han ido desvaneciéndose. Pero el aprecio del valor de las técnicas de cierre permanece casi sin erosión.
Fundamentalmente eso es debido a dos cosas. La primera es que las técnicas de cierre sí funcionan ―logran muchas ventas― en las transacciones de bajo precio relativo y escaso riesgo. Luego la persistencia en el poder mágico del cierre perdura, porque en muchas situaciones de venta, funciona.
La segunda razón es, porque la venta consultiva, la racional, el SPIN SELLING, la que aplicamos a las Ventas Grandes, etc., no ha permeado suficientemente el mundo de la venta.
Y quizás hay una tercera. Pues si bien las técnicas de cierre pueden ser peligrosas en las Ventas Grandes, su dominio proporciona a los vendedores unas buenas dosis de habilidad verbal y capacidad de repentización, que nunca sobran en el vendedor.
Pero sea como sea, bueno es conocer un poco sobre el cierre mágico de la venta.
El cierre mágico
Durante años se ha escrito sobre las Técnicas del Cierre, como antes se escribía sobre la magia. Para los escritores que seguían esta teoría del cierre, el contenido de esta fase se asimilaba a una conducta ceremonial en la que el oficiante ―el vendedor― pronunciaba unas palabras o frases, que tenían la virtud ―el poder, la magia, el encanto― de producir un efecto favorable para el que así las pronunciaba.
El logro ―el encantamiento, el deseo cumplido― era el convencimiento del cliente, el cual, al escuchar las fórmulas de cierre, variaba entonces de conducta ―a nuestro favor― y aceptaba comprar lo que le ofrecíamos.
De ahí la importancia que se atribuía a la forma, contenido y expresión de la fórmula de cierre en este tipo de orientación clásica. (1)
También se justificaba así la profusión de fórmulas ―o encantamientos― para el cierre, que esos autores proporcionaban. Su faro guía era el maestro de iniciación, el autor del libro de ventas. Y como los caminos a la magia de la venta son siempre retorcidos, para transitarlos se necesitaba tanto la ayuda de un buen maestro como la adquisición de secretos de venta, cuantos más, mejor.
Hay referencias de textos de esta clase que prometen al lector algo así como: “365 fórmulas mágicas para Cerrar una venta” (2), en los que se relatan las distintas y múltiples fórmulas verbales necesarias para cerrar una venta. Múltiples, por si falla algún encantamiento, se puedan aplicar otros. O si no te gusta alguno, que siempre puedas probar otros. En ocasiones he pensado que su parecido con los libros de recetas de cocina tampoco es irrelevante, pues se parecen mucho.
Igualmente, el “poder” que las fórmulas encerraban justificaban el contenido “secreto” que los maestros iniciados en venta trasmitían a sus discípulos o aprendices. Sólo adquiriendo su conocimiento ―sus libros o cursos― se adquiriría la capacidad de obrar necesaria para el éxito sin límites en la venta.
La recompensa al deseo de éxito en la venta era lo que le esperaba al vendedor iniciado que aplicaba las fórmulas de cierre. En su versión más extrema, se nos decía que no había voluntad que se resistiese a la aplicación de una serie continuada de cierres ―o encantamientos― de venta.
Es la pervivencia del pensamiento mágico en ventas ―y su opuesto: la ausencia de investigación básica sobre ellas― lo que hace posible la permanencia de buena parte de estas creencias.
El Cierre como fórmula de poder, o lo que es lo mismo, el conocimiento mágico de fórmulas ceremoniales, es lo que podrá encontrar el lector en algunos modernos libros sobre ventas… y en algunos cursos actuales de formación de vendedores.
No hace falta aclarar que nosotros no pertenecemos a esa escuela.
El vendedor como encantador
En el siguiente esquema presentamos la conducta “debida”, para el vendedor, alimentada por esta escuela.
Para los de esta escuela el vendedor debe de poseer una serie de técnicas de cierre, ―cuantas más, mejor― para hacer frente al comprador. Técnicas ―formulas verbales, expresiones, diálogos tipo― que deben aplicar en función de la situación en la que se halle. La idea es que, a cada aspecto ―señal de compra― que manifieste el cliente potencial, el comercial aplicará uno o varios tipos de técnicas de cierre. Su pretensión es que, tras esa aplicación ―manifestación―, repetida si es necesario, el vendedor aceptará nuestra argumentación de ventas y aceptará la oferta.,
El cierre mágico en la inmobiliaria actual
Como mostraremos luego, en otras postales, el aprendizaje de las técnicas de cierre en Ventas Grandes―si se opone al Cierre como proceso final del contacto con el cliente potencial―, es un error. Y su aprendizaje solo se puede justificar por la adquisición de las habilidades verbales indicadas antes.
¿Entonces?
Entonces, lo que nos queda en inmobiliaria, es el aprendizaje del método de la Venta Personal que sí plantea el Cierre como parte y final de un proceso de cuidadosa relación con el cliente potencial. Y que incluye el aprendizaje de lo que en otro lugar hemos llamado El Cierre de Rackham. Un recio y vigoroso cierre del que podemos disponer, porque poderoso es el pensamiento racional que subyace en él.
Pero de esto nos ocuparemos en su momento.
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 8 de septiembre de 2016 / Madrid. España / Vpi.024 / ventasgrandes.com
Notas:
(1) De hecho muchos libros sobre el cierre tienen un sospechoso parecido con los libros de encantamientos. Están repletos de fórmulas de cierre, cuyos autores ―creyentes en la magia de la venta― prometen el éxito en la misma en cuanto se apliquen al remate de la venta, las fórmulas que presentan.
(2) El título no es real, es inventado, pero seguro que usted encuentra alguno parecido.
(3) Este texto es un extracto parcial de los contenidos de mi libro: El Cierre de la Venta Inmobiliaria. Editorial Finis Terrae. Galicia 2016. Libro en proceso de impresión. La imagen utilizada en esta postal es una de sus imágenes.