2 La Venta Personal Inmobiliaria

Tras haber visto conceptos tales como: la Balanza de Rackham, la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― la caja de regalo de Jan L. Wage; el componente emocional en la percepción de la oferta y las expectativas Leer más

Cuando nos planteamos el porqué de la objeción universal, lo hacemos para intentar conocer mejor lo que el Otro, el propietario, tiene en mente al decir ¡Agencias, No!, por ejemplo. 1 Alguna razón debe haber en su negativa universal. En Leer más

1 La Objeción de Carácter Universal  En esta serie de siete vídeos dedicados al tratamiento de la objeción universal se incluyen las objeciones que el propietario presenta al agente comercial inmobiliario, con carácter global, universal, y por tanto, aquéllas  que  no describen  Leer más

Hemos visto un modelo sencillo y potente de cómo percibe el prospecto la oferta que nosotros los vendedores les presentamos, en la Balanza de Rackham; después hemos visto la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― acerca de Leer más

1. La carga emocional de la percepción de la oferta Otro aspecto relacionado con el segundo grupo perceptivo ―el negativo para nosotros― es la consideración de la distinta carga emocional que contienen ambos grupos.(1) Mientras que en el segundo, el Leer más

Las Objeciones universales  será el concepto que vamos a presentar en esta nueva serie de siete postales. (1) En esta primera nos vamos a ocupar de su definición. 1  Definición de  Objeciones universales Las Objeciones universales son aquellas que se Leer más

La Caja de Regalo de JAN L. WAGE es el tercer paso que le voy a mostrar para macizar su comprensión acerca del modo en el que el prospecto decide comprar (u encargar) nuestras ofertas de compraventa (u oferta de Leer más

1  Teorema de Thomas o Teorema de Feijóo Internet  es la maravilla de las maravillas. Si este no existiese ¿Cuál sería la probabilidad de haber conocido un antecedente al teorema de Thomas, tal y como nos advierte  el Profesor de Derecho Leer más

Establecidas ya las funciones que el agente intermediario ejerce para el propietario, vamos a ver las que realizará para el comprador o arrendatario. Algunas de ellas beneficiarán también al vendedor. Función de ventas: Ejercer labores de mercadeo: Los intermediarios llevan Leer más

a) El contacto discontinuo con el agente comercial inmobiliario y con la agencia  Teniendo en cuenta la discontinuidad básica que existe en el contacto de la agencia con los prospectos ―los clientes potenciales, durante el proceso de venta o captación, Leer más

Terminábamos la postal anterior diciendo que no era sensato ni eficaz ni económico el aceptar cualquier captación que llegase a nuestras puertas y que, precisamente, disponíamos de un recurso ―el filtro de captación― para que solo la información pertinente para Leer más

a)  La orientación de las Objeciones apunta a múltiples nortes Por el aspecto concreto al que se orientan las objeciones, estas pueden referirse a: (después de cada clase ofrecemos una objeción tipo, muy resumida en cuanto a su expresión.) 1.-  Leer más

a)  Fuentes de producción u origen de las Objeciones Por Fuentes de producción de las Objeciones de las mismas, entendemos el conjunto de sujetos, personales o no,  que pueden originarlas. ¿Pero las objeciones no son algo que produce siempre el cliente? Leer más

1  El inquietante Teorema de THOMAS Con el Teorema de Thomas (1) (2) le damos una vuelta de tuerca a la idea que Rackham presentaba en la postal anterior (3).  Si en esta quedaba clara la percepción en la que el cliente Leer más

1  Transparencia de las Objeciones: su grado de manifestación. Por transparencia de las Objeciones entendemos el grado de visibilidad de las mismas. Estas pueden o no aparecer pero cuando lo hacen pueden presentar muy diferentes grados de claridad. Y por Leer más

1 Validez de las Objeciones Con esa expresión, Validez de las Objeciones, hacemos referencia a un aspecto de su naturaleza específico: el que muchas de ellas no son una manifestación de una preocupación por parte del prospecto acerca de lo Leer más

La balanza de RACKHAM ¿Cómo se forja en la mente del Otro ―del prospecto o cliente potencial― una percepción, positiva o negativa, acerca de la oferta global que le presentamos, nosotros, los vendedores? Para responder a esta pregunta presentaremos, en Leer más

Cualificación, Certificado y Evidencia son los documentos básicos que deben de  estudiarse para comprender bien este asunto de la Formación profesional inmobiliaria. Véase de nuevo la figura: Cualquier Cualificación profesional se apoya en un conjunto anterior normativo del cual emana Leer más

En la postal  anterior (1) decíamos que la formación asociada a la primera  de las  unidades de competencia ―UC0810_3: Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria― que configuran el certificado de profesionalidad, correspondiente a la COM650_3: Gestión comercial inmobiliaria Leer más

La Preparación para la Captación, el efecto Patterson o porqué ensayar lo que luego va a ocurrir probablemente. (1) Presentaciones Planificadas Cuando hablamos de presentación planificada de captación hacemos referencia al medio o instrumento que utilizamos en la captación de Leer más

Una granja de cocodrilos… ¿puede llegar a ser un negocio rentable? Pues ahora no sabría que decirle, pero cuatro décadas atrás yo lo tenía claro: ¡NO! Además me parecía una locura para un emprendedor serio. Pero vea usted cómo surgió Leer más